经销商管理动作分解营销培训教材10

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1、经销商管理动作分解营销培训教材10（十）上篇主要内容回顾　　　上节我们学习了谈判 “套路”具体“招数”——让经销商感到一定会赚钱的方法 　　1、 纠正常见的观念误区（寻找 促销“秘籍”），简述了常见渠道促销及消费者促销的方法 　　和注意事项。 　　2、 详细讲述了沟通上市计划的7个具体技巧　　　3、 用上市计划沟通实例让大家有更具体更清晰和感性的认识　 本文发表于博锐

2、boraid

3、18　　本节将学习经销商常见的一些问题和疑虑如何突破？。　　 　　实战动作培训：经销商合作意愿障碍点如何破解　　 　　通过前面9讲、我们已经学习了厂商关系实质、经销商

4、选择的思路、标准、评估工具、动作分解流程、以及促成经销商合作积极性具体沟通技巧。 　　即使做到以上内容，经销商往往还是会有一些具有共性的疑虑。此处举例说明应对方法：　　 　　一：赊销成风的行业如何实现现款销售　　　　　从宏观角度讲，赊销习惯标志着行业和企业经营竞争机制的落后和原始。 　　赊销会造成： 　　·经销商不是现金进货，没有压力，推广不积极：　　　·经销商可能会大量压货，然后到处冲货。也可能造成大量过期退货，还会有部分经销商恶意低价甩货套现 ·货款拿在经销商手里，厂方无法对经销商进行管理和制约。 　　·呆账和/退货泛滥、造成厂方资金沉淀没钱

5、做市场、市场地位越来越差、在经销商面前越来越被动，最终恶性循环越赊市场越死； 　　·赊销造成价格秩序混乱、经销商没钱赚、结果越没钱赚越砸价、恶性循环越赊价格越乱。 　　国内目前农药等落后行业仍然赊销成风，在这些行业如果讲到“赊销的坏处、要争取变赊销为现结”，得到的回应往往是： 　　“你说得轻巧，你不赊别人赊，不赊没法卖” 　　“做生意要有魄力，该赊就得赊，没这点魄力怎么做生意” 　　这些话在笔者听来总有点“欲练神功、必先自宫” 的味道！ 　　食品和家电行业90年代中期也曾经赊销成风，目前均已转为现结。这两个行业的转型经验是： 　　1、 不要怀疑现

6、款的可行性，不要以为“这个行业家家都赊、你不赊别人赊，客户就会离你而去”——客户买的不是产品，而是利润。只要你能让他看到这个产品一定能赚钱，他就有可能接受现款。具体方向如： 　　·练好内功：销售门槛提高一公分，销售服务要增加一米！要在赊销大形势下做现款，公司必须在自身形象、产品质量、产品包装、产品品种、送货及时、市场价格管控、促销及广告支持。各方面投入资金和精力，做出差异化优势来。然后才有资格跟经销商谈现款。 　　·端正员工心态，纠正员工不赊没法卖货的错误观念，树立业务人员中现款销售标兵榜样和典型。 　　·有效沟通：企业一般会在销售年会上宣布赊销

7、变现款、在宣布现款政策之前，要先向各位经销商介绍明年的新品计划、广告促销投放、诱人的返利政策等一系列“灿烂前景”，让经销商对明年的经营充满信心、再讲现款政策　　　·提前铺垫：开发新市场注重倒着做渠道，先做终端（或者先少量冲货），产品有一定影响力之后再找经销商。 　　2、 不管做了多少铺垫，现款政策一定会受到经销商的强烈反对。企业一旦决定要做现款，就要做好一批经销商“倒戈”的心理准备。企业要有决心迎接阵痛，这个过程其实就是企业和经销商以及旧有的赊销习惯拔河的过程——谁够坚决、拔的够紧，谁就会赢。在这个过程中企业要想让风险最小化，常见以下两种途径： 

8、　　·从赊销一步到位变现款风险比较大，可考虑先从赊销过渡到新开发客户现结，老客户以信用额度形式赊销，最后达到“全现款”。 ·个别占公司销量占比较大的大户。在此过程中容易跳出来带头闹事。对这种客户要提前打好招呼，私下商议给予一定的优惠促销支持，安抚他做个好榜样。 　　篇幅有限，对赊销转现结中的诸多细节技术问题此处不再赘述，只想告诉仍在赊销的同行，并非“欲练神功、必先自宫”，而是“若不自宫、也可练功”“若已自宫、未必成功”！赊销转现结在成熟行业是已经验证过的故事，所用方法无非以上几种，在这段故事里，能够及时觉醒，迎接阵痛，坚持不懈走向现款销售良性循环

9、的企业，受益无穷！　　 　　二、常见异议回答　　　　　不管什么公司，在你的产品、价格、政策确定的同时、经销商的疑虑也随之产生——知名产品经销商会担心价格太高而且利润低、不知名产品经销商又担心你卖不动…… 。问一个销售人员，你知不知道经销商会问你什么问题？——他们都知道！ 　　那么为什么我们不提前把经销商常问的问题摘出来？思考、总结、写出具体回答的方法——谈判不是靠口才、而是靠准备！！ 　　示例如下：　　 　　问：你们（某名牌热水器）价格太高？　　 　　答：　　　a) 价格高的有道理 　　业务主任：我们价格高是正常现象，您买得其实不仅仅是产品、除了

10、产品外、 还有我的品牌、我们的广告投入、 我们的促销支持、 我们的返利奖励政策、还有我们的及时送货/及时调换破损和及不良品等等售后服务…