信诚人寿深圳分公司银保业务诊断及营销策略

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1、信诚人寿深圳分公司银保业务诊断及营销策略第3章信诚人寿深圳分公司银行保险业务现状及问题分析3．1信诚人寿深圳分公司概况3．1．1信诚人寿保险公司概况信诚人寿保险有限公司成立于2000年10月13日，由中国中信集团公司和英国保诚集团共同发起创建，是中国第一家中英合资人寿保险公司，公司总部设在广州，目前的注册资本为21．15亿元人民币，中信集团和保诚集团各占50％的股份。秉承“聆听所至，信诚所在”的经营理念，开业以来，信诚人寿在产品开发、业务拓展、渠道建设、内部管理、保险营销员培训方面开展了一系列卓有成效的工作，迅速建立和完善了内控和公司治理机制，并以优异的市场表现、杰出的专业化

2、运作活跃在中国寿险市场。2001—2009年，信诚人寿保费收入年均增长率达55％，在全国所有外资／合资寿险公司中名列前茅。截止2009年年底，公司已分别在广东、北京、江苏、上海、湖北、山东、浙江、天津、广西、福建、河北7个省、3个直辖市和1个自治区，共31个城市开展了寿险业务，并拥有逾13，000名内外勤员工；目前，公司产品涉及保障、储蓄、投资、养老及医疗等诸多领域，为全国逾48万客户提供丰富、周到、快捷、优质的保险和理财服务。金融市场的逐渐开放，为保险行业提供了越来越宽广的发展空间。信诚人寿的业务范围不断扩大，分公司网络在继续延伸。3．1．2信诚人寿深圳分公司概况信诚人寿保

3、险有限公司深圳分公司的前身是成立于2005年6月的信诚人寿深圳营销服务部。2007年12月，经中国保监会批准，信诚人寿深圳分公司正式设立。2008年7月，深圳分公司下辖的深圳宝安营销服务部正式挂牌营业，2008年9月，深圳罗湖营销服务部也喜获批准正式营业，这标志着信诚人寿在鹏城已经打下了稳固的根基，并正在锐意进取，逐步壮大。自成立以来，信诚人寿深圳分公司一直保持着迅猛的发展势头。截至2009年，深圳分公司的资产规模达到3496．94万元，同比增长95．24％；实现保费收入7169．03力．元，同比增长84．30％，其中全年投连产品收入总体占比为67．1％。(2)深圳分公司人力

4、资源状况信诚人寿深圳分公司目前拥有正式员工500余人。目前，信诚人寿深圳分公司大学本科以上学历人员达到80％，其中硕士学历占30％。相对同行来说，深圳分公司目前的工作人员学历水平居同行业榜首。3．1．3信诚人寿深圳分公司业务概况目前，信诚人寿深圳分公司的业务主要分为：个人保险、团体保险、银行保险、电话营销保险四个大类：(1)提供个性化银保产品在产品设计上，信诚人寿深圳分公司突破了以往传统的设计方法，不再是由公司的产品开发部独立设计，合作银行也不再是银保产品和服务的被动接受者，而是转变成公司和银行共同开发设计产品：根据银行自身及其客户层特点，进行市场细分和有效的市场定位，设计不

5、同的个性化银保产品，针对不同的客户满足他们的需求，使银保服务由统一化、大众化向层次化、个性化转变，真正实现了从推销营销向需求营销的转变。(2)与客户保持连续关系信诚人寿一直致力于加强与客户的联系，以此来获得客户的支持度与忠诚度。比如，选派最好的员工维护客户关系，花费大量时间拜访客户，举办各种活动与客户进行交流等等。(3)建立多元化营销渠道目前，整个银保市场的合作情况下，银行柜台是主要的业务营销渠道。对于保险公司来讲，银行柜台渠道是营销的基础。但是，随着业务规模的不断扩大，银行客户资源也呈现出有限且散乱的局面，业务量难以再迈上新的台阶。因此，公司致力于开拓新的发展渠道，建立多元

6、化渠道系统，适应银行各层次的客户，全面提高客户购买的便利性和便捷性。目前，我公司的银保营销渠道有以下几种，如图3．13和表3．7所示：益率当成红利向客户介绍、隐瞒红利的不确定性、混淆责任主体、夸大保险合同利益等等。这些误导的负面影响十分严重，它给保险公司和银行带来的伤害更体现在信誉伤害上，对公司形象造成很大的损失，且短期内无法弥补。3．3．3恶性竞争问题众所周知，保险公司的运作模式一般都是以保费定规模、以保费定费用。这样的运作模式使各保险公司及其员工都背负着巨大的任务压力。再加上银保业务市场丌拓速度减缓，而总公司的分配任务却依旧高持不下。为了完成任务，分公司往往会放弃考虑长远

7、利益，过于注重短期效益，而忽视创新、变革，只采取短期、快速的营销措施，例如：比拼手续费、对潜在市场或者银行网点进行榨取式的开采、违规操作、互挖墙角漠视行业协作等恶劣手段。3．3．4营销渠道问题’信诚人寿深圳分公司目前已开发了多条营销渠道，除银行柜台之外，还有理财专家、网络电话销售等几种方式。但就目前的银保业务量而言‘，银行柜台仍然是最主要的销售渠道，产品销售还处于等待客户上门的简单服务阶段。由于银行柜台员工的个人精力、时间和业务范围所限，使得银行产品的服务不能得到很好的体现，其有限的客户范围也加大和夸大