淡市下持销期的地产营销方式分享

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1、淡市下项目持销期的营销分享世联地产20120526谨呈：中粮集团今天，我们其实是在一个特殊的历史时期来做这次分享：房地产市场从“单边上扬”的上半场回归到“周期波动的纯市场”，房地产回归“居住本质”。下半场开幕。——“淡市”或成常态！其实，任何时候，这个市场都不缺少英雄！本次交流的重点不是预测趋势，而是实实在在的分享世联在淡市期间的心得。世联地产2012年上半年开盘热销项目略览星河盛世推出856，销售9成绿景香颂共推出1042套，已清盘中洲中央公园推出952套，销售9成万科金色领域共推出1341套，已清盘万科翡丽郡推出230套，当日售罄承翰来座山共推出853套，销售95成大东城推出260套

2、，销售9成一、打破常规，取得市场主动权二、坚持价值营销三、持销期创新针对性的营销措施针对调控，我们有些观点分享淡市下怎么卖好项目？三大关键点——1打破常规，寻求主动权从坐销到行销，渗透式营销精准的客户地图立体的渠道拓展聚焦式的集中推广快速收口，形成爆破一个月内，通过线下渠道登记客户1.8万批，实现上门客户9129批案例一：星河盛世28天23种线下拓客渠道齐发力，精密客户地图，精准发力短信：【星河盛世】4月29日盛大开盘，选房抽惊喜豪礼！40-170平米白金级地铁口官邸/公寓，顶级商业汇聚，深圳实验幼儿园强势进驻，升值潜力无限，投资自住最佳选择！精装样板房/园林夺目绽放，上演中心惊艳！83

3、7288884月1日售楼处开放4月29日开盘3月3日巡展开始2月14日Cocopark分展场线下拓客集中期28天时间，23种推广渠道，看楼车65班，商场巡展96次，写字楼巡展55次，星河世纪巡展6次，中心区社区巡展10次，COCOPark分展场67天次……40人销售团队，10场暖场活动，2000万条短信发送，7家合作单位推广，600份奖品送出……案例二：绿景香颂立体式的渠道拓展——撒网式摸排意向客户10月22日——11月25日，35天“大兵团巡展派单活动”“核心展点固定主攻+辅助展点车轮配合”作战模式：核心固定展点：设在目标客户密集区域，每天6个点位，进行长期巡展辅助车轮巡展：根据客户地

4、图，按照福田、南山、罗湖、龙华的顺序，进行车轮式的覆盖，不放过每一批潜在的意向客户“1+2+7”派单队形：小组长负责制，每个展点10个人，设小组长1名，巡展点巡展员2名，周边派单员7名“大兵团”作战——成本控制的低价营销，线下推广先行——撒网式摸排意向客户，未启动线上推广情况下，蓄客超2万批陌拜关键点：明确陌拜目标：每次陌拜前确定人员、时间和范围，每人每天需收集15批客户信息；采取小组PK制，设置激励环节，提高销售积极性；每次陌拜的第一天在出发前需举行晨会，告知销售具体安排和注意事项；陌拜结束后进行总结，对陌拜效果好的小组进行表扬并做经验分享；策划人员每次需利用1-2天参与陌拜，了解客户

5、情况。案例三：万科金色领域团队陌拜——形之有效的渠道拓展管理由浅入深的挖掘镇区客户，以点带面，建立圈层影响力要求：有策略的，进行有的放矢成体系化，每个阶段起一个名字，形成统一系列“诺曼底登陆”——广撒网：初入陌生地段，主动出击，上门陌拜客户“谍战法兰西”——抓重点：总结目标客户群体特征，绘制客户地图，覆盖式扫街“直通巴黎”——准布点：商业中心巡展，精准布点，无证情况下的线下推广突破三次行动：快速收口，形成爆破星河盛世：28天的聚焦爆破绿景香颂：2周半的聚焦爆破2坚持价值营销鲜明的价值主张，价值决定价格不断强化项目价值主张充分的项目价值展示价值决定价格案例：星河盛世：全方位演绎城市核心的综

6、合体的概念形象的导出价值的演绎综合体价值的载体案例：绿景香颂的价值主张——区位+刚需产品+信心全方位的立体展示——项目展示中洲·中央公园：全面展示，细节打动客户通过高品质现场展示体现项目高品质感，制造稀缺全方位的立体展示——产品展示西安金地湖城大境:星河盛世，利用价值强化客户对价格的感知价值决定价格3持销期创新针对性的营销措施2、价格策略把价格和促销结合起来，将价格成为逼定的工具；例如一口价、**周年庆、总经理接待日特别优惠、特价房、交50万抵100万、清盘大行动。。。；首付一成、18个月免息付款、免月供。。。；送装修、送汽车、送车位、送10年管理费。。。3、客户策略客户挖掘以及客户分集

7、管理与维系，通过精准的客户描摹，以点阔面。例如，通过客户总结中，某公务员的成交，成功进行单位拓展，团购成功；1、推售策略多批次开盘、加推、特价房、结合推售产品制造话题，例如5.20就加推婚房，母亲节就推家庭房；利用样板房开放制造市场新的关注点；4、销售氛围的营造永不间歇的现场活动：美食街、看楼车、业主活动、大抽奖5、销售团队的激励与管理目标感的建立、完善的奖励体系、现金奖、洗脑式培训3月27日：逆势开盘，当日收金7.5亿1号地“天字