葡萄酒业项目决策之建议和思考

《葡萄酒业项目决策之建议和思考》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、XX葡萄酒业项目决策之建议和思考中国营销传播网，2003-03-19，作者:张乐平　　执行一个项目的关键所在，是对这个项目本身的认识，论证，决策。一个项目的成败，决策起着决定性的作用。　　存在决定意识，思路决定出路。在这个项目中，“酒”是实现既定目标的载体。资金，投入是平衡供求关系的砝码。而执行项目的人员，组建的业务架构，铺设的营销网络、示范窗口，拟定的营销理念，均是为之服务的工具。　　市场经济是一种发散性经济。要想超常发展，就必须把自己纳入市场经济之中。但要把自己纳入这种市场经济中，首先要看你的做法，行为是否符合市场经济的标准和要求。　

2、　执行这个项目的目的，可以有截然不同的两种：　　第一种，把葡萄酒这个产品作为一种商品来经营。期望利用各种方法在尽可能少的时间内，获得尽可能多的进销差价，产生利润。那么在这种目的中自我就是一个获利链的中心。与原料供应商，生产商之间是一个买卖关系，与国内的经销商，代理商之间也是一个买卖关系。以自我为中心，千方百计地推销既定的产品。基本不用顾及消费者及由消费者群体组合成的消费市场。全部用来交换的就是钱和物。跟着市场，随着大流，想办法赚钱。　　第二种，以占取最大的市场份额，拥有足以营运的稳定营销网络，最大限度地满足消费者的需求和潜在需求，从而获取

3、其最大的生存空间和价值。那么在这个交换链中，自我是一种紧密合作关系中的一个环节，合作各方均不是单纯的货银两讫关系；而是各自发挥自身优势，形成各自已有无形资产的裂变效应，去共同拥有强大的综合实力。籍以满足消费者的特定广泛需求，并不断创新和向深入发展。　　简单的表述，第一种是想方设法把产品推出去，而第二种则是千方百计把消费者引进来并长期拥有她。　　相信我们的决策者们是会把关注的目光放在第二种类型目标上的。那么，我们一切工作的着眼点就应该放在“市场”上，而不是一般意义的“商品”上。原料供应，生产领域，流通过程，营销网络均不是市场；而是为市场服务

4、的。真正意义的市场是由消费者及由其产生的消费需求，消费力的综合体现。广东人讲做什么，做什么，“市场”是做出来的，科学地说是“营造”出来的。营造的过程是引导、挖掘、满足。有多少米做多少饭固然有道理，但在市场经济中，学会找米下锅的人才是真正的成功者。在显形的市场中追随着先行者去运作，则将永远处于劣势，永远处于被动。要想在残酷的市场竞争中，变劣势为优势，唯一的出路就是市场开发和创新。市场开发和创新产生经济成果，其余的一切只产生成本。一个企业不一定非要变得更大，但它必须经常地通过创新变得更好。即不以市场份额占有最大量化为标准，而要在特定的范围内追

5、求卓越和完美。　　营造市场的另一个定义是“创造消费者”。企业是社会的器官，它并不是为着自身的目的，而是为着实现某种特别的社会目的并满足社会、社区或个人的某种特别的需要而存在的。他们本身并不是目的而是手段。　　只有为一种商品或一种服务而付款的消费者才能使经济资源转化为财富，使物件转化为商品。消费者想要的是什么，他们认为有价值的是什么，才具有决定性的意义。消费者是一个企业生存的基础，并决定它是否能够继续生存和发展。正是为了满足消费者的需求和潜在需求，发展需求；社会才把这一职能托付给了企业。　　市场开发职能要求企业从消费者的需求实际和价值观出发

6、，要求企业把对消费者的贡献作为自己取得报酬的依据。市场开发从广义上看，就是发现需求、创造需求、满足需求，并最终创造消费者和市场。　　创新则有两大作用，一是降低成本，二是为消费者提供一种新的更好的产品、一种新的方便、一种新的需求。使人力和物资资源拥有新的更大的产出能力。创新是合理配置资源，创造经济效益，增加社会财富的强有力手段。　　市场经济的实质和基本原则是“等价交换”。中国经济经过多年的高速发展，已经到了一个需要调整的阶段。“黄灯区”阶段或“微利时代”将在今后相当长的一个时期内成为国内经济的主导。告别了暴利，摒弃了粗放型的扩张，遏制了市场

7、的无序竞争，在越来越完备的各种经济法规制约和调整下，中国经济从幼稚走向了成熟的第一步。在这种大的经济气候下，决策者们的思维更应冷静。一方面是欲望的高涨，一方面是市场的疲软；一方面是生存发展的压力，一方面是社会平均收益的趋同和降低。这一切促使在经营企业和项目中，在市场开发和创新中都必须尊重和遵循这一基本原则和定律。只有扎扎实实地付出，才会有实实在在的回报。其间没有捷径可走，能做的只有充分利用一切可利用的资源，以求自身综合效益、综合实力、综合服务能力的增长，才能在为消费者，为社会作出贡献的同时，得到丰厚的回馈。下面，我们来具体地关注一下中国的

8、葡萄酒市场：　　一、中国葡萄酒市场的现状：　　中国葡萄酒发展的历史可以追溯到一千多年前。但至今中国民族葡萄酒工业的产品，主要的还是工艺落后的甜型葡萄酒。而干型、半干型葡萄酒被介绍到中国人的餐桌