沟通管理与销售秘诀

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1、沟通是管理的本源　一、企业内部使用人才不必相互挖墙角，倘若一个工场的工人来到不到半年时间就能去营销公司，我不知道，营销主管看中他的是什么?超常的语言表达能力，公关能力?还是专业技术能力?生产部刚刚使用或培养的流水线工人就这样被撬走了。他能改变些什么呢?难道仅凭条子顺、帅气漂亮而已。不要忘了，企业用人用的是素质和能力!再者，这样做法也不利于生产稳定员工的心，弄得大家朝三暮四，何谈一心为了工作呢。　　生产部应积极与生产工人沟通，与营销公司主管沟通。摆清对于企业的利害关系。营销人员的素质和能力不是随随便便招来就用的，需要一系列的市场训练来提高能力。倘若用他一表人

2、才，这其实是这位领导的水准太单薄而已，应该强化这位领导的素养和专业的工作能力。　　二、当工人对企业失去信心，产生误会，埋怨领导弊端的时候，这时候，领导不要害怕，不能茫然，必须稳下心来，积极与员工沟通，虚心向员工请教，或者向员工说明企业面临的困境。或者向员工说明企业必须加强的诸方面问题，多鼓励，千万不可怨言只留在肚子里，或者不敢向员工表白，这样企业会越来越糟，员工会越来越沮丧，容易失去信心。　　当发现员工有误会，或信心不足的时候，也到了企业中层领导开始好好改革的时候，是工资?是福利?是培训不得力?是竞争不激烈?等等这些都能激发员工的工作热情。　　三、沟通不畅

3、的原因：　　(一)文化素质、专业能力缺失。对自己的工作没有长远规划，对工作问题治表不治本，所以时间一长突出的问题就出来了，员工消极情绪滋生。　　(二)领导不能正确对待发生的问题。这是企业过程中起阻碍作用的关键因素。领导只有找出问题所在，真正地去剖析问题，分析问题才能解决问题。　　(三)领导是一门艺术、技术、能力。它是一门科学，反映领导的人格、品德、修养，是公平、诚实、正直的最大化体现，而不是一味地感情地去认识问题，感性地去解决问题，它是要求领导者必须人情味去理性地处理问题。这是企业管理的关键所在。　　(四)完善于与部下。及员工进行多沟通多交流，不能因为下属

4、及员工身份低、工资少，领导就居高临下，多给员工些机会、福利、培训，使之更能激发员工的工作热情，做出更大的贡献。　　(五)管理企业，只要实事求是这四个字是可以与海尔相比了。　　(六)把流于形式的工作摒弃，完善工作内容才是最好的工作方法，把自查与督查结合起来。　　企业管理中，最大的问题：不能平等相处，不能坐下来交流、沟通。一谈就手足无措了，一谈弱点就出来了，一谈其实问题就豁然开朗了，一谈就很快解决了。说到底，还是不谈。沟通谈判中处理客户异议　在开发新市场、面对新客户时，我们经常会听到客户对于产品、价格、促销、服务、财务等的不同声音。其实，嫌货才是买货人，客户有

5、异议并不代表不想买，而恰恰是想购买的前提，因此，我们需要正确地对待这些异议，合理地化解这些异议。　　那么，到底存在哪些异议呢?我们应该如何去见招拆招?　　产品异议　　“你们的产品质量有保障吗”，“你们的产品跟某某品牌比起来差一些呀”，“你们的产品效果如何”，这是我们常见的客户关于产品的异议，对此，我们可以运用以下方法来进行沟通。　　一、事例法。所谓事例法，就是通过别人经销或者使用产品的案例，来说服客户。“我们产品你尽可放心，邻县的老李已经经销了三年了，我们合作的很愉快，客户借助我们的产品，也发展起来了，如果你不相信，我可以提供他的号码给你，验证一下”。这种

6、方法，简便易行，较易说服客户。　　二、比较法。在销售产品时，很多客户都喜欢跟竞品对比，对此，销售人员可以采取现场比较的方式，来证明客户的说法站不住脚跟，此法的好处是，我们既不反对客户的意见，但我却用事实来证明你是错的。比如，如果是一款啤酒产品，销售人员就可以现场打开本品和客户所说的竞品，通过泡沫细腻程度、挂杯时间长短、酒液透明与否等，来说明自己的产品优秀。通过示范的方式，很容易让客户现场感受产品的优劣，从而来让客户信服。　　三、体验法：对于顾客有关产品质量的异议，也可以通过现身说法的形式，来佐证产品质量有保障。比如，有的销售人员会组织客户到企业实地参观，通

7、过企业的旅游工业园，让客户实地感受企业的规模、文化、生产采购流程等，从而消除客户的疑虑，建立合作关系。　　价格异议　　“你们的价格有点高”、“你们的产品比同档次品牌的贵呀”，这是一些客户在谈到价格时，经常说的两句话。如何应对价格异议呢?　　一、比性价比。价格是客户最敏感的因素，要想让客户感觉到产品值，就要给客户分析产品性价比，比如包装、用料、性能等方面，让客户认为物有所值。如果是耐用品，还可以通过分析产品可以为客户带来的较大节省等，消除客户对于价格的敏感度。　　二、对比核算。当客户提到价格高时，我们也可以通过对比竞争对手的品牌、原料、政策等，让客户真切地感

8、觉到产品价格并不高，而自己认为的所谓的高价格，是因为有些自己不太了