商务谈判风格及其应用分析

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1、分类号：C939UDC：D10621-412-(2007)××××-0密级：公开编号：2010211079成都信息工程学院考试论文商务谈判风格及其应用分析论文作者姓名：陈建所属专业班级：电子商务2班论文学生学号：2010211079第1页共10页商务谈判风格及其应用分析摘要商务谈判风格对商务谈判成败有重要的影响。研究掌握商务谈判风格能轻松展开谈判及应对对手。对文献、资料分析整合，结合实际和自己的研究，分三类（民族差异下的商务谈判风格、国别差异下的商务谈判风格、纯个人性格差异下的风格）对商务谈判风格进行研究。阐释了各种风格在谈

2、判中的表现及应对手法、各种风格的联系等。谈判手应有自己的商务谈判风格也应给熟悉他人的谈判风格才能掌控全局，灵活应对。本文是对各种谈判风格的高度总结，处理办法也是前人和成功案例的经验，可结合实际运用到谈判中。关键词：商务谈判风格；港台人谈判风格；四川人谈判风格；谈判风格分类第1页共10页目录论文总页数：8页1引言11.1商务谈判风格研究背景11.2商务谈判风格研究的意义11.3商务谈判风格的研究方法12商务谈判风格概述12.1商务谈判风格的定义12.2商务谈判风格的分类12.3研究商务谈判风格的重要性13地区差异下的商务谈判风

3、格23.1地区差异下的谈判风格概述23.1四川人的谈判风格23.2港台人的谈判风格23.3东部沿海人的谈判风格34国别差异下的商务谈判风格34.1国别谈判风格概述34.2美国人的谈判风格34.3德国商人的谈判风格44.4日本商人的谈判风格45纯个人性格差异下的商务谈判风格45.1内向谨慎型55.2外向果断型55.3理性判断型65.4言简意赅型6结论7参考文献8第1页共10页1引言1.1商务谈判风格研究背景商务谈判风格，就是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思

4、想、策略和行为方式等的特点。如今我国商业发展迅速，商场竞争激烈。对外贸易、跨国投资等很常见。各个公司、集团为降低成本争取利润都将商务谈判看得非常重要，并派出经验丰富的谈判团队与对方展开唇枪舌战。1.2商务谈判风格研究的意义谈判归根结底是一个人与人沟通的过程，所以很有必要花一些时间来研究一下你将面对的对手。每个人的性格决定了他的谈判风格，而不同的谈判风格需要相应的方法来应对。所谓知己知彼，百战不殆。掌握了每一种谈判风格的应用及其应对手段，也就掌握了每一个对手，使我们胸有成竹。1.3商务谈判风格的研究方法结合商务谈判课程(成都信

5、息工程学院鄢华)中老师讲授内容、大量网络相关权威文献（引用5本或以上的出版作品）、生活中所见等,对前人所做工作整合补充并以不同角度阐释。以大量生动案例作为理论载体，便于初学者理解商务谈判风格及其应用。2商务谈判风格概述2.1商务谈判风格的定义谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。2.2商务谈判风格的分类商务谈判风格可以按多种方法分类。通常，我们将它分为三大类。一：地区下的商务谈判风格。二：国别差异下的商务谈判风格。三：纯个

6、人性格差异下的商务谈判风格。不同分类下的谈判风格有内在的联系。正是民族差异、国别差异对人的性格造成影响。分类研究是因为民族、国别差异下的群体庞大而有很有规律。后面将一一论述。2.3研究商务谈判风格的重要性研究商务谈判风格的目的在于更好的进行商务谈判。谈判风格能影响一场谈判的气氛、谈判双方策略以及谈判结果。谈判人员应有自己的谈判风格，并能有效克制对方。也应有应对对手风格的手段。谈判风格就像武林人士的武功门派，有必要研究分析。第8页共11页3地区差异下的商务谈判风格3.1地区差异下的谈判风格概述之所以要分地区,是因为我国领土广阔

7、，自古以来有多种不同的文化，还有历史政治原因带来的文化差异。一国两制也使港台和内地差异比较大。另外沿海和内地人的性格差异、风俗习惯也很不同。我们主要还是在国内谈判，所以要先研究我国地区差异下的谈判风格。3.1四川人的谈判风格四川地处内陆，其省会成都素有天府之国的美称。四川盆地使这里的气候温和宜人，使人更想享受生活，这就造就了当地人闲适的生活习惯。与我国其他地方相比，蜀人有几个性格特征，我们在与他们谈判时应该注意。1.性格温和。四川良好的气候非常宜居，让人不由自主的亲和自然，心情平静。四川随处可见的茶馆、麻将馆都证明了这一点。

8、在与他们谈判时，会处在很平静的气氛中。也许他们并不像与您大大争论一番而取得甚微的成果，认为这难免伤了和气。如果你想与他们剑拔弩张的谈判，那很可能谈判会终止，因为对方认为已经无法谈下去了。2.处事谨慎不急。闲适的生活当然是悠闲的。内陆城市也历来就很保守，不想沿海那样激进。在谈判时，想要通过闪