苏宁电器营销策划.doc

《苏宁电器营销策划.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、苏宁电器营销策划外部环境分析3.1家电零售行业概况随着国家整体经济的持续、健康、快速的发展。无论是家电制造业还是销售环节零售行业，都有很大的发展。最为典型的就是“国美”和“苏宁”，当然也不能排除外资的“沃尔玛”、“家乐福”等，它们最终还是需要有自己的品牌，创新才是发展的核心途径。同时家电业的同质化日趋严重，可比性就差了，转而代之的是服务、形象，所以品牌凸现很是重要。3.2竞争者分析谈到电器行业内，最为典型的就是“苏宁”和“国美”，当然也不排除外资的“沃尔玛”、“家乐福”等等，无论是家电制造业还是销售环节零售行业，都有很大的发

2、展趋势。企业名市场份额（%）苏宁20%国美33%百货3%其他17表3—1示2009年全国家电市场份额表（参考文献：中国家电行业分析报告）通过上表进行分析，我们可以看出大部分的企业份额由国美、苏宁、百货占据，并且形成三足鼎立之势。作为主要卖场，特别是苏宁和国美两家大型连锁企业，实力相当的销售商，无论在经营实力，产品品种品牌，还是地理位置，卖场布置等方面，这两家都有很强的相似性，但同时也各具特色。A苏宁电器简介苏宁以股本为68.160.000.00元人民币2001年6月29日在深圳证卷交易所正式上市，挂牌成立，主营业务综合家用电

3、器销售和服务，主要通过直营连锁销售。苏宁现状：仅次于“国美”位列全国家电零售企业老二，据苏宁电器财务报表显示公司自2001年实现“三级跳”：　2001年利润总额为4489.469万元20　2002年利润总额为8772.83万元　2003年利润总额为1.69亿元其中主营业务收入2002年比2001年增长111.89%　　　　　　　　2003年比2002在增71.14%企业潜力很大，苏宁品牌价值也达63.62亿元Ｂ　苏宁与国美对比，国美电器无论在销售收入的规模还是净利润增长幅度上都要强于苏宁。国美年份销售收入净利润200138.

4、73亿元1653.5万元200166.19亿元６９１９万元200393.46亿元17847.2万元表3-2示国美销售情况（参考文献：百度数据）苏宁年份销售收入净利润200116.64亿元2525.3万元200235.26亿元5856.32万元200360.34亿元9690.2万元表3-3示苏宁销售情况（参考文献：百度数据）Ｃ　销售角度对比国美：服务外包，赚取服务批发差价，采销分离苏宁：服务自办，分工不分家，销售中心作为苏宁核心部分D国美的主要经营策略（1）、立足北京，发展全国性家电连锁网络（2）、“坚持零售，薄利多销”的经营

5、方式（3）、本地化扩张模式（所有新员工必须到京集训、实习，国美总部从不外派人员对当地主管指手划脚。）（4）、与知名家电生产厂家建立长期的战略合作伙伴关系（5）、大规模的广告促销（6）、完美的售后服务体系（7）、创新之举——以销定产模式20传统的家电供销模式基本上是厂家供应什么、商家就销售什么；每个厂家与商家都单独接触，厂家和商家就合作条件的谈判往往要经过很多个回合才能达成一致。为了是国美电器现在采用的家电连锁经营的“以产定销”模式的优势得以充分发挥，国美对各种家电厂商采用招标的形式，为自己寻求到一种高效、适应连锁特点的供销模

6、式。这也正符合了国美所追求的目标—建立产、供、销的良性循环。总述:苏宁发展潜力很好，很乐观，但相比国美来说实力单薄，无论是财力上，还是管理水平上，尤其是营销管理方面还不成熟，需要改善的是融资能力的提高，管理运作水平的提高。还有最关键一点就是服务一定要好，主要是形象问题。3.3政治环境与变化趋势WTO是国内家电企业面临更为严酷的竞争：（1）、考察家用电器的技术风格和使用习惯，白色家电方面，来自欧洲的威胁最大，如Electrolux、Bosch-Siemens目前在国内已经基本完成了战略布局，其市场份额逐步提高。（2）、在黑色家

7、电方面，日本的产品在世界范围内占有着重要的市场份额（特别在高端黑色家电市场）。（3）、WTO将使外资的进入更为方便，也将给予外资企业完全平等的竞争机会。同时，由于电子产品关税的降低，国内家电企业将在面临更有力的外资公司本地产品竞争的同时，将会面临部分进口产品的挑战。（4）、在中国，由于政治和地区经济的因素，巨头的兼并几乎不可能，整合的唯一方式就是淘汰。从以上的分析可以看出，国内家电行业还有待整合，行业的外部环境并不乐观。特别是，中国加入WTO在给国内家电企业带来机会的同时，也带来更激烈的竞争。纵观国内外家电行业的发展，可以预

8、见：新一轮的企业兼并和淘汰必然到来。4受众分析4.1人口环境人口是构成市场的基本因素。任何企业的市场营销都不可能面向所有的消费者，而是在分析一个国家或地区总人口数量的基础上，还要研究人口的年龄、密度、年龄、性别、种族、民族、职业、受教育程度以及地理分布等情况，以便根据自己的行业优势，选择自