某肿瘤医院品牌营销传播案

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1、某肿瘤医院品牌营销传播案  某肿瘤医院品牌营销传播案  一、项目背景 　　 1、肿瘤治疗服务市场现状 　　 从90年代下半期以来，中国肿瘤发病率呈不断攀升态势，特别是肿瘤死亡率位居居民死亡率之首，中级以上的肿瘤医院收治的肿瘤病人达到收治病人的30%以上，因此，各级医疗机构普遍加大对肿瘤诊治设备和技术的投入，逐步形成了医疗服务市场竞争的经济增长点。同时，大多属中等规模的综合医院由于技术、资金和人员的限制，制约了治疗水平的提高，这是中国肿瘤医疗服务领域发展中普遍存在的结构性矛盾。2001年中国有医疗机构65424个，其中肿瘤专科医院仅

2、69家，实际有肿瘤综合治疗能力的综合医院200余家，总共不超过300家，占总床位数的1.5%,按460万患者计算，每百人不足一张床位，其主要分布在经济发达的北京、上海、广东和其他经济发展较好的省会级城市。 　　 2、某肿瘤医院面临竞争现状 　　 中国医疗服务市场形式十分复杂，目前主要的提供方参与者包括县及县级以上医院（以大型综合医院为主体、中医医院、工业和其他部门医院）、卫生防疫站、妇幼保健站、和各类卫生所或门诊。其中能够提供肿瘤防治的机构有部分大型综合医院（一般为三级甲等）的肿瘤科、肿瘤专科医院和部分中医医院。 　　 某华南肿瘤

3、医院原为北京分院，负责承接不适宜北京气候治疗的东南亚患者为主，转制为独立法人不久。虽在业内享有口碑，并有众多新旧客户，但仅在华南地区就面临广州市肿瘤医院、广州复大肿瘤医院、中山大学附属肿瘤医院等多家专科肿瘤医院及其它综合医院的剧烈竞争。如何在稳健发展的基础上进一步开拓市场，增加知名度及经济效益，是医院领导高度重视的问题。 　　 3、某华南肿瘤医院参与市场化竞争的缺陷所在 　　 1、一直以北京分院的名义从医，大多数医务人员来自北京，患源居多也来自北京或旧患者，本地化程度远远不足，很不利于未来的华南市场或其它新市场的拓展。 　　 2、

4、至今尚未加入医保目录，难以吸引社保体系下的目标人群，如无法解决，随着社保体系的逐步完善扩大，某华南肿瘤医院将面临被动的局面。 　　 3、某华南肿瘤医院管理人员以专家或专业人士担任，在医院管理上尤其是新时期医院营销战略规划上缺乏经验，也没有体系，尚未真正形成完全市场化竞争的营销态势。 　　 4、某华南肿瘤医院在品牌建设上尚处于传统的口碑传播阶段，缺乏系统地提炼某华南肿瘤医院品牌的内涵以及差异化竞争的诉求点。 　　 5、某华南肿瘤医院在外部形象包装以及品牌推广上基本上正在起步，缺乏目标性和力度。 　　 经盛管理咨询应院领导的邀请，就某

5、肿瘤医院的营销推广问题进行了初步的沟通，并作了深入的思考，获得了一些较好的思路。 　　 二、设计思路 　　 对于某华南肿瘤医院咨询需求的理解：建立完整系统的整合营销传播体系 　　 该体系能重点体现个性化与实战性，能快速提升某华南肿瘤医院在华南地区、国内重点区域以及东南亚地区的知名度和美誉度，以此带来可保证某华南肿瘤医院未来持续发展需要的患源，最终体现在经济效益的大踏步增加。 　　 三、具体规划 　　 1、我们对于医院营销的理解 　　 传统医院营销属于被动营销，以专业技术、口碑或垄断资源吸引消费者，专科医院更是如此。但对于处于中国医

6、疗事业改革的转型时期的私立医院来说，转变观念，增强市场化意识是立足于未来激烈市场竞争的必然趋势。 　　 我们认为某华南肿瘤医院营销体系搭建的主要思路在于： 　　 1、化被动营销为主动营销； 　　 2、不仅运用传统营销手段，更应该进行整合营销传播； 　　 3、不仅建立营销体系，更应该深入地塑造某华南肿瘤医院肿瘤专科医院的优势品牌。 整合营销传播(IMC)的定义 　　 使用了多种多样的传播手段（条件A）是对这些手段的整合（条件B），只有同时满足条件A和条件B，才能形成IMC。是对多种传播手段的战略作用进行比较分析的战略决策（Strat

7、egic Decision Making）是营销传播计划概念(Marketing Communication Planning) IMC的4C’s理论从对企业经营者的研究全面转向消费者的关注,实现了从“由内而外”到“由外而内”的历史性转变，是对传统4P’s理论的扬弃： 　　 四、医院营销特色思考 　　 综合中国民营医院营销现状以及其它行业营销的新趋势，同时考虑经盛作为管理咨询的核心能力，我们认为如有可能与某华南肿瘤医院肿瘤合作，可以在如下方面形成特色： 　　 1、营销策略的选择 　　 通过对本医院服务的特性和客户行为分析以及分析发

8、达国家成熟的经营模式，选择以口碑宣传和公益健康活动参与为主、媒体宣传为辅的方式，广泛的联络各级医疗为商机构，获得更多的患者源。 　　 2、销售模式 　　 医院采用灵活多样的销售模式尽快完成市场的导入，包括： 　　 设立区域肿瘤监测和检查中心，缩短患