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1、0通路精耕38版精髓VincentLiu2008.3.2511目录一、基本观念P2-9二、历史回顾P10-P16三、策略说明P16-P21四、通路精耕38版P22-40五、重点说明P36-P54一、基本观念23电线杆理论3在台湾地区,由于人口基数小,单一产品很难立足,企业必须通过多角经营,才能维持利润与发展,一个个开辟出的产品与事业,犹如立下电线杆一样,无法经营太深入而在大陆,由于市场巨大,一支产品经营好,就可以养得起企业,所以要能做深做细,才有可能永续发展4企业经营中的各要素4企业工厂产品质量品牌人员通路分类分级架构质素服务创造价值差异化经营深
2、度广度5从一则故事谈起………5经营之神他与李嘉诚、马来西亚的陈必新齐名，被称为世界华人最著名的三大巨富2006年的《福布斯》港澳台富豪排行榜中以53亿美元(约413亿港元)位居第六他曾是“经营之神”和“塑胶大王”之称的台塑石化股份有限公司董事长他自己讲，其实一生都在“卖大米”6客户对服务的反应6客户期望值喜出望外满 意大失所望7服务要创造一种增值的价值并且终端客户感到并认可这种服务价值哪怕产品价格贵一点，店家也愿意接受7服务创造价值价值>价格8必须从人的本身做起意识8态度流程技巧文化；如何创造服务价值99核心竞争力的关键以服务带动销售以服务创造
3、价值二、历史回顾1010112005年2008年后ＳＡＲＳ舒服的一年百年干旱安逸的一年回归的一年抓住营业基本功回顾过去，既往开来2007年200６年水灾不晴低迷的一年!２００８年２００７年２００６年２００５年122007年的重庆顶津3-4月产品调价,水头塞货创历史新高5-6月高库存未能及时分流,外埠开发不利7-8月遇天灾饮品回转不畅,取消长促,TP2被滥用9月以后饮品渐入淡季,回天乏力,我们还遇到了其他问题内部增设功能，分工效益未彰显奖金办法变动、业绩未达成，严重影响士气人员大量增加，管理能力不足，乱象丛生重庆顶津最低迷的一年！！！2007年重庆
4、顶津大事记13成功与希望的基石在于严谨与落实的工作态度回归的一年营业执行力三勤勤转单勤配送勤检核三透走透透作透透查透透三力产品力执行力通路力1414走向稳定的一年要灵活制胜要有赢利三要稳定的市场三要要快速反应要灵活制胜要有赢利三不一没有不气馁不放弃不下架没有淡季四对对味对量对价对路五管陈列面铺货率断货率广宣+客编日生产力知识是用脑学习而来，智慧是用心历练而来15152008年的目标建立一个稳定成长的经营模版；让通路服务产生效益；让终端掌握更具体；公司＋经销商生命共同体（JBP)三、策略说明161617经营绩效现在走势未来趋势销售收入销售成本A费用
5、投入P费用投入部门费用投入营业利润未来营业销售利润获取模式182008年策略----通路精耕38版服务：大禹治水通路：天罗地网服务及掌控终端县/乡镇2+0.5阶城区一阶19长促取消服务及掌控终端——决胜于终端20精耕细作服务终端决胜终端“乐得买”Acceptability“买得起”Affordability“买得到”Availability通过分工协助，营业单位进行全面精耕细作持续维系消费者“买得到”的物质需求，达到销售机会“无处不在”的极致！掌握一阶通路原则：服务终端、决胜终端21212008年的成长机会城区：外埠（城郊）：通路深挖：铺货率及终
6、端服务品质提高货架改善：陈列面的扩大、冰冻抢占掌握特通：校园点、广场、加油站、夜店等掌握及服务知名度提高：特攻队的运作终端服务提高：车销落实四、通路精耕38版222223通路精耕的演进<渠道管理与拓展>城区—精耕细作经营二阶掌握一阶外埠—借力使力广结善缘网络渗透渠道—细化管理专职服务网络分布<通路精耕36版>城区—全面直营一阶掌握二阶渠道—区域拓展管理精进外埠—借力使力全面直营二阶城区—全面直营一阶、二阶<通路精耕37版>外埠—借力使力覆盖不留白掌握二阶渠道—通路普查全面掌握城区—全面掌握和服务一阶<通路精耕38版>渠道-
7、把握时机服务最佳组织-找对的人做对的事从“成熟”走向“强大”！24通路精耕细作－“四个阶段”优化期20091月专业能力优化12月组织能力优化竞争能力优化收成期20101月市场占有率突破55%全面掌握城乡市场调整期200812月规划自检组织重整作业标准完善精耕细作效益提升导入期20071月7月策略形成规划完成布建到位25通路精耕细作精耕城市之定义精耕城市经济发达，饮料人均消费量高，目前以城区经销商、ＤＣ的方式经营的城市。一般为Ｃ级以上城市.核心城区：精耕城市内处于城市中心，交通发达，一阶客户分布密集，现代化通路客户集中，一阶直接服务的效果和效率佳
8、。人员拜访能够以先接单后送货的方式有效率地服务到一阶。城郊：核心城区之外、精耕城市的周边部分。相对交通欠发达，一阶客户分散、1.5阶型客
