终端维护管理规范

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1、终端维护管理规范一、       终端工作的划分：根据终端的形式和内容，可将终端分为两大类，即硬终端和软终端。产品到达店铺以后必须将产品的陈列位置、店内店外以物质形式进行的宣传包装，进行合理有效的调整，这些工作即称为硬终端。其主要的目的就是强调一种热卖的氛围，集中表现在加强产品的布货、陈列和终端展示素材的铺设情况。软终端是通过配套的管理软件进行管理销售代表，使其运用合理的方法加强与一线人员的感情，以便能够对企业、对产品到达认同，从而积极推荐该产品。二、       终端的划分：选择合适的有代表性的终端卖场进行产

2、品的覆盖是我们团队能否贯彻公司工作策略，实现工作目标的基础。终端卖场选择的核心衡量要素是销售量，销售量包括两方面：一是该终端卖场的整体销售量；二是我们的产品在该终端卖场的销售量的绝对值和相对值。终端卖场的选择程序是：1、首先是终端卖场的调查，表现在三个方面：一、是该终端卖场的整体销售量，二、是我们的产品在该终端卖场的销售量，三、是终端卖场我们产品供应的商业管道。2、其次是终端卖场的评估：A类店：为我们理想的目标重点店，保证这些卖场的产品100％覆盖，规定月销额在5万—8万之间，当地品牌型的卖场，店面面积形象较好

3、，可做促销重点店和展示店。这类卖场占所有终端卖场的比例为10－20％。B类店：目标次重点店。为我们第二的目标终端卖场，这类卖场整体销售量大，消费者基础好，具有很大的销量提升空间。同时实地调查研究产品销售量小的真正原因：是我们产品覆盖问题，还是同类竞争对手产品的销售抵制。一般城市这类卖场占所有终端卖场的比例为20－30％。规定月销售额在1万——4万元之间。C类店：普通店。为我们作为后备选择的终端卖场，它的整体销售量小，而我们的产品销售相对较好，说明产品提升销量的空间小，我们不必花太多的工作精力在这些终端卖场，工作

4、力度可以考虑维持。一般城市这类卖场占所有终端卖场的比例为30－40％。规定月销售额在5000——8000元之间。D类店：为我们目前无法直接覆盖的终端卖场，暂时可以放弃工作维护的终端卖场，一般城市这类卖场占所有终端卖场的比例为10－20％。具体单店的划分归属各区业务员自行上报，每月作为一个考核期，必须将每月销售额分解到每一单店，月末各店的销售量上报区域经理。3、终端单店的销售额的规定：a)     、每家卖场的销售额根据其店的总体状况、公司下达任务销售额、客流量等综合因素，由业务员自己估算每家月销量，并拿出保证每

5、家卖场完成销售额所采取的办法，所运用的手段。b)     、每家店的销售额，一方面来自于市场，另一方面来自于公司对整个市场的期望，和所要达到的市场份额。c)     、区域经理必须亲自与销售代表一起制定相关的单店销售，不能够虚报数目，不能够作假，必须切合实际，结合市场的情况。d)     、必须如实汇总单店月销售额，由区域经理亲自主抓，并按月向公司汇报；进行逐月份分析，估计少的店要进行调整，估计多的店要进行删减，单店总的任务量必须保持一致。e)     、每个店的负责人员必须拿出一份对终端维系的方法草案，提交完

6、成的每家单店的任务所运用的方法。4、                 区域经理需要确认：区域目标覆盖终端卖场和覆盖分配；区域目标终端卖场的具体分类；区域目标覆盖终端卖场的商业归口和集约；卖场主管负责人和商业主管负责人的沟通机制；单店维护的细则及各店的销量确认。5、               终端卖场的变化：考虑到连锁卖场的扩张，销售量的变化，卖场的搬迁、倒闭、开张，公司资源变化等情况，各区域业务人员要求三个月或者半年一次提交终端数据报告。注意：终端卖场的调查时要取得以下几个方面的资料：1、销售资料：包括终端卖

7、场整体销售量和我们产品的销售量。2、商业管道：终端卖场目前我们产品的商业供货管道。3、连锁卖场：从连锁卖场的配送中心调查资料。三、       产品陈列规定：产品的陈列对于终端产品的销售起着决定性的作用，作好专柜的陈列能够使消费者更容易找到我们的产品，能够很好的给消费者留下很深的印象。①、产品陈列原则：Ø       占据最好位置。顾客进店第一眼所看位置；眼睛平视可见的位置，一般为醒目的岛柜或拐角、正对大门的专区（店中店）位置为佳；Ø       系列产品集中陈列。Ø争取客流量较多位置，一般选择正对大门或者正对

8、厨电产品进门区的位置Ø       尽量使公司产品摆放在电热水器和厨卫电器（烟、消、灶）两个专区Ø       经常检查保证及时供货。②、陈列面规定：Ø       占据店内最吸引顾客的位置，产品标牌正面朝外，使顾客对对产品商标、品名印象深刻。Ø       陈列面切勿让价格标牌遮挡品牌标识。Ø       陈列面位置应较稳定不易翻转或掉落。Ø       必须集中摆放。③、陈列位置规