推销策略与艺术作业4

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1、推销策略与艺术作业4（第九—十三章）一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“X”。每小题2分，1．成交的要求应当由客户提出，推销人员不首先提出成交。(错)2．成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。（对）3．如果推销员是与个人签合同，合同的形式应十分简短、明确。（对）4．当客户听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。（错）5．今天，自我服务日益普及，顾客不再需要服务。（错）6．积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要主动打招呼。（错）7．产品种类和品种较少的企业适宜采用职能

2、式组织。（错）8．在作商品介绍时，推销人员一开始就当把产品的优点和交易条件和盘托出，以吸引顾客购买。（错）9．及时兑现是激励推销人员的重要原则。（对）10.推销额是反映推销员推销成绩的最重要的指标。（错）11．一般在开架售货部，销售人员应当把接待顾客的时间掌在对方已挑选到一半左右的时候。（对）12．转移标的物的所有权，是买卖合同的主要法律性质。（对）13.买卖合同必须采取书面形式。（错）14.原则上拜访客户的日期、时间应该由客户主动决定。（错）15.如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，一定要多介绍有关推销品的内容，以引起对方重视。（错）16.

3、推销人员不能只会介绍产品，而且要于提问，通过高质量的提获取尽可能详细的客户信息。（对）17.因为面陈列的丰富性是提店面业绩的午个很要因素，所货物越多越好。（错）18.一定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开始仔细观看之后，售货员才可走赶去介绍商品。（对）19．薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员工作积极性（对）20.地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业采用。（对）二、单项选择I在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。每小题2分，共20分。）1．明6种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一

4、进程，因而易于达成交易。（A）A．积极假设促成法B．强迫选择促成法C．特别优惠促成法D．建议促成法2．当推销员询问了一个与推销有关的问题后，保持沉默，静静的等待客户的回答，此种方法的目的是促成客户直截了当地做出肯定的购买决策。这种方法称为(B)．A．积极假设促成法B．询问与停顿促成法C．特别优惠促成法D．建议促成法3．“王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，咱们之间也也算有了初步认识。从这几次刚您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常上作中用的儿率很少。我议您不妨买另外一款K88电脑试试，K88从配置

5、和性能来说都非适合您，您看如何呢？”这位推销员使用的是什么成交方法。(B)A．特别优惠促成法B．建议促成法C．最后机会促成法D．试用促成法4．在买卖合同中，买卖双方都既享有权利，又承担义务，双方的权利义务相互对应，所以，买卖合同又叫(A)A．双务合同B．有偿合同C．要物合同D．不要物合同5．为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行（B）。A．产品调查B．资信调查C．规模调查D．市场调查6．最高效、便捷、但易被拒绝的约见方式是(A)A．电话约见B．当面约见C．信函约见D．电子邮件7．对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择

6、或者建议？(B)A．孤独型B．犹豫不决型C．谨小慎微型D．擅长交际型8．购买商品并使用后，客户在下列哪种情况下满意度最高？(B)，A．拥有模式等同寻求模式B．拥有模式大于寻求模式C．拥有模式小于寻求模式D．拥有模式等同寻求模式‘9．建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是（C）。A．在商品买卖成交前B．在客户完成购买准备离开时C．在包装商品和收款前D．客户购买商品付款后IO.企业可先把推销力量集中在企业的主要产品、主要市场上，然后根据企业推销量的增加，市场范围的扩大，逐步增加推销人员这种确定推销人员量的方法叫做(C)A．工作量法B，估量法

7、C．增量法D．减量法二、简答I每小题10分，共50分）P136页一：成交的基本条件有哪些？答：1．产品满足客户需要，且优于竞争者2.客户与推销员的相互信赖是成交的基础3.别出谁是购买决策者是成交的关键P135页二．成交中的购买信号有哪些表现形式？答：常见的成交信大致有以下几类：1．语言信号2．作信号3．身体信号P152页三.买卖合同一包括哪些内容？答：一份完整的买卖合同应主要包括以下条款：1．当事人的名称和住所2．的条款3．质量和数量条款4．履行期限、地点和方式5．价款6．约责任条款7．争议解决条款P188页四.影响店面业绩的因素主要有哪些？答：1．

8、商品陈列的丰富程度1．销售人员的形象与态度2．否及时补充符合顾客需求的商品3．售价是否合理并富有吸引力4．店