新华保险吉林分公司个险业务营销策略

《新华保险吉林分公司个险业务营销策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、新华保险吉林分公司个险业务营销策略第2章吉林新华个险业务营销现状及问题分析2.1吉林省保险市场个险业务发展背景自新《保险法》颁布实施以来，吉林省保险市场保持健康、平稳发展。但对比其他发达省份，在保费规模和发展架构上都存在着较大差距，依然存在着一些不可忽视的问题，因此，各家保险公司在保持良好发展的前提下，还应客观审视目前保险市场的宏观环境，立足自身，提出并实施对应整改意见和对策，将问题扼杀于萌芽之中。2.1.1保费规模快速增长由于前期规模较小，吉林保险业务发展较快，保费规模呈现加速上涨态势。各家寿险公司整体业务呈现指数式增长

2、，以吉林新华为例，2015年保费规模对比成立初期增长25倍。据统计，吉林省2015年共计实现规模保费3107521万元，同比增长39.77%，对比2011年，增幅高达101.32%，真正实现了保费规模大阔步式发展推进的整体目标（详见表2.1）。2.1.2市场主体不断增多在省委、省政府的正确领导下，随着振兴东北老工业基地政策的顺利实施，吉林省经济正在同步提升，人民生活质量也在逐年提高，对于保险的需求也在逐渐显现，一方面体现在保险保费规模的持续增长，另一方面则体现在保险公司的规模及架构的扩张。中国人寿和平安人寿在持续扩大自身分

3、支机构的数量及覆盖范围，吉林新华、太平洋人寿等后起之秀也在逐渐在全省范围内增设营销网点，呈现一派百家争鸣的景象。截至2015年，中国人寿、平安人寿和泰康人寿的分支机构数量均超过吉林新华，而太平洋人寿分支机构数量则与吉林新华基本持平，太平人寿、富德生命人寿分支机构数量则稍低于吉林新华。这无疑给吉林新华带来前所未有的竞争压力，尤其在长春市和吉林市等经济发展较快地区，更有多家外资保险公司的不断进入（详见表2.2）。2.1.3市场开发进一步深入保险业进入我国市场较晚，发展还不成熟，多数人对于保险业仍然所知甚少，对于保险业持排斥心理

4、。伴随着对外开放、政府支持及经济水平的不断发展，这一现象虽然已有较大的改善，可在保险深度及密度上依然无法与发达国家相比。据统计，2011-2015年，吉林省保险密度及保险深度均在小幅增长，截止2015年，保险深度为1.99%，保险密度为1061元，远低于全国3.76%和1797元的平均水平。这说明，吉林省内待开发客户数量较多，保险市场发展潜力巨大（详见表2.3）。2.2吉林新华个险业务营销现状自2002年吉林新华成立以来，领导班子及全体员工始终严格按照总公司部署的发展战略思路，从企业文化、组织架构、信息技术、业务管理和人员

5、培训等方面精心开展工作。经过十四年的长足发展，吉林新华不断发展壮大，不论保费规模、网点覆盖度，还是客户服务质量、公司品牌价值都位居吉林保险市场前列。2.2.1个险管理架构吉林新华个险业务发展实施“总-分-支”管理模式，即总公司下达业务目标与方向，分公司负责制定营销策略及分解目标，支公司及网点负责实施并完成目标。吉林新华个险业务的政策制定部门是营销业务部，负责全省个险业务全面工作的统一管理。下设三个科室，分别是：业务督导室、营销企划室和人员管理室，其中，业务督导室下设室经理、咨询专家及督导岗位；营销企划室下设室经理、企划岗及

6、营销岗；人员管理室下设室经理、佣金管理岗、考核管理岗及人员管理岗。组织架构图详见图2.1。2.3吉林新华个险业务发展面临的营销问题吉林新华的发展业内瞩目，但成立之初的粗放式经营作业、持续的大步伐前行及东北地区保险业发展大环境，导致吉林新华自身存在诸多营销问题，主要涉及以下五个方面：产品架构失衡、服务体系缺失、渠道管理滞后、销售增长乏力、品牌价值落后。虽有保费规模作为支撑，但这五类问题不从根本上解决，势必会影响公司的长期健康发展。本小节将针对这五个方面展开分析。2.3.1产品架构失衡个险业务代理人为获得高额佣金及指标上的晋升

7、，大力销售分红险或重理财轻保障的短期及趸交保险产品，背离了公司的“回归保险本原”的经营理念，虽然从首期上看，公司获得了较大的保费规模，但是长远来讲，公司不能获得持续的保费收入，公司的品牌价值也不能获得提升。问题一：产品占比失衡从表2.6可以清晰看到，理财险销售占比33.8%，仅次于保障险35.9%，比率过高，按照公司要求及保险业发展形势来看，理财险占比应不高于20%，保障险占比应控制在50%以上，因此，吉林新华过大的理财型保险占比侵蚀了保障型产品的份额，而健康型和养老型保险产品占比又过低，属于产品结构失衡状态。代理人展业通

8、常都是单一产品销售，专注消费者某一个需求，进行大力推销和宣传，而不能全方位考量客户的差异性需求，一方面是代理人自身销售技能的不足，另一方面是公司倡导和推广产品组合的力度不够。只推销单一产品，势必不能提升保费规模，同样不能更好的满足客户需求。2.3.2服务体系缺失保险公司属于金融服务业，除了要拼产品保障外