招行行长马蔚华采访实录

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1、2009年3月20日采访中国招商银行行长马蔚华的采访实录2009年03月30日ElenaTorrijos,易元东采访亚洲银行家（下简称TAB）：请您介绍一下在银行零售业务方面的情况和在执行方面遇到的一些困难，如何在相当短的时间内成为中国成功的零售银行？马蔚华（下简称马）：我昨天在获奖感言里讲到，做好一个银行不是很容易，但是做好一个零售银行可能就更不容易。因为零售银行需要千千万万客户的认可，需要千千万万客户对你忠诚。所以这是一个日积月累的过程。招商银行做零售银行的历史也就是五、六年，而五、六年以前中国的零售银行几乎是刚刚起步，所有的内容基本上就是储蓄存款。中国

2、招商银行比起那些大银行几乎不具备做零售业务的优势。我十年前到这个银行的时候，只有一百多个网点，客户也就是一、二百万。一、二百万在其他国家可能是个大数，可在中国，是个很小的数。因为中国那些大银行都有数以万计的网点，特别是当时中国的批发业务几乎超过90%，几乎所有的银行都在做公司业务。但是五、六年以后，我们在中国成了零售银行的一个典型。我们昨天在会上讲过，我们已经连续五次获得中国股份制银行的这种奖励，三次得到中国最佳零售银行的奖励。在当时看来几乎是没有任何可能。那么为什么成功呢？作为一个行长的角度，一个是有一个清晰的战略，第二个有一个崇高的目标，第三有一个矢志不

3、渝的努力。几年以后我们思考为什么能够实现这样一个战略和这样一个目标？是我们的创新精神，是我们的IT的作用，是我们优秀的团队和我们生生不息的文化。为什么会有这样一个清晰的战略呢？这个来源于我们对中国经济、中国金融乃至中国零售业务发展趋势判断的正确。我们在当时中国零售业务几乎空白的情况下，我们觉得当时中国具有非常大的零售市场。而且这样的趋势不是很遥远的事情。因为全世界的经济发展是很快的，经济发展给人们带来了生活的提高。而生活的提高必然有对金融的需求。这是一个西方已经走过的过程，而中国必须要走。发达国家的零售业务在当时展现的繁荣的产品和各种各样的需求在中国都会出现

4、。所以我们当时在做了很多准备之后，我们在五年前明确提出了招商银行的零售发展战略。当时我们整个批发业务超过90%以上。在这种情况下，我们提出发展三大业务。第一个是零售业务，一个是中间业务，一个是批发业务中的中小企业。我们非常明确的提出，零售业务是招商银行未来发展战略的重中之重，不发展批发业务现在没饭吃，不发展零售业务将来没饭吃。我们当时提出来的目标是，尽情的做中国最优秀的零售银行。达到这个目标以后，我们要做亚洲最佳的零售银行。我们心里的目标是：香港的恒生银行、印度的ICICI银行。我也曾带队两次去恒生银行学习。我们当时的这样一个目标是有依据的。我到这个银行的时

5、候网点就一百左右，在新信息技术兴起的时候，我们首先抓住了IT的机会。当互联网的热潮烧到中国之后，我们觉得机会来了。因为银行的每一次革命，实质上都是通讯的革命，就是IT的每一次革命都带来了银行的革命。因为银行是借助IT来传递信息的，银行又是通过这些信息来调度资金的。通过调度资金来解决支付问题和社会资金的融资问题。所以IT是银行变革的动力。IT的革命对于所有银行机会都是一样的，不管是大银行、小银行、老银行、新银行。所以在同一起跑线上，我们跟他们没有差距。我们可以超过他们。IT给我们这家小银行带来了天赐良机，使我们插上了两个翅膀。一个是我们在上个世纪末利用IT技术

6、实现了全行的通身通队。然后发明了利用客户号这样一个全功能的银行卡，我们把它叫“一卡通”，一卡通不仅兼容了存折的储蓄功能，它还能够支付，而且在此基础上进行收费，后来人们把一卡通这张银行卡当作中国零售银行的一场革命。在这之前就是存折时代，在这之后叫做银行卡时代。我们把它叫做零售的二级时代。到目前为止，这张卡已经将近五千万张了。每当卡的存款超过8500块，这张卡的存款数超过了全国平均存款数的2.5倍。虽然我们的网点不多，但是我们通过这张卡拥有了数以千万的客户。而且通过数以千万的客户，我们得到了占我们整个存款40%的储蓄存款。这部分存款是稳定性很强的、低成本的存款。

7、这是所有的股份制银行都望尘莫及的。如果说一卡通是在网点少的情况下解决了客户的问题，那么一网通是解决了我们超物理网点的支付平台问题。一网通也是我们利用IT技术在1999年9月份提出的，中国第一个系统的网上银行。当时我们的网上银行是中国第一个系统的网上银行。包括我们的个人银行、网上公司银行、网上证券、网上商城和网上支付。我们到目前为止，通过电子银行取代的业务已经占我们业务的77%。网上银行解决了招商银行网点少、制约客户不能到银行做业务这样的一个难题。所有的客户都可以在自己的家里做业务。所以在五年前我们提出战率转型的时候，我们已经心里有这样一个很重要的基础。在这之

8、后我们不断地研究市场需求，通过金融创新在中国始终引导