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1、2011级服工专业实习品牌调研报告姓名:熊柔班级：商学5班学号：41106010514实习单位：西安市歌瑶服饰人和店面实习时间：2013.12.23--2014.01.101,logo门头设计店面设计2、店面、网点开设、分布情况西安市歌瑶服饰公司共有直营店面19个，分布于西安市各大小商城，繁华闹区。其中商超店9个，分别是大洋店、新世界店、官员壹号店、咸宁路店、世家店、西影店、雁塔店、军区3店、韩森寨店。地铺店10个，分别是小寨店、土门店、文艺路店、人和店、龙1店、龙2店、龙3店、商贸店、长乐店、民生店。3、商品类型：成年女成衣、裤子、包包，围巾商品色彩：多色系面料：棉、毛、聚酯
2、纤维等（如下为高档毛呢料子）加工工艺：工艺精细。但偶尔有些大衣的纽扣或装饰物缝不牢，易掉系列配置、品类组合、产品陈列：产品包装方式：大部分进店货品为透明塑料袋包装，出售时配备歌瑶时尚购物袋或者品牌时尚购物袋。吊牌：如图（分别是毛呢外套与爱美斯羽绒服的吊牌）4、产品价位：跨幅较大，由49——4999之间不等，但低价位衣服较少。5、员工招聘制度：网络招聘、熟人推荐工作培训：经常组织员工进行服装专业知识辅导，如服装材料，导购技巧之类的辅导。管理制度：如图6、售后服务：本市3天，外市7天免费退换产品；一个月内因货品本身质量问题免费退换。7、销售状况：根据进店客流与成交率看，销售状况良好
3、。8、针对目标消费群体和销售人员的调查访谈（不少于10人）。目标消费者：（1）您一般购买的是哪种类型的服装：无论是作为教师的李姐，还是在一家私企干的张姐都表示喜欢简约，优雅，大方的风格（1）您平日在什么地方收集服装流行资讯：李姐的答案是杂志报刊，而张姐则多是朋友介绍，还有一些人通过网络，电视等各大媒体（2）大多数情况下你购买服装的原因：大家看法各异，归结为以下6种.A.以前的衣服过时了B.受时尚潮流及新产品的影响C.受别人的影响D.闲逛时看中E.看见有促销的活动F.觉得衣服不够穿了（4）从哪里了解到歌瑶这个牌子的，觉得哪里你比较喜欢：大家都表示，风格节约，质量好，是歌瑶最大的特
4、点销售人员：（1）店里姚姐的看法是以提问接近顾客，比如说，您好,有什么可以帮您的吗?或者说，这件衣服很适合您!请问您穿多大号的?您的眼光真好,这是我公司最新上市的产品。（2）当看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品，胡姐就会对店里的产品进行介绍：a、特性(品牌、款式、面料、颜色)b、优点(大方、庄重、时尚)c、好处(舒适、吸汗、凉爽)，胡姐还特别给我们教了，如果介绍自己身上穿的衣服;注意:用此法时,不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。（3）王姐的看法：当顾客进店的时候，首先说好话，对顾客的外表、气质等做比较中肯的赞美，让顾客增加对你的亲密
5、感，就能更容易接近顾客（4）旁边店子的李姐还说要学会倾听顾客说话。如果一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍,直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见,是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。9、实习心得经过十多天在歌瑶服饰人和店面当导购员的实习，内心颇有感触。总结如下：在歌瑶实习的十几天里，我被分到了导购的岗位，起初并没有觉得这个岗位对我有什么挑战性，就是与顾客接触，介绍商品，然后努力成交。但当我切身的在导购这个岗位上的时候我才深切的领悟到导购的工作并没有我想象的那么简单。导购员在销售过程中有着不可代替的作用，其在一线与顾客直接接触，能够导向顾客
6、的消费趋向。导购员在卖场里扮演的是个推销员的角色，但不仅仅是推销商品、统计销量，还要对消费者的行为进行观察、分析，对竞争对手进行信息反馈，给顾客优质服务等。而导购员的身份也不仅仅是一名导购，那是我们整个品牌的形象和代表。 在歌瑶专柜十几天的实习，基本熟悉了导购员的工作流程和店铺的运营流程。我所学习并感悟到的包括以下几个方面： 要掌握服装导购员的销售技巧,我们可以从以下两个方面做起!一、服装导购员首先要做到以下几点:1.微笑。微笑能传达真诚,迷人的微笑是长期苦练出来的。2.赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客,可能会促成一笔销售,也可能改变顾客的坏心情。3.注重礼仪。礼仪是对顾
7、客的尊重,顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。4.注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前,不但可以改进工作气氛,更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现,能给顾客带来良好的感觉。5.倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是,一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍,直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见,是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。二、服装导购员要掌握接近客户的方法在销售过程中,服装导购员可以
