如何成为顶尖营销高手ppt培训课件

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1、如何成为顶尖营销高手王鹏方法数码科技有限公司一、不得不回答的几问题什么是高手？东方不败、令狐冲、黄老邪、郭靖比尔盖茨毛泽东、邓小平我们------？什么是销售？需求「销售」是帮助你的客户改善目前的状况。满意目前状况理想状况整套解決方法行业普遍存在的销售方式：一、狂轰乱炸式二、死缠乱打式三、恐吓敲诈式四、情感沟通式行业面临的市场环境：客户需求越来越明确竞争更加激烈（低价、互相诋毁等）客户越来越理性建立客户忠诚度是企业获利的主要手段必须转变销售思路顾问式销售（客户信赖的营销专家）价值营销（真正为客户带来价值）用客户的角度思考（用心服务）学习系统的市

2、场营销知识和观念什么是销售高手？给你一瓶矿泉水，你能卖多少钱？销售高手能卖多少钱？当销售高手一无所有的时候------？二、成功靠什么？机会？能力？知识？勤奋？-------？签名游戏谢坤山是谁？你愿意喝马桶里的水吗？态度决定行动行动决定结果结果决定命运简单、坚持、习惯、成功成功定律卓越SALES具备的条件强烈的成功欲望远大的目标团队意识服务意识理解沟通能力脚踏实地的行动坚持到底直到成功三、销售人员成长阶段分析销售人员成长的历程顾问型销售伙伴型销售猎手型销售成长之一：猎手型销售【案例】某公司刚入职的小李负责销售网络实名，非常勤奋，每天要陌生拜访

3、3-5个客户，但一般交谈时间很短。有拒绝的，有留下资料说考虑考虑的等等。两个月过去了，小李一个实名也没有卖出去。后来小李才明白，客户是不可能打电话给他的，因为竞争对手很多，说不定其中还有很多他不知道的内幕。客户的四个基本需求：了解、需要/值得、相信、满意，他一个也不具备，所以产品肯定卖不出去。【成长思考】『了解需要/值得相信满意』【行为特点】以定单为导向的销售活动：猎手型销售代表不关心定单在客户内部运作产生的过程，看到的只是定单而忽视了客户本身。在采购的比较和评估阶段介入：所有的销售行为都集中在客户采购流程中的评估比较和购买承诺这两个阶段。猎手

4、联系仅限于与购买决策人员：猎手型销售人员与客户之间没有建立长期的互信关系，基本上是目标客户中谁负责就去找谁，然后用降价或者其他不合行业规范的做法来赢得定单。依赖价格和性能竞争：这类销售人员主要是依赖性能价格比较进行竞争，除非产品价格很便宜，性能很有优势，否则不可能赢得定单。单打独斗：不懂得利用公司的资源来进行销售。【销售结果】⊙猎手的产品只是客户可选之一：⊙销售额不稳定：⊙擅长拓展新市场：【我的情况？】我处在这样的阶段吗？》积累客户资源；》努力维护客户关系，为后期发展做好准备；》不断总结，考虑自己下一步如何发展；成长之二：顾问型销售【案例】做了

5、半年的猎手型销售代表后，小李发现自己有些地方确实需要改进，学会对客户进行跟踪回访，注意和客户各部门的人沟通人脉，了解客户情况及决策流程。小李发现：产生定单的关键并不是定单本身，而是客户，定单是客户内部运作出来的一个结果。【成长思考】小李已经学会了以客户为导向进行销售了。小李得知，通常有实力的企业广告投放都是市场策划、广告或销售部门提出预算。所以他就努力地去掌握预算的情况，并在客户内部酝酿的后期找到了定单，并保证了优质的售后服务。售后服务做好了，有了口碑，客户之间相互推荐，形成了良性循环。【行为特点】》以客户为导向：销售人员就要深入地了解客户的内

6、部，与客户建立互信关系。》善于利用公司的资源：跟客户进行技术交流、请客户参观公司。【案例】【销售阶段的拓展】学会使用公司的资源进行销售后，小李分析：自己的销售过程已经开始向评估比较和购买承诺这两个阶段扩展了。自己的工作重点应该放在客户发现需求之前。【销售结果】获取定单扩展到发现客户需求，覆盖客户的采购流程，把握销售行为，巩固销售阵地。（成长：）经过这个阶段，销售人员可基本了解客户的采购规律，知道客户什么时候会买，什么时候不买，合理安排自己的时间和精力。销售预计销售预计：顾问型销售人员了解并掌握了客户的采购流程并有针对性地组织销售活动，这个阶段，

7、销售人员的身份是客户信赖的顾问，能与客户建立长期的合作关系，帮助客户分析需求，提出建议，设计方案，销售人员得到的好处就是稳定、可靠的销售额。销售人员怎样才能做好销售预计？【我的情况？】我处在这样的阶段吗？》准确把握客户需求》学会利用公司的资源成长之三：伙伴型销售当老客户使用产品出现问题时，销售人员的一种做法就是置之不理，但经过一段时间，以往满意的老客户会离开。因此销售人员正确的选择就是：宁可短期之内放弃一些销售机会，也要做好客户服务。这样，生意就会越做越好。【案例】【老客户的服务】在拥有众多客户之后，客户出现任何问题只需一个电话，小李的团队就会

8、在几个小时之内赶到现场，帮助客户解决好问题，结果大大增加了老客户再次采购的几率。售后服务是最好的销售，可以与客户建立互信，超越客户期望，使客户对销售人