论文《西湖龙井》

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1、论西湖龙井营销模式景婷婷(兰州职业技术学院经济管理系730000)摘要：杭州西湖龙井是我国十大名茶之一，在市场竞争日益激烈的今天,仅仅拥有上乘的质量是不够的,追逐品牌已经成为现代消费者的购买本能,因此西湖龙井的营销成了重要并且现实的问题。本文主要以西湖龙井为研究对象，对西湖龙井的营销模式进行论述。通过对西湖龙井的营销模式和西湖龙井营销问题的分析，结合西湖龙井市场已有的营销模式，找出其中存在的问题并提出解决方案。西湖龙井突破传统的营销模式，大胆设想出新的营销模式，使得西湖龙井的营销模式有了更进一步的改进方案。西

2、湖龙井营销模式的改进，增加了西湖龙井的销量，打开了西湖龙井的市场。关键词：西湖龙井，营销模式，营销弊端，改进方案1西湖龙井的营销模式西湖龙井的营销模式，在目前我国的茶行业当中，茶产品的营销都在不同程度上存在着营销模式的同质化问题，开办事处、找代理商、进商场超市等等，形式不少却千篇一律，缺乏新意。从厂家对西湖龙井分销渠道的控制程度上，可以将西湖龙井的营销模式归结为三类。1.1厂方营销模式厂家按出厂价出货，对经销商没有特别要求，任何经营者都可以从厂家进货，产品出厂后厂家就失去了对产品质量和价格的控制力，这种模式几

3、乎是所有小厂的做法，西湖龙井在刚开始的营销中也采用的是这种营销模式。这种模式的特点是：产品流动线比较复杂，厂家强调成本优势而不强调西湖龙井的品牌价值，在流通环节中主要依靠经营者的推销，厂家不直接与消费者对话，消费者基本上是根据实际品尝来决定购买与否。这种模式，厂家对产品质量、价格和服务没有控制力，对打造西湖龙井品牌不利，难以使西湖龙井做强做大，不值得提倡。厂房营销模式在西湖龙井的营销上不值得提倡，不能扩大西湖龙井的市场。1.2代理商营销模式厂家只把产品出售给特定的经销商，由特定经销商将产品分销给二级经销商，二

4、级或二级以下的经销商对终端消费者服务。如图1-1所示。二级经销商消费者分销商经销商生产商总代理图1-1西湖龙井代理商营销模式流程图7这种模式中，厂家通常向特定的一级经销商收取代理的保证金，厂家对产品的控制力可以到达一级经销商这个环节，通常是大品牌厂家采用的模式。这种模式的优点是：能够集合经销商的优势力量推销产品，产品定位高；产品流动线比较集中，垄断性强，厂家有一定控制力；厂方可以利用经销商的资金迅速扩大生产，快速抢占市场。缺点是：中间环节较多，西湖龙井易仿造，极易出现假冒伪劣的情况，和终端消费者没有直接发生联

5、系，难于培养消费者的信任度，特别是价格容易被经销商操控，勐海茶厂“大益”茶价格的暴涨暴跌就与此有直接关系。 在产品市场，可同过快速出货，快速普及市场概念来实现快速盈利，利润率好，回款快。在工程市场，除了产品利润和工程款外，有规模的代理商还可以通过收取服务费用。在行业市场，可通过合作运营的方式和运营商紧密捆绑在一起，代理商进行产品提供，获取利润分成，此方法可称为代理商公司长期稳定的利润来源。1.3专卖店营销模式专卖店模式有加盟专卖店和直营专卖店两种模式。一种是，厂家将产品分销给以零售为目标的终端销售商，限定终端

6、销售商专营本厂产品，终端销售商设立专卖店将产品提供给最终消费者，这种是加盟专卖店模式。另一种是，厂家出资设立专卖店，直接经营管理专卖店，是直营专卖店的模式。如图1-2所示。消费者专卖店销售商加盟专卖店专卖店模式专卖店直营专卖店图1-2西湖龙井专卖店营销模式流程图专卖店销售模式的特点是简化产品的中间流通环节，包括产品的零售价格都由厂方确定，对产品流动线的控制到达消费者为止；厂家与消费者直接建立联系，将产品和服务完整的提供给消费者，可以较好的维护品牌、杜绝假冒和取得顾客的信任。在当前茶叶销售中，两中模式都有茶企选

7、择，但生产型的茶企适宜选择加盟专卖模式。专卖店模式对于西湖龙井销售是比较好的选择，最早的专卖店也是产生于茶这个行业。在当前西湖龙井的销售中，两中模式都有选择，但更适宜选择加盟专卖模式。这两种模式的弊端是没有专业长期固定的消费场所，而专卖连锁店的方式解决了这个难题。这种模式的最大优点就是具有长期稳定的特性，不仅对培养消费者的消费习惯大有裨益，同时通过专卖店专业人员的讲解对消费者品牌忠诚度的培育也受用菲浅，专卖店模式对于西湖龙井销售是比较好的选择。西湖龙井加工企业应该加强新走专卖店的销售模式之路。从前面的分析得出

8、结论，专卖店的销售模式有利于厂家将完整的产品和服务直接提供给消费者，可以确保产品的品质，可以有效维护产品品牌形象，不但是成功的茶业企业采用的销售模式，还是名烟、名酒等高档消费品采用的销售模式。结合以往西湖龙井销售模式的教训，多级批发流通的销售模式导致价格虚高，假货泛滥的情况，专卖店的销售模式无疑是最好的选择。西湖龙井企业应加快加盟专卖店体系的建设，创造与经销商和消费者共赢的良好局面。2西湖龙井营销的