成功的电话约访 讲师手册

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1、成功的电话约访（“课程设计与授课技巧”课后作业）讲师手册杨均红课程目标：通过120分钟的训练，使一个月以上新人了解电话约访的一般步骤，学会电话约访中八个拒绝问题的处理话术，力争在10个准客户中有3个约访成功。授课对象：一个月左右新进业务人员授课人数：15人授课方法：小班、讲授、示范、角色扮演授课时间：120分钟学员手册：授课投影片摘要记录手册随堂讲义：1、电话约访脚本2、约访后跟进卡片的样本讲师资料：1、讲师手册（含讲师教案部分）2、投影片3、电话约访脚本4、卡片所需辅助器材：1、内线免提电话一部2、平安卡片课前作业：1、准备3个介绍法的准客户名单，要求

2、有电话号码，并在第二天授课时间有把握联系，提供尽可能详细的背景资料。（填写“电话约访”准客户情况登记表）2、仔细阅读“电话约访”脚本“电话约访”准客户情况登记表姓名性别出生年月日工作单位职务、电话宅电呼机手机家庭住址籍贯学历专业毕业院校血型脾气习惯健康状况家族因素保险状况收入、来源个人爱好结婚纪念日家族特殊日亲友名单关系姓名单位、电话备注出生年月日年收入家庭住址“成功的电话约访”课程目标1、学员将能够明确电话约访的目的2、学员将能够了解电话约访的要点3、学员将能够知道电话约访的原则4、学员将能够处理电话约访中的八个拒绝问题5、学员将能够掌握电话约访的一般

3、步骤6、学员将能够书写电话约访后的跟进卡片7、学员将能够运用电话约访的方式课程时间表——成功的电话约访8：00-8：051.1课程介绍与总述8：05-8：151.2电话约访的目的、要点与原则8：15-8：251.3电话约访的步骤8：25-8：501.4电话约访脚本演练8：50-9：00休息9：00-9：401.5与准客户约访实做9：40-9：551.6约访后跟进卡片的写法9：55-10：00结训课程大纲1.课程介绍与总述2.电话约访的目的、要点与原则3.电话约访的步骤4.电话约访脚本演练5.与准客户约访实做6.约访后跟进卡片的一般格式“成功的电话约访”课

4、程摘要1．课程介绍与总述简要介绍课程目标2.电话约访的目的、要点与原则讲师通过课程导入，阐述120分钟的训练课程重点是围绕“成功约访”进行的。讲师根据自己在电话约访中的实践经验，通过提问、讲授的方式使学员了解电话约访的目的、注意要点以及应遵循的原则。3．电话约访的步骤讲师以示范的方式与另一职场的其他讲师演练脚本，由学员观察并列出电话约访的步骤。通过部分学员的发表，总结出电话约访的一般步骤。4．电话约访脚本演练先由讲师与场外讲师进行示范演练，再由1位学员通过公司内线电话与场外讲师进行脚本演练，其他学员提出成功之处，再请下一位学员演练，共安排2位学员进行。5

5、．与准客户约访实做将课前作业要求的准客户名单中选择3位由讲师现场约访，2位由学员约访，并进行回馈点评。6．约访后跟进卡片的一般写法约访成功后，帮助学员填写跟进卡片，并介绍几种常用版本。时间提示内容5分钟10分钟10分钟拿出电话约访的脚本，接通内线电话1.1课程介绍与总述讲师简要介绍此次训练的目标和课程的设置。1.2电话约访的目的、要点与原则讲师提问：电话约访的目的是什么？应注意什么？寻求如下答案：1为了见面2不能在电话里谈保险的具体内容讲师出示投影片(1)讲师说明电话约访的步骤讲师与场外讲师演练电话约访的标准流程，要求学员根据脚本列出电话约访的步骤。讲师

6、提问1名学员：你刚才列出的约访步骤是怎样的？再请其他学员补充，讲师出示投影片(2)25分钟接通另一职场的电话，打开免提键尽可能根据脚本原话，不要随意更改说明电话约访的步骤电话约访脚本演练讲师将再次与场外讲师进行示范演练，请学员结合脚本观察训练讲师的表情、动作、语气等，要求记下要点，找出八大拒绝问题，并告知学员稍后要提问。示范演练成功的电话约访讲师教案第1页时间提示内容40分钟点评要具体，不要泛泛而谈接通内线电话上课前必须将学员提供的准客户情况仔细阅读，也可利用休息时间与所选学员进行适当的沟通。请学员点评演练过程中表情、动作、语气是如何运用的？八大拒绝问题

7、是什么？讲师出示投影片（3）由1名学员与场外训练讲师进行脚本演练，其他学员观察并提出成功之处，再安排下一位学员进行。与准客户约访实做根据课前作业填写的准客户情况登记表，选出3位准客户由讲师现场约访，学员通过免提电话能听见客户的拒绝，增加课程的真实性与市场感，讲师在约访过程中尽可能采用约访脚本进行，使学员对该脚本产生信任约访不成功的：很正常，帮助学员克服恐惧约访成功的：接下来该如何做？再次与学员确认此刻是否有把握联系，要求讲师有丰富的实战经验免提电话学员可带脚本上来其他学员保持安静提问学员成功与不成功的原因学员约访实做：（共安排2位学员进行）讲师再次将注意

8、要点重申，由学员选出准客户根据脚本进行约访成功的电话约访讲师教案第2页时间提示内