对售前支持工作的总体思考

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1、售前工作思考与分析销售人员现状分析：1.对于产品和技术都处于很迷茫的状态，对于客户需求的把握非常差，但是有一个最好的优点，就是自己只处理商务问题，把所有的技术问题都交给技术支持人员处理。2.对于产品和技术有一些了解，但是了解不充分，没有进行过系统化的技术学习，自己跟客户交流一些需求，回来之后根据自己的理解向售前支持人员描述客户需求，在很大程度上曲解和错误描述客户需求，造成售前支持人员无法快速掌握客户需求，做一些不必要的无用功，写一些完全不具有针对性的解决方案。3.还有很多时候，销售没有客户的需求，只是知道有项目，客户想要一个售前方案，而且客户要方案

2、非常着急，恨不得马上就有现成的方案给客户。4.销售经常自己找售前支持人员，要出什么方案，也不管方案做的怎么样，也没有经过项目审核，就直接给客户提交了。这样一来对项目的管理比较差，二来提交方案的质量无人掌控，也无人跟踪项目的状况，这样，不管是销售还是售前支持人员，都浪费了很大的精力和时间。5.每个销售最多讲的一句话：“对于技术不是很了解，你看是不是应该这样？”最后出现问题，就说是技术工程师出现问题，搞不懂客户需求，会出现销售人员和技术人员的隔阂和矛盾。销售应当掌握的技术细节分析：1.销售人员的工作职责就是找到项目信息，并与客户方负责人进行商务交流，因

3、此没有必要了解非常详尽的产品知识和技术解决实现细节；2.销售需要对公司所提供产品的能实现哪些功能，会用到哪些设备，我们公司是否能做，总之，销售最后能够做到一点：用户提出需求的时候，能够正确的断定用户所需要的是哪个种类的产品能解决这个问题就OK了；1.在每个销售人员进行项目切入的初期，就应该是及早的和售前技术支持人员一起切入，及早的让技术人员直接获取用户需求，而不是由销售人员来转述用户需求，并自己做出选择。由售前支持人员做出相应的项目需求分析，并与公司相关研发人员或技术人员沟通解决方案。基于以上几点问题，我认为我们应该这么做：1.在每一个销售在去见一

4、位新的客户的时候，带上售前支持人员。1)售前的主要工作任务跟客户见一面，客户有技术问题可以直接和售前支持人员联系；2)一般情况下，销售去见一位新的客户都是冲着客户需求去的，所以在第一次见客户的时候，销售人员进行公司业务介绍的时候，客户一般主动提出现阶段需求，让你拿出一个合理的解决方案，客户的主要考虑就是要实际的考察一下公司的实力和应变能力，售前技术人员可以根据客户的需求，简单的跟客户说一下大概的解决方案。并详细记录和探寻客户的需求，以便于回来之后组织相关技术人员进行技术解决方案的撰写和编辑工作。3）如果客户没有需求，售前人员与相关技术负责人交换联系

5、方式即可。主要目标，就改变为增加客户印象，避免在以后与客户的接触过程中产生初次会面与沟通的障碍性问题。2.针对公司的一个固定客户，有且仅有一个售前支持人员与客户方技术人员保持技术合作，其它任何技术人员为辅助性技术工程师。保证与客户方交流和接洽专人专接口的专业方式。3.限于公司技术人员资源有限，售前工程师的定位与合作要采用交叉方式，每一个售前支持人员根据项目进行划分，做到专人项目负责制。4.售前支持人员作为公司技术部门和销售之间的唯一的沟通桥梁，所有与技术有关的事情，都由相关售前负责人与技术部门相关技术支持人员进行协调和整合。5.售前人员应该也是项目

6、研发人员与销售人员的桥梁，在不同角色来看，他的角色是不同的。1)在销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色；2)在项目实施中的研发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员；3)在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。4)在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。6.售前项目

7、负责人承担协调公司相关技术人员从客户方获取详细的客户需求信息，并组织相关人员进行客户技术解决方案的模块撰写的分配工作，并负责客户方案的整体把控，和最后成型技术方案的整理及审核工作。7.加强内部技术人员相互沟通的机制。每个项目结束必须要有项目总结会，要求技术部门售前人员必须参加，进行交流、学习。8.建立成熟的内部销售人员培训机制，目标就是把销售培养成为相应行业的基础技术理解，能够在客户面前保证一个良好的整体解决性，而不是细节把控性，所有的销售人员应提高素质，进行基于产品功能的知识了解，并非设备型号及技术细节。销售的培训要体现出整体高层次的培训，抛弃产

8、品，争取做到对一个行业的解决方案的基础性了解。9.和销售的配合方面：1)积极主动的与相关项目业务人员沟通，了解项目运作进展