有效的十大终端铺货策略

有效的十大终端铺货策略

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时间:2017-11-10

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1、有效的十大终端铺货策略宝洁公司曾说过:你是世界上最好的产品,有最好的广告支持,如果消费者不能在售点买到它们,就无法完成销售!  只有消费者在终端售点见到产品,才有消费购买的可能。为什么凭借高空广告狂轰烂炸的健力宝第五季在市场上昙花一现?终端铺货不到位是其败走麦城的根本原因!  终端铺货的重要性不言而喻,但铺货并不是企业或经销商想铺就能把货顺利铺下去的,铺货的产品、铺货人员的能力、终端阻力等种种因素决定着铺货的结果,但最关键的还是要有正确的铺货策略,思路决定出路,策略对路,铺货工作就成功了一半。  那么,在营销实战中,可以采取哪些策略来有效减小铺货阻力呢?  第一:铺货奖励  中国人讲

2、究“礼尚往来”,针对终端的铺货政策能够迅速拉近产品和终端的距离。在产品同质化的情况下,很多终端进货看重的并不是企业的产品和品牌,而是铺货附带的优惠政策。在产品上市阶段,企业协同经销商主动出击,并根据情况给予终端一定的铺货奖励,从而拉动终端店进货。如果按奖励方式来进行分类,铺货奖励有很多种,比如定额奖励、坎级奖励、进货奖励、开户奖励、促销品支持、免费产品等。  第二:先易后难  在铺货过程中如果阻力太大,要善于结合铺货过程进行分析研究,通过初次的铺货试点要总结,哪些类型终端容易铺,哪些市场区域容易铺,可以采取先易后难的铺货策略,在铺货渠道上避开竞争,注意被大家所忽视的终端或者是挖掘新的

3、终端网点,开辟新的销售渠道。  快消品一般都是多类型的终端,比如白酒有餐饮类、名烟名酒店、超市和便利店类终端售点,要结合渠道竞争情况,在前期走量大的终端比如白酒的餐饮终端较难铺的时候,可以先考虑从便利店等小型终端售点进入。在城市的中心区域铺货阻力大的时候,可以考虑从城区周遍开始铺货,走农村保卫城市之路。  第三:适当铺底  对于中小企业来说,在无法大规模投入广告来拉动终端销售的情况下,要想现款铺货是很难的,如果硬要求现款铺货,反而会导致销售成本更高。在这种情况下,可以通过采取适量铺底的方式来减小铺货阻力,达到较高的铺货率。也就是说,企业或经销商提供给终端的的铺底货款暂不收回,待其卖完

4、后第二次进货时,才要求现金交易。但铺底数量必须严格限制,同时配合必要的推广活动,使零售终端尽快产生销售,快速进入良性循环。  第四:以点带面  企业可以集中资源,选择重点终端和某区域进行突破,通过示范效应进行以点带面的铺货。可以先启动终端大中型超市或卖场,树立标杆,凭借超市的影响力向周边小型终端渗透铺货。也可以先启动小区域的部分零售终端,树立其它终端对产品旺销的信心,达到以点的启动来拉动面的铺货目的。  第五:捆绑带动  为了减少新产品上市的铺货阻力,企业也可以采取捆绑带动的策略,通过畅销产品来带动新产品的铺货。把新产品和畅销产品捆绑在一起销售,利用原有畅销产品的终端来“带货销售”,

5、这样就可以降低新产品的铺货阻力,使新产品快速抵达零售终端,从而尽快与消费者见面。  第六:消费者拉动  铺货时如果铺货阻力太大,我们也可以考虑先从启动消费者入手,直接在终端消费者身上下功夫,激发消费者的购买热情。只要启动了消费者,终端售点对该产品就有了好销的预期,他们就会闻风而动,要求经销该产品,这样铺货的阻力也就会大大减少。具体启动消费者的方式可以通过社区促销现场买赠等活动进行,比如,可以和社区附近的拒绝进货的重点终端沟通,在社区进行现场售卖促销活动,在售卖中可以告诉消费者终端有售的信息,同时,把当天的销售利润归终端所有,通过这样的活动让终端看到产品很容易动销,从而刺激终端进货。 

6、 第七:广告刺激   通过广告来刺激终端进货适合于实力较强的企业。广告铺货的方式有两种,一种是广告在前,铺货在后,许多终端进货比较看重有没有广告支持,在铺货的时候可告知终端,现在正在进行广告宣传,让终端树立信心,通过广告可以让终端看到企业的实力和操作市场的决心。同时,通过广告也使消费者了解产品,了解品牌,使消费者产生需求,从而拉动消费,并能促使一些终端主动要求铺货。但是,提前打广告风险比较大,如果铺货不顺利,就会造成大量的广告资源浪费。另一种是铺货在前,广告在后,虽然这样风险小,广告浪费少,但铺货阻力很大,对终端的承诺也就是企业将有广告投放来拉动销售,终端还是存在很大疑虑的。广告铺货

7、要结合企业的实力进行,要把握好铺货和广告的“度。  第八:借“托“引诱  在屡次铺货受阻后,企业可以采取借“拖”引诱的方式进行铺货,企业派专人充当顾客去各终端售点打听自己的产品,并表示想购买,问的次数多了,店家就对这产品有了印象,感觉这产品应该好卖,这时销售人员再去铺货就不难了。甚至有的企业干脆就把产品买回来,造成产品畅销的假象,以减小铺货阻力。比如孔府家酒在启动北京市场的时候就是采取的这样的策略。  第九:以勤动之  许多铺货人员在遇到终端拒绝后,就对该

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