工行黑龙江省分行现金管理业务营销策略

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1、工行黑龙江省分行现金管理业务营销策略第1部分案例中国工商银行黑龙江省分行(以下简称省分行)成立于1984年，是伴随着国家经济改革的推进，由人民银行分离出来的国有商业银行。经过20多年的商业化运营，其依托独特的规模优势和领先同业的技术保障体系，及时响应市场变化，适时调整经营战略，努力完善管理体系，积极营销优质资产、负债业务，大力发展中间业务，通过健全激励机制，寻找发展机遇，全方位、多层次地推进营销工作、拓展市场空间，成功实现了由国有商业银行到股份制商业银行，进而在沪、港两地同时上市的历史性跨越。2005年以

2、来，省分行正式成立现金管理业务部，初步建立了营销组织和管理架构，采取了多项措施以加强现金管理业务营销力度，如进行机构调整，扩大营销队伍，将高素质的业务人才充实到现金管理业务营销战线上;进一步完善考核体系，加大奖励激励力度。但营销进度仍然进展缓慢，尤其是针对区域内大型集团客户的业务合作难以突破，在其他银行的竞争下，出现重点客户流失、收入减缓、市场份额下降的现象，原因有多方面，例如:信息、反馈、决策、执行流程长、环节多，部门间协作性差，工作效率低;大量人员流失，新兴业务培训不到位，从业人员年龄片大、整体业务素

3、质偏低等。面对市场的变化和越来越激烈的竞争形势，寻求合适的营销策略成为省分行现金管理业务营销的关键。1，1世纪末的业务转型20世纪80年代，省分行在原有人民银行的基础上，独立成立了总行直属的一级分行，在政府的大力扶持和保护下，在省内金融市场上一路高歌猛进，最辉煌时曾占有存款市场的60%、贷款市场的半壁江山，更以拥有半数以上的客户资源而傲视同业，面对这些令他行赞羡的业绩，带领省分行获得无数荣誉的林行长也倍感欣慰。但是随着国内银行商业化改革进程的不断加快，金融市场进入了“农行进城、中行上岸、建行破墙、工行下乡

4、”的自由竞争阶段，各自垄断的业务区域被完全突破，省分行所有的辉煌都已成为明日黄花，经营形势越来越严峻，一方面是在其他银行的激烈竞争下，市场份额被不断瓜分，虽经多方面努力，但终究无法改变被动的局面，年均业务增长幅度由原来的20%以上下降为7%左右，主要经营指标增长速度在同业对比中经常排在第二或第三的位置;另一方面由于在过去的经营中过度依赖存、贷款等资产负债业务，贷款的风险性开始体现，不良贷款余额最高时曾达到100余亿元，利润受到严重侵蚀，按拨备坏账损失后的封闭利润计算，己经连续几年出现亏损的局面。因在住房贷

5、款、中小企业贷款等项目中出现大量坏账损失，部分贷款项目已经被总行勒令停牌，进入了“好的企业不用银行贷款、坏的企业银行不敢贷款”的进退两难的尴尬境地，林行长也因此在总行专业会议上被点名批评，整改督办通知书越来越频繁地出现在他的办公桌上。于此同时，银行业监管不断规范，贷款增长受到资产规模限制，有时眼看着好的企业申请贷款却因没有规模而不能放贷。传统的以利差收入为生的经营方式和盈利模式己经无法支持业绩的持续增长。此时，省分行在总行的综合排名，也由原来处在上游的B级，下降到了倒数第几位的E一级，发展前景不容乐观。面

6、对众多制约发展的不利因素和日益激烈的同业竞争，省分行未来的出路在哪里，已经成为以林行长为核洲自的经营管理层必须面对的现实问题。1.1.1现金管理业务成为新的利润增长点在市场竞争四面楚歌，决策层困惑莫展的上世纪90年代末，省分行迎来了发展的新机遇。随着金融市场开放程度的不断加深，在带来挑战的同时也为国内银行业带来了新的业务理念和技术:国外银行在资产负债业务之外，大力发展不占用经营资产的低风险中间业务，使收入结构中低风险或无风险的中间业务收入比例逐步增加，同时通过不断丰富的金融产品，使客户关系得到进一步巩固。

7、外资银行的成功经验，成为国内银行业管理者热议的时髦话题，在一次总行组织的分行行长经营管理技术培训班上，林行长初次接触了这些令他耳目一新的经营理念和创新业务，决心面向中间业务领域寻找新的利润增长点。在形势所迫和发展使命驱动下，省分行由林行长带队，亲赴全国中间业务发展的典型单位湖南、大连分行考察学习，在考察中大家体会到，与其他两行相比，省分行的主要差距是利差收入占比高、业务种类单一，尤其是高智力投入、高经济附加值的创新型中间业务占比更小，致使收入受贷款影响严重，在贷款质量下滑的情况下影响了整体业绩。从表1.1

8、中，可以明显看到省分行与之存在的差距。表1.12006至2007年湖南大连及黑龙江分行年均收入表单位:万元在新的业务理念启发下，省分行迅速调整经营思路，决心大力发展中间业务，为经营转型拉开了序幕，在此背景下，现金管理业务这项低投入、高产出的优质中间业务产品，进入了林行长等管理者的视野。银行现金管理业务，通常简称“现金管理”，是银行协助客户进行有效现金管理而提供的收款、付款、账户管理、账户信自、及相关短期投资、融资等一系列服务的