保险公司增员培训：增员的方法与技巧

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1、增员的方法与技巧1为何需要增员增员是单位组织发展主要的过程提升单位业绩生产的能力，争取最高荣誉补充单位生产人力的损失提高业务单位的工作士气，建立业务员信心发挥团队的力量，提高主管收入水平扩展人际关系，提高管理能力寿险业远景与晋升之道增员是单位主管应尽的最大职责2增员对个人的好处提高个人收入扩展人际关系增强个人成就感协助他人获得成就教学相长3《管理大纲》规定增员可带来的收入底薪的增加增员奖金新人转正奖金管理津贴的增加4增员对营业单位的好处增加保费收入与提升人员士气提高工作稳定性，健全组织培训活动运作顺利不断地成长与发展，永续经营5增员对公司的好

2、处提升市场占有率增加竞争能力提高公司市场知名度人才资源充沛6寿险经营之路推销组织管理经营7拜访量少学习能力差业绩下降收入下降士气低落学习意愿差拜访量少脱落率高增员质量差人员不足恶性循环图8正确的增员观念走组织发展之路是寿险从业生命常青的基础认清2/8定律增员的持续性9业务员的定着率普遍为三个月60%六个月45%九个月42%十二个月40%二年35%10增员者应具备的基础条件增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力恒心和毅力专业化增员的技能明确的选择标准主管形象佳，富有吸引力团队增员气氛浓11专业化增员流程增员计划与活动增员对象开拓增员接触前准备增员

3、接触增员说明增员甄选增员促成增员后续跟踪12主任的增员计划与活动表13有效的增员对象开拓方法应具备的条件成本不高源源不断主动性高符合条件14增员来源有那些？研讨原则：（头脑风暴会）数量越多越好越怪越好搭便车不批评15增员来源个人的观察推介人保户缘故内勤人员推荐报章广告其他16缘故增员朋友亲戚同学邻居准主顾从前工作的同事曾经有过接触的人17推介人的特征交往广泛、有亲和力保险意识强热情、愿意帮助人有工作便利条件易接触18推介人介绍话术要领寒暄赞美感谢提出要求发展机会要求方向多次要求19推介法要求方向你的亲朋好友中有没有目前没有工作者想创业者单位效

4、益不好者刚下岗者工作不顺心者特别想赚钱者生意做的不太如意者20王大哥，这一段时日以来受您许多的照顾，真是十分感谢，最近因为业务越来越忙，想找一位得力的伙伴，王大哥，您平时为人成功，人面也广，可否请您帮我个忙，推荐几位合适的人才21电话约访的目的与增员对象约定面谈时间面谈地点全力保证增员对象能赴约22电话约访的步骤（推介人）寒暄赞美并运用介绍人的力量表明身份，说明意图——面谈邀约约定面谈时间、地点（二择一法）拒绝处理再次约定面谈时间、地点（二择一法）23电话约访的步骤（推介人）寒暄赞美并运用介绍人的力量表明身份，说明意图——面谈邀约约定面谈时间、

5、地点（二择一法）拒绝处理再次约定面谈时间、地点（二择一法）24成功的电话约访要诀尽量简洁表现真诚和率直极力推荐初次面谈推销自己25增员接触的目的激发兴趣获取背景资料和人格特质发现增员点，启发欲求26增员接触获取资料基础资料性格特征工作现状未来理想27增员点目前你从事的行业前景如何？待遇如何？你满意吗？你打算终身从事吗？你知道目前本地人均收入是多少？就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收入回报比别人高吗？晋升困难吗？要有什么条件吗？贵公司训练怎么做？常举办吗/如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的理想？28增员点你觉得领导和同事之间，同事

6、和同事之间相处和谐吗？你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？你满意目前的生活品质吗？如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供时间和努力工作，你有没有兴趣？你觉得人生追求的目标是那些？29增员接触的注意事项少说多问开放式问题保持中立记录30增员说明的目的激发从事寿险工作的兴趣建立保险行销观念吸引增员对象从事寿险工作31说明的主要内容行业公司营业单位工作性质佣金制度与特色培训与个人成长32被增员者的疑惑点保险有人买得起吗？卖给谁？要不要恳求人家？会不会被人看不起？被拒绝时怎么办？我可以做吗？如何开始卖？我可以

7、得到什么？我要付出什么代价？我可以获得哪些帮助？有人杰出吗？理赔好不好？制度好不好？增员者所言是否真实？营业单位特色？新华公司特色？知名度？33拒绝问题没面子、没地位没信心没兴趣不好做家人反对收入不稳定我不适合做保险现在做太晚了公司知名度不够压力太大续期佣金损失没经验、没口才原所属人员不一定会跟着跳槽不想转业脸皮薄，拉不下来34选择35选择通过一整套科学规范的操作流程，并运用必要的工具和恰当的方法，对增员对象按照所需人才标准而持续进行的选拔的过程36有效选择的要点有效选择的首要条件是量的积累和人才的储备选择的步骤及运用的工具和技巧应该是务实的和

8、切实可行的选择要有成本的概念选择的过程要有记录选择必须一视同仁选择过程中应建立人才资源库便于与增员对象保持联络37不选择的原因和理由增员太难晋升需要人