销售运作系统执行及管理

《销售运作系统执行及管理》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、06年销售运作系统的执行及管理（试行）一、销售运作系统组织架构销售副总——销售部经理——省级经理——区域经理——销售主管或销售代表——直销员（导购员）二、各级组织人员的工作事务l销售副总：1、直接对总经理负责，协助总经理进行销售策划和销售工作管理以及销售行政管理；2、听取各省业务报告，并监督销售业务执行情况；3、对销售目标完成进度进行全程跟踪，并制定完成目标的相关措施；4、对销售发展进度进行调控；5、对销售费用预算的编拟、执行和监控；6、与各部门进行协调沟通。l销售部经理：1、直接对副总经理负责，执行公司制订的销售计划和销售管

2、理制度；2、制订接受订货的计划并负责其运作；3、指示各省区经理处理销售运作，并负责其管理；4、受理各省区经理的业务申请以及客户的投诉，并在自决的范围内裁定；5、快速、准确处理各省区销售难题，并协助完成目标任务；6、收集和整理各省区的销售数据，并据此拟定相应的销售计划；7、负责销售相关事务的筹划并组织实施。l省级经理：1、直接对销售部经理负责，执行销售部制订的销售计划和有关指令；2、制订本省区的销售计划，并负责其运作；3、负责带好销售团队和培养销售人员；4、指挥各区域业务员执行任务并检查任务的完成情况；5、负责管理好辖区人员的出

3、勤和考核；6、收集和整理销售数据，并按规定时间汇总上报销售部经理；7、负责对重点客户的销售跟踪和拜访。l区域经理：1、直接对省级经理负责，制定辖区销售计划和现场促销推广方案；2、负责地级市客户的沟通和KA、A类形象店的服务；3、监督和检查下属销售人员的工作开展情况，并就存在的问题及时进行解决；4、定期对下属进行相关业务技能、思想、观念的培训；5、整理销售主管、直销员的工作表格，并定期对表格进行研究分析，及时发现问题和解决问题；6、每日向省级经理汇报当日销售情况和信息，对突出问题要进行商讨解决；7主要工作表格：《产品销售汇总表》

4、、《重点产品推广表》、《检查报告表》、《经销商库存表》、《态势表》（共3个）。l销售主管(或销售代表)：1、直接对区域经理负责，协助经销商做好当月主推产品或重点产品的推广铺市工作，每月不少于10天下乡推广，下乡推广时要填好直销员的5个工作表格；2、主要负责县级客户和形象超市的服务工作；3、协助直销员建立好客户档案，制定好每天行走线路地图；4、按表格要求建立好以下资料档案：《产片销售目标跟踪表》、《市场销售目标跟踪表》、《超市目标跟踪表》、《重点客户销售目标跟踪表》，每月底收回整理存档；5、不定期检查直销员的工作报表，并根据报表

5、进行售点抽样检查，填写好检查报告；6、每天向直销员了解当天的销售情况，将收集的信息进行汇总，并于当晚向区域经理汇报；7、组织辖区的现场推广促销活动，特别是超市（包括乡镇超市）开张和店庆等重大日子不要放过；8、负责辖区的地面广告宣传工作，主要是广告画的张贴、维护和检查；9、主要工作报表：《产品销售汇总表》、《重点产品推广表》、《检查报告表》、《经销商库存表》、《总结表》。l直销员：1、负责城区B、C类店、批零店、乡镇的分销服务；2、工作流程：定出每天的行走路线和目的——准备好适合该路线销售的产品及资料、工具等——拜访客户并完成受

6、访客户的相关工作（订单、送货、货架整理、贴广告画等）——告别前做好该店的记录——整理当天的记录（将相关的数据或信息归类填写到相应的表格）——向主管汇报当天的工作情况（销量、问题、信息）；3、主要工作表格：《日报表》、《产品销售目标跟踪表》、《市场销售目标跟踪表》、《超市销售目标跟踪表》、《重点客户销售目标跟踪表》。一、各级组织人员服务的对象区域经理：地级市客户及KA店销售主管：县级客户及A类店直销员：县城B、C类店和批零店、乡镇超市和批零店导购员：消费者二、运作系统的责任制省级经理——区域经理——销售主管（销售代表）——直销员

7、（导购员）三、运作系统的信息汇报流程（自下而上）直销员（导购员）——销售主管（销售代表）——区域经理——省级经理——销售经理——销售副总四、运作系统检查流程（自上而下）销售副总——销售部经理——省级经理——区域经理——销售主管（销售代表）——直销员（导购员）五、运作系统作业流程落实责任制——执行工作——信息反馈——监督检查——对存在的问题进行处理六、运作系统管理1、省区区域划分标准：每个省设4个区域（老市场可增加1个，新市场可减少1个），每个区域辖管25个客户左右（不包括大卖场）。2、人员配置标准：每个正区域经理管3-4个地区

8、，每个主管要管8个县，主管可配1个销售代表代管2-3个县，每个县可设1个直销，有直销的县城不能再配销售代表。人员安排大致是：区域经理3-4个，销售主管：7-8个，销售代表5个，直销员60%，导购员40%。凡与此标准相差很大的，必须做出调整，特殊用人必须书面申请报公司销售部批准