旅行社 价格销售渠道促销课程

《旅行社 价格销售渠道促销课程》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第三节旅行社价格策略一、旅行社产品的定价依据1、产品成本2、竞争对手的同类产品3、旅游者的购买能力4、旅游者对产品的认识5、销售奖励6、国际行情二、影响旅行社价格的因素供求关系需求弹性（需求与价格变动的反应程度）观光、度假、探亲、商务，老年、中年、学生成本变动汇率变化产品特性国家价格政策三、旅行社的价格策略名称特点适用情况优势劣势撇油定价策略高价投放经营具有垄断性，需求缺乏弹性不利于开拓市场；引进竞争新特产品投放初期渗透定价策略低价投放相当的接待能力经营利润率低市场占有率高经营缺乏垄断需求富有弹性心理定价策略尾数定价，声望定价吉祥数字定价旅行社

2、的价格策略名称种类优惠价现金折扣数量折扣差价等级差价地区差价季节差价年龄差价四、旅行社价格种类1、包价旅游产品价格构成（1）综合服务费（餐饮费、市内交通费、杂费、导游费）（2）房费（3）城市间交通费（4）专项附加费（汽车超公里费、游江游湖费、特殊门票费、风味餐费、保险费、专业活动费）2、综合服务费的结算方法：（1）国旅标准：适用于外国人餐顿综合服务费比例用早餐33％用中餐34％用晚餐33％（2）青旅标准：按小时划分综合服务费停留小时结算标准小于4小时按10小时结算4－10小时按15小时结算10－18小时按18小时结算18小时以上按实际停留小时算

3、一地当日返回按16小时结算案例：某澳大利亚旅游团一行18大一小（10岁）+1人于5月2日10点抵达上海，入住花园饭店，5月4日下午16点离开上海赴杭州，如果综合服务费每人每天为100元，请问此团应支付综合服务费多少元？第四节旅行社销售渠道策略一个分销系统是否管理得法，是否运作良好，可以要么造就一个市场份额的领袖，要么生成一个为生存苦苦挣扎的企业。一、旅行社销售渠道的种类1、国内旅游产品旅游企业旅游者直接销售渠道国际入境旅游产品销售模式旅游企业旅游者间接销售渠道1零售商旅游企业批发商零售商旅游者间接销售渠道2国际出境旅游产品销售渠道模式旅游企业旅

4、游者旅游企业代理商旅游者二、旅行社销售渠道策略名称特点优势劣势广泛性销售渠道通过许多中间商销售产品（国际旅行社，办事处）方便购买，便于发现潜在的消费者和理想的中间商成本高，销售管理难选择性销售渠道选择少数几家中间商降低成本中间商选择不当带来风险专营性销售渠道只选择一家中间商提高中间商的积极性；降低成本中间商选择不当的风险三、中间商的选择与管理1、途径：专业出版物国际博览会派遣出访团接团上网朋友介绍2、考察因素：经济利益市场目标信誉能力规模数量合作意向依赖性3、组织中间商考察组织中间商考察注意事项正确选择考察团规模适中合理可行的旅游计划融洽的气氛

5、4、中间商管理办法建立档案沟通信息优惠和奖励调整中间商队伍第四节　　　旅行社的促销策略一、促销目标的确定目标种类主要内容直接目标寻求受众明显反映。直接渠道:广告，营业推广等。间接渠道：慈善事业，新闻发布会，公益广告。间接目标树立形象，传播知识等公共关系范畴。二、促销预算方　　法名称内容适用情况优缺点销售额百分比法根据销售额确定促销预算不宜单独使用计算简便颠倒因果关系利润额百分比法根据利润确定促销预算产品不同的生命周期促销预算不同目标达成法先确定目标和活动，再预算预算结果科学，灵活地适应市场变化，及时调整自己应用较难竞争对抗法根据竞争对手的促销预

6、算来确定实力雄厚的旅行社盲目追随，将促销预算的制定权让给竞争对手支出可能法根据旅行社的财力灵活，适应旅行社财务支出状况。三、促销原则（一）对位促销1、对产品进行分类整合“强迫式”举荐。按地理位置将产品组合——北半球之旅按地缘政治将产品组合——东盟国家旅行记按价格等2、找寻并确定客人建立客户管理系统客户关系营销（CRM）靠特色产品争取市场容易被仿效，营销学上被称谓“无差异化状态。一个都不能少？留住老客户，开发新客户统计数据表明，获得一个新客户的成本是维系一个现有客户成本的5-8倍。既然获取一个客户是如此漫长而高成本，为何不倾注更多的心力去最大化的

7、留住客户?案例：到公司，打开电脑，登录旅行社CRM系统后台。8：35系统自动提醒今天有4位老顾客过生日，马上给他们发一份电子贺信，重点客户手写一封贺信；8：40系统自动提醒今天有三个未处理网上预订，处理网上预订，并电话确认；8：45给参加上个团旅游的每一位游客发一封E－mail，附件是随团导游拍的数码相片，对他们表示感谢；8：48从系统数据库内调出去年参加旅游的教师的资料，给希望今年去黄山的教师发去黄山的旅游资料，给今年刚结婚的教师推荐几条蜜月旅游线；8：50调出后天出团中老顾客的旅游档案，包括他们曾经旅游过的目的地，饮食喜好，性格，特长，身体

8、状况等等，打印出交给出团的导游；3、制定新的促销策略对文化旅游的促销，在文化上下工夫：举办文化讲座，欧洲文化旅游：法国节庆活动俱乐部，德国有12个历史