保险营销基础知识-保险营销销售知识学习教学理论法律法规授课早会晨会夕会幻灯片投影片培训课件专题材料素材

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1、保险营销基础知识课程内容保险营销概述保险营销环境分析与目标客户保险营销的渠道与方法保险营销基础知识CompanyName一、保险营销概述保险营销定义保险营销的核心概念保险营销理念案例分析保险营销基础知识CompanyName保险营销概述保险营销定义是关于保险商品的构思、开发、设计、费率厘定、分销、促销及售后服务等各项业务的计划与实施，以满足消费者的保险需求，实现保险公司利润目标的交换过程。保险营销基础知识CompanyName保险营销概述定义包含以下核心内容：保险营销的起点是发掘消费者的需求，终点是满足消费者的保险需求保险营销的核心是社会交换过程保险营销的手段是整体营销活动保险

2、营销的宗旨是使顾客满意保险营销的目的是通过满足消费者的保险需求来创造利润保险营销基础知识CompanyName保险营销的核心概念保险需求保险产品交换CompanyName保险营销的核心概念保险需求保险需求是指一定时期指消费者对于保险这种特殊服务商品需要的数量。正需要（潜在需求、充分需求等）负需求无需求CompanyName保险需求潜在需求充分需求负需求无需求保障充分极大满足横眉冷对冷嘲热讽恶言相向横加指责表情冷漠毫无兴趣无动于衷索然无味浓厚兴趣强烈渴望收集信息积极参与保险营销基础知识CompanyName保险营销的核心概念保险产品您的客户需要您提供的是什么？产品层次1、产品核心

3、利益2、有形服务3、附加产品保险营销基础知识CompanyName交换以客户为中心，通过对社会保险需求的预测和分析，解决用什么样的资源，开发什么样的市场、有什么样的需求，通过何种渠道，提供什么样的产品和服务，用什么样的业绩创造什么样的利润的问题。如何以比竞争者更低的成本、更快的速度赢得市场、赢得客户、赢得效益的过程。保险营销的核心概念保险营销基础知识CompanyName推销和营销的区别推销-“卖方的需要”，为了“今天的订货”；营销-“买方的需要”，为了“明天的订货”。保险营销基础知识CompanyName保险营销理念[营销理念之一]酒香也怕巷子深保险营销基础知识Company

4、Name保险营销理念[营销理念之二]先做朋友，后做业务维系老客户，发展新客户保险营销基础知识CompanyName保险营销理念[营销理念之三]先“舍”后“得”保险营销基础知识CompanyName保险营销理念[营销理念之四]便宜货与“占便宜”的货保险营销基础知识CompanyName保险营销理念[营销理念之五]学会选择，懂得放弃保险营销基础知识CompanyName保险营销理念[营销理念之六]“量体裁衣”新说保险营销基础知识CompanyName保险营销理念[营销理念之七]“态度决定成败”与“细节决定成败”保险营销基础知识CompanyName保险营销理念[营销理念之八]营销无

5、定式只有敢创新保险营销基础知识CompanyName成功的市场营销在合适的时间、地点，向合适的客户群体，提供满意的商品和服务。保险营销基础知识CompanyName成功的市场营销保险营销基础知识谁能把斧子买给总统CompanyName[案例点评]从形式来看，这是一份营销建议书。从内容来看，主要有以下特点：（1）通过“套近乎”引起关注，拉近与客户的距离；（2）通过所见所闻为客户创建购买需求；（3）通过赞美客户提出营销欲望；（4）通过美誉产品增加营销“卖点”；（5）与其诚恳提出成交要求，最后达成交易。从步骤来看，吸引注意-创建需求-提出欲望-满足好奇-达成交易保险营销基础知识Com

6、panyName二、市场环境与目标客户市场环境分析保险营销管理策略寻找保险目标客户群购买行为分析保险营销基础知识CompanyName保险市场环境分析保险营销基础知识产品目标客户渠道价格促销人口/经济环境政治/法律环境技术环境社会文化环境CompanyName保险市场环境分析人口与经济环境人口的数量、密度、居住地点、年龄、性别、种族、职业等于保险业发展的有着密切的联系。国家、地区经济发展水平、消费者收入水平、保险购买力水平等是发展保险业的重要因素。衡量保险业发展的重要指标：保险密度=保费收入/常住人口数保险深度=保费收入/国内生产总值保险营销基础知识CompanyName保险市

7、场环境分析政治与法律环境政治与法律环境是指与保险营销有关的国家方针、政策、法令、法规及其调整变化。在任何一个社会制度下，企业的营销活动都要受到国家政策和法规的影响。CompanyName保险市场环境分析社会文化环境社会文化环境是指一个国家、地区或民族的风俗习惯、伦理道德观念、价值观念等。不同文化背景会产生对保险产生不同认识，会带来对保险产品认同的差异。CompanyName保险市场环境分析技术环境科学技术是生产力发展的第一要素。科学技术的飞速发展，科技成果日新月异，为保险业的发展创造新的空间