商 品 组 合 管 理

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1、商品组合管理按照超市营销决策模式，超市营销策略主要分为商品组合、商品促销、商品陈列、商品价格四种策略。其中商品组合是第一位的。通过商品的组合，可以提升超市的总体销售，加快商品的周转。壹、商品组合的定义与组合的意义；商品组合的定义：商品组合也就是商品品类组合，即具有独立特征、特性，可以识别管理的产品群。如：生鲜类、食杂类、饮料类、调料类等。也可以把商品组合作为大分类、中分类、小分类来管理。按照产品大类所包含的产品细分的产品类别叫做中分类，中分类细分的产品小类即为小分类，小分类再分即为单品。商品组合管理的意义：1、按照消费者购物习惯分类

2、有利于设计货架陈列及采购管理；2、有利于建立高效的产品管理、品牌管理体系；‘3、有利于进行市场细分，确定细分市场的营销策略；4、有利于研究消费者的需求，建立高效的产品组合；5、有利于规范采购和运作人员责任，提高管理效率；6、有利于进行经营分析，优化商品组合。商品组合的目的1、确定每个品类在整体超市经营中的角色，2、根据品类特征细分消费者市场；3、明确品类经营战略定位，采用不同的营销手段；4、发挥整体优势，提高整体超市营销效率。商品组合的类型；1、目标型品类-------消费者有目的性购买的产品品类。洗发水，这是一种全面品种选择，这种

3、品类具有不同的功能：有去屑的，柔顺的，二合一的，黑发的，生发的等。1、常规型品类-------消费者常规性购买，但价格敏感性较低的品类。如；卷纸，这是一种一般性品种的选择。2、季节性、偶发性品类-------提供消费者季节性、偶发性购买的品类。如：啤酒，这是时令性品种选择。3、便利型品类------提供消费者日常购物便利的品类，如：口香糖，这是一种精选品牌选择。超市品类经营战略分类；1、带动客流量-------吸引顾客进店购买；2、提高购物金额------提高顾客一次消费金额；3、提高利润额------获取高额利润；4、提高现金收入

4、------高频率重复性购买；5、刺激额外收入------季节性、冲动性购买；6、提升超市形象------新奇、独特、具有格调；7、保持超市经营------维持高忠诚度顾客。贰、产品选择的原则及数量控制：依据20/80原则：即选择覆盖80%市场份额的20%的品种进行商品组合。1、产品数量过多的问题：管理成本增加销售分散，平均购买力下降；平均库存水平上升；陈列难度加大；平均陈列面减少；2、产品数量过少的问题：品种选择余地减少；平均库存水平增加；品种缺乏竞争力；丧失忠诚顾客。2、建立合理的产品数量的原则；每个品类品牌不少于三个，不多于六

5、个；超市总体单品数控制在4000至6000这间；（以1000平方米超市为例）每个品牌的销售份额不应超过整个品类的60%。建立后备品牌制度。3、产品数量分配法：产品数量下行分配法：生鲜　　品类　　子类　　品牌　　单品　　　　　超市　食品　　品类　　子类　　品牌　　单品百货　　品类　　子类　　品牌　　单品产品数量上行分配法：单品　　品牌　　子类　　品类　　生鲜超市单品　　品牌　　子类　　品类　　生鲜单品　　品牌　　子类　　品类　　生鲜各超市一般不用上行分配法。有些超市将商品分为大分类、中分类、小分类。贰、商品组合分析：1、销售：（1）销

6、售额　　（2）销售分配2、利润：（1）毛利率　　（2）毛利贡献度3、库存：（1）缺货单　　（2）周围率　　（3）库存收益4、综合分析：单品收益：品类单位品种的销售与利润；市场机会：达到市场平均销售水平的销售差。（以上指标可列表分析）叁、新产品开发与购进的原则：1、独特性：竞争对手是否已经经营；2、产品形象：是否与品类经营角色及经营战略相符。（是否有发展的趋向）3、销售潜力：（1）是否比现有品种销售额高；（2）是否带来额外的销售利润收入（额外扣点、进场费、端头费、广告费等）；（3）产品销售的替代性（替代性很大的不能进）；4、销售额与利

7、润额的预测；5、产品生命周期；（1）销售与利润是否随时间而下降；（2）替代产品与竞争产品的发展状况。6、品类表现排名：（1）销售额、销售量、利润的排名；（2）潜在爬升的空间。7、消费者价值：是否为消费者带来高的产品价值；即消费者的认同程度与购买量较高。8、供应商的状况：有良好的交易记录以配送支持，配货响应时间较快。9、市场支持促销及媒体广告的长期支持。10、陈列空间：在货架何处陈列。11、交易条件：（1）付款条件；（2）最小定单数量；（3）上架费；（4）新产品推广费。贰、产品淘汰原则：1、销售方面：平均销售量过低；只在促销期有销售；

8、销售排名过低；2、利润方面：平均利润贡献过低；利润排名过低；1、库存方面：库存周转率过低；库存收益过低；2、特殊运作方面：损耗过高；供应不稳定；缺货率过高；产品质量问题；贰、商品组合调整：1、组合调整：平均每三个月进行一次商品组合评估