美团网与大众点评合并案商务谈判策划书

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1、沉睡的小奶茶美团网与大众点评合并案商务谈判代表方：美团网团队：沉睡的小奶茶沉睡的小奶茶目录一、谈判主题2二、谈判团队2三、谈判背景23.1宏观背景背景分析：23.2我方背景分析6四、双方优势劣势分析94.1我方优势劣势分析——swot分析94.2对方优势劣势分析——swot14五、谈判目标165.1最优期望目标165.2实际需求目标185.3可接受目标185.4最低目标19六、辩题理解196.1人事问题206.1.1相关案例：土豆与优酷的人事问题206.1.2我方人事方面的考虑226.2股东股权236.3未来发展战

2、略24七、谈判程序和策略247.1商务谈判前的准备257.2其他注意事项267.3谈判程序27八、应急预案288.1处理谈判中出现重大利益冲突的应急策略288.2处理谈判中出现僵局的应急策略298.3其他应急情况的具体方案30九、谈判相关资料准备31附件：谈判相关资料准备31附件一：谈判前市场调研311、市场状况31附件二：合并案例分析382.1滴滴快的合并案382.258同城赶集网合并案41附件三：相关法律条文43附件四：大众点评相关资料441沉睡的小奶茶一、谈判主题我方拟定与大众点评网实行商务谈判，期望达成战略

3、合作，共同成立一家新公司。现就关于公司管理，股权分配，市场定位等合并相关事宜进行商务洽谈和谈判，争取实现最大程度的资源整合，以达到双方共赢的局面。二、谈判团队姓名职务任务A主谈判公司谈判全权代表B决策人重大问题的决策C财务顾问财务分析D法律顾问法律支柱三、谈判背景3.1宏观背景背景分析：一、网络购物已成为互联网的重要应用之一根据中国互联网信息中心CNNIC第35次《中国互联网络发展状况统计报告》统计数据显示，截至2014年12月，我国网民规模达6.49亿，全年共计新增网民3117万人。互联网普及率为47.9%，较2

4、013年底提升了2.1个百分点。2010年网络购物用户达到了1.61亿。用户规模比去年同期增长了48.6%，是用户增长最快的领域，远远超过其他类网络应用。进入2011年，网络购物用户达到1.94亿。如此的增长幅度，足以说明我国现在网络应用方面已经达到一定的高度。1沉睡的小奶茶而相对于2013年，2014年网络购物用户规模增长率达19.7%。51沉睡的小奶茶2014年团购交易额曲线二、团购野蛮生长，竞争惨烈全球首家团购网站GROUPON团在美国成立。这种“每天只推出一款折扣产品，每人每天先拍一次，折扣产品分产品和服务

5、”消费模式逐渐被大家所接受，并且这种新型的电子商务模式也受到了国内消费者的很大欢迎，尤其是喜欢猎奇消费的精英白领阶层和学生阶层。随着我国第一家团购网上线后，在短短几年内我国网络团购呈现井喷式的增长。这无疑是被融资1.35亿美金的Groupon的资本神话所刺激的。一时间，国内百团大战，硝烟四起。尽管大量团购网站上线后收到业内很多质疑，但是更多的质疑是侧重门槛低缺乏壁垒、模式过多依赖线下运营，难以快速扩张，但是这并没有减少百团们的创业热情，毕竟，在中国互联网领域，能够有这么一个资本追捧的商业模式对广大创业者来说已经是非

6、常难得的机会了。然而，竞争是残酷且惨烈的，51沉睡的小奶茶团购网站经历了资本宠儿、千团大战、恶意竞争、IPO折戟、资本断粮、裁员关站、精耕细作、移动春天等一系列过山车式的发展，行业轨迹波澜壮阔，令人唏嘘。截至2014年6月，中国团购网站的数量锐减至176家，相比2011年8月高峰时的5058家，存活率仅为3.5%。经过大浪淘沙之后，团购网站幸存者市场垄断地位逐步形成，排名前五的团购网站成交额占到整体的99%以上，从当年的“千团大战”完全过渡到“剩者为王”的时代。三、经历合并的大型企业优势凸显优酷土豆合并之后，直接减

7、少了两者在版权购买、广告费用方面的浪费，并且有一个大视听行业、大IP时代等着；得益于合并的顺利进行，协同效应和规模效应逐渐显现，双品牌战略得到落实，2012年第四季度优酷土豆网的各项业务数据均呈现增长。　　优酷土豆财报显示，优酷与土豆的整合已展现了初步成功的迹象，包括：1）去年第四季度净营收同比增长30%，至6.36亿元人民币，超过花旗预计的6.27亿元人民币和分析师平均预计的6.24亿元人民币，同时也超过该公司此前业绩预告的上线，而净亏损为人民币1.136亿元，较2011年同期的预计综合净亏损缩减43%；2）第四

8、季度，土豆的营收反弹至并购前的水平。非美国通用会计准则合并后毛利润为1.6亿元人民币，为净营收的25%，高于去年同期的15%；3）由于优酷采用了CDN网络和P2P技术，带宽成本占净营收的比例下降至26%，低于上一季度的27%，以及去年全年的37%；4）第四季度土豆流量获得成本的下降节约了1000万至1500万元人民币，有可能使2013年的运营利润率上升1.5