sap长虹项目失败告终 灯塔计划遭遇信任危机

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1、SAP长虹项目失败告终灯塔计划遭遇信任危机http://www.sina.com.cn2004年10月08日15:09知识经济　　如何消弭“灯塔计划”留下的隐患，以及完善渠道管理和加强销售人员自律，将是SAP中国在未来很长一段时间内的主要课题。　　文/本刊记者辛云勇　　在一派风光的背后，严重的信任危机开始考验SAP的中国生存力。　　2004年8月上旬，广东志高空调SAP项目全线中止。据某软件公司咨询顾问陈跃透露及记者在广东佛山采访所知，由于SAP合作方神州数码的顾问出现问题，项目经理突然离职而直接导致这一结果。　　事实上，志高空调之前已经是多套系统并行，上线工作

2、从一开始就遭遇重重困难。自2003年11月志高空调投资200多万购进mysap.com至今，SAP这套系统的上线准备工作持续将近1年时间。　　“项目拖的时间过长，将严重挫伤企业的耐性和信心。”资深IT咨询顾问张凯峰认为，“更何况是SAP这样一般需要大量业务流程重组的系统。”　　而这几乎是SAP所有不太成功的项目的失败共因。在这背后，绝不能简单地归结为客户方的基础管理水平和人员素质问题。事实上，SAP的产品底层架构、销售人员的腐败以及分包制引起的顾问问题等等都是导致客户最后深入ERP泥潭的真实原因。　　尽管志高事件并未在国内惊起千层浪，但这根导火索势必迟早引爆SA

3、P这个巨人长期潜伏的病症。　　“灯塔计划”是个阳谋　　不能否认SAP为中国的信息化建设所做出的贡献。　　1991年，SAP从德国出发，来到中国。这一年，Oracle来到中国已经2年，不过只做数据库市场——那时候的Oracle还未涉足企业应用软件这一块；而如今成为本土ERP厂商代表的用友、金蝶等还只是在财务软件要么刚起步，要么还处于未知中。　　这时候的中国多数企业还处于大营销概念之下，狂热的投机主义是一股实在的潮流——ERP在中国看起来是那么遥远。　　SAP在中国的故事在1997年真正起端于一个叫西曼的德国人，直到现在，他仍然是SAP中国区的掌门人。而关于他向总部

4、申请在中国做好长期不计成本投入准备的故事，现在已广为流传。　　这之后的几年时间，是SAP以及它的合作媒体时常提起的教育中国市场的时期。在1998年一批国内厂商开始恶炒ERP之后，SAP开始强调其中国ERP市场布道者的角色，随之拿出手的便是它的“灯塔计划”，即“寻找各行业中的标杆企业，向他们推介ERP，推介SAP的产品及管理理念”。　　应该说，灯塔计划对于中国企业认识信息化，起到了重要作用。不过，当我们今天再回头看时，其实施带来的实际效果远远小于象征意义。　　“这个时候，中国很多企业正面临发展瓶颈。”张凯峰认为，SAP的“灯塔计划”能够迅速推广开来，与这一背景相关

5、——“先期成长起来的企业已经度过大营销时代，市场的逐步规范和相关法制的建立都让中国很多行业的企业不能不在管理上开始下功夫。”　　“事实上，直到现在，中国绝大多数本土企业对自身的管理水平都不自信，市场竞争的激烈性让很多企业管理者希望能找到现成的解决办法。”　　2000年左右，国内一些大型上市公司开始热炒“与国际接轨”的概念，企业信息化的需求开始凸显。　　上海傲智网络科技发展有限公司总经理陈永涛认为，“至少有2条理由，使得这些大公司更愿意选择国外的ERP软件。一是某些社会现象，如公费出国考察旅游；二是责任风险，实施ERP的风险是人所共知的，假如选择国际排名第一的ER

6、P软件供应商，即使效果不理想，甚至是失败，也可以推卸掉大部分的责任。”　　与此同时，SAP开始在中国砸下大笔的公关费用，公开宣称花费5亿打市场。“甚至我接触到很多偏远地方只有几个亿资产的企业在90年代中期就收到全套的SAP资料，建立了竞争对手难以打破的先入为主的印象。”　　媒体的舆论导向和地方政府的旁推侧敲，让SAP在中国开始风生水起。　　“很多企业根本就没有去深入了解SAP的顾问情况，以及软件是否适合企业现有水平的问题，而这两者很大程度上决定了ERP项目的成功率。”张凯峰亲身经历了SAP“灯塔计划”中的一个企业ERP项目失败的全过程，“当时SAP的实施顾问根本

7、忙不过来，而企业本身的ERP人员更是一片空白，这一项目最后成了上下折腾，无果而终。”　　有意思的是，这一项目有段时间成为SAP的经典案例广为传播。究其原因，张凯峰认为，“很简单，花了这么多钱做的项目，企业尤其是一些国有企业的领导人敢说失败么？再说，这里面还有很多说不清理不顺的利益关系。”“SAP的合作媒体来采访，我们也只能硬着头皮说好了。”　　在张凯峰看来，SAP的“灯塔计划”“就像是多方合计好了的一个阳谋”“很多企业客户是‘哑巴吃黄连’，有苦说不出。”　　但不管怎样，“灯塔计划”的确为SAP抢占中国ERP高端市场起到了重要作用，以至于在很长一段时间内，SAP就

8、是高端ERP的象征。不过