医药产品招商方案

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1、常有药企在招商中，不慎掉入经销商的“陷阱”，因此常感慨：招商须防经销商的三类“陷阱”，避免不必要的损失。今天，代理商却疾呼：好产品太难得，市场不易做，期望厂家能提供“七好”产品。　　很多代理商都有这样的感慨：市场好难做；产品卖不动；广告下去了，怎么就是不动货；同类产品的又在轰炸了……　　代理商如何选择一个好产品，这个“好”不光是产品有没有效果，还关乎到厂家有没有策划好产品方案，便于代理商去执行。真正的“好”产品在效果的基础上必须具备七个好要素：　　产品概念　　好的概念能让厂家成为行业规则制定者，而不是跟风和接受者。2000年北京御生堂就提出了“洗”肠概念，结果他们成为整个“洗

2、”概念产品行业的规则制定者，在内地市场上一直引领整个“茶”市场。　　产品名字　　一个响亮的产品名，消费者只需说或者看一遍，就能记住。　　产品机理　　例如一个治疗中风的产品，提出“双网再造”理论：大脑存在两张网，血液循环网和神经传导网，两网受损，就会导致中风偏瘫。而这个药品里面的药物因子具有修复并重新再造双网的功效。这个产品的机理讲得就非常科学化，而且通俗易懂，广告投放下去，消费者很感兴趣。产品上市后，很多地方出现过断货现象。　　产品价格　　有些厂家存在这样的定价误区，认为产品请策划公司策划过，有很多的宣传，就可以把价格定得很高。代理商此时一定要头脑清醒，不能跟风。笔者曾遇到过

3、一个大败毒胶囊。厂家定价，零售价格为168元/盒，代理价格20扣。事实上，当时最便宜的大败毒零售价格为8.5元/盒。精明的消费者看到该产品的软文和电视片宣传后，明确了产品的成分和疗效，他就会去买便宜的同类产品。　　产品市场方案　　新的概念产品需要教育市场，一个有效的市场启动方案是必需的。当代理商代理一个新产品时，厂家的市场启动方案就必须要跟上。光靠单纯地投放广告只会让市场费用加大。代理商就等于帮助厂家宣传，真正能赚钱的就是少数代理商。笔者曾经接触一个泡腾钙产品，启动市场时，采用了一个另类的方案，产品直接面对消费者，在咖啡厅里推广产品。咖啡厅的消费人群，正好是泡腾钙的目标消费人

4、群。这就大大地节省了费用，让用过产品的人直接去药店找。　　厂家政策和支持　　如今，好的企业，真正想好好地把市场做大，不是考虑代理商进货多少，交保证金多少，而是关注代理商怎么启动市场，代理商在当地有没有好的社会关系，打算花多大精力来做产品。那么厂家给予代理商的政策和支持也会非常大。如有的企业会先给代理商一部分产品先启动市场，后续的支持慢慢跟进，有的还会专门派代表来协助代理商一起做市场。　　厂家跟进活动　　有远见的企业，在产品策划中，有的已做好后期市场准备，根据各个季节、节日为产品量身各样的活动。比如妇科产品，可能会在三·八国际劳动妇女节进行买产品赠送一些和女性有关的实用用品等活

5、动。此外，要注意的是，产品本身有季节性，广告和软文、活动却有区域性。比如一个广东的企业，为产品策划了买产品送礼品的活动。广东人喜欢的赠品，其他区域的消费者未必喜欢，所以只能代表这些活动在广东合适，不一定合适其他区域。如果是软文，广东的软文比较理性，别的区域可能就比较感性。有时，厂家请策划团队做产品策划，专门针对代理区域为代理商量身定做软文和活动。这样对产品的广告、活动、软文、投放策略就会有后续的保障，确保产品为代理商带来最大的利润。