药店知识营销之两核心

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1、药店知识营销两核心作者：晁前飞来源：第一药店2010年笔者在北京、成都、苏州、湛江四个城市做过一次市场调研。发现以下问题：第一，接近65%的受访者表示，购药时都会货比三家，选择购买便宜的药品。而这65%的人群，几乎是55岁以上的老人。第二，当问及货比三家的理由时，消费者的回答很让人深思：一样的产品，为什么不买便宜的？药店又没提供其它有价值的服务。潜台词是：如果药店能提供优质服务，消费者可以接受略高的价格。第三，当问及需要药店提供什么样的服务时，答案是：提供更多预防知识占87%；提供药学类、养生类书籍免费阅读占85%；提供更多生活常识占72%；提供专业药学知识占6

2、5%，提供免费测量血糖占36%；提供药品副作用介绍占30%；提供免费量血压占23%；提供送药服务占7%，提供中药熬制占9%，服药提醒服务占8%；免费代购药品服务占3%。通过上述调研，我们发现，消费者非常关心药店的知识服务。消费者的这些知识需求反映在销售当中就是我们所说的知识营销。知识营销就是在营销过程中加入商品的相关知识，提升知识含量，帮助顾客全面认识商品，促进顾客购买欲望。它重视和强调知识作为纽带的作用，通过对相关商品知识的延伸、宣传、介绍，让顾客知晓商品特点及优势，从而达到销售商品、树立品牌、开拓市场的目的。知识营销与消费者的潜在需求一致，能在一定程度上满足

3、消费者对于日常药学知识的渴求和对产品知识的了解。而且知识营销有一定的隐蔽性，将赤裸裸的商业推销变成顾客自发购买，润物细无声。如果知识营销还具备一定的公益性，那么消费者会更容易接受。所以，总的来说，知识营销能有效降低一线员工荐药的难度，直接促进商品销售量大幅提高。内容为“王”知识营销最核心的部分就是知识。每个人都希望获得更多知识来服务于生活,特别是公益性科普知识作为润滑剂能有效拉近商家与顾客之间的距离，因此内容的实用性很重要，是知识营销成败的关键。首先内容要尽量与生活相关，才容易引起消费者的阅读兴趣；其次文字要通俗易懂，内容制定要注意使用浅显易懂的文字，否则消费者

4、会因晦涩的语言失去阅读的兴趣；最后知识要分类，分类是知识营销内容制定的关键。不同的分类圈定不同的消费群，有助于消费者形成认同，并产生购买行为。药店可以按分类法编写与生活相关的各种知识，如按不同的人群分类、不同的疾病分类、不同的性别分类、不同的年龄分类、不同的季节分类。还可以按照知识内容分类：如生活常识、商品使用创新、食物搭配、饮食起居、疾病预防知识、疾病自我诊断、情志调节、药品副作用提示等。营销的内容还要注重如下三点：第一，专业性。药店所售商品大部分为药品，药品与日常生活用品最大的区别在于专业性，内容的专业性、权威性能帮助药店树立良好的口碑。第二，公益性。公益性

5、内容不仅能使顾客降低戒备心理，也为后续的商品推荐做好铺垫。第三，创新性。创新性的知识具备强大的吸引力，药店可以在商品的使用技巧、商品的搭配技巧、商品的附加功能、疾病的预防知识、患者的养生之道等方面尝试创新。传播有“道”内容固然重要，但是传播的技巧也不能忽视。营销知识的传播，可以通过一些简单有效的方法达到。药店可以编辑知识小卡片，依据顾客购买的商品，赠送与该商品相关的知识卡。知识卡内容每个月更新，顾客每个月到店购物，每个月都有新知识赠送，这在某种程度上也培养了顾客良好的消费习惯。一般药店经常有DM单直投，DM也可作为知识营销的工具的使用。另外在药店内提供免费书籍供

6、顾客阅读也不失为一种好方法。不过，健康知识传播的最佳人选是药店一线人员。枯燥的知识经过人的传播，变成了细致的关心、真诚的服务，知识就具备了温情。所以店员必须熟悉这些知识，在服务顾客过中，传输知识，利用知识拉近与顾客之间的距离。营销知识传播要控制知识量。知识太多了，消费者一时很难消化，太少了，有走过场的嫌疑。例如维生素的知识，可以如下简短地编辑一些小卡片，知识量适宜，便于顾客记忆，达到传播的目的：酒精“偷”走维生素B1：大量饮酒后服用一粒复合维生素，既能补充损失掉的VB1,还能提供保护肝脏和脑神经所需的多种维生素。香烟“偷”走维生素C：有抽烟习惯的人日常多吃西红柿

7、等VC含量丰富的食物。如果是长期处于烟雾缭绕的被动吸烟者，最好每天服用50毫克VC补充剂来自我保护。运动“偷”走维生素E：在大强度运动后，需服用适量的VE补充剂。另外，VE有减轻肌肉酸痛、预防器官老化、防治慢性病的作用。内容与传播技巧是知识营销的两大核心，必须给予足够的重视。当越来越多的消费者了解药店的知识赠送活动，甚至习惯药店赠送的知识，必将淡化对于价格的敏感。可见，知识营销可将药店带出纯粹价格竞争的泥潭，推动药店销量的增长。