颠覆与创新：解读春秋航空营销模式.docx

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1、颠覆与创新：解读春秋航空营销模式第五届民航与媒体交流论坛在北京亮马河会议中心如期举行，本届论坛的主题是“航空业媒体传播新洞察”。　　春秋航空宣传部长毛懿在论坛上发表《低成本航空的传播营销》主题发言，讲解低成本航空在营销方面的颠覆与创新。　　以下为演讲实录和大家分享：　　很多人都说，2014年低成本航空公司运作一定会是个关健词，可能在未来会跟传统航空公司一争高下，在实际运作过程中有着切实经验的低成本春秋航空宣传部长毛懿先生，有请！为我们解读《低成本航空的传播营销》。　　毛懿：尊敬的各位嘉宾、尊敬的新闻媒体朋友，受张总委托我来做这个

2、发言。　　今天张总给我的这个题目叫《颠覆与创新》，颠覆常常会和什么词联系在一起呢？颠覆传统、打破陈规。创新又和什么词联系在一起呢？创新驱动、转型升级。我所理解的颠覆与创新它核心的意义就是改变，大家多在说体制创新，这的确是一种新。那像我们所说的朝三暮四是不是一种创新呢？早上给三个桃、晚上给四个桃，但我倒过来晚上给三个早上给四个，在我看来打破常规改变人与人交流的方式，特别是从线上到线下的交流，那我相信这种改变肯定是一种好的事情。　　这是我们春秋航空的宣传语“想飞就飞”，用春秋航空的手机客户端及时的订一张机票，想飞到哪就飞到哪。随着我

3、们航线布局的日益完善，今后我们开通的航点越来越多，目的地越来越多，这就是我们的第二层含义。　　这是去年底到今年初春秋航空所尝试的一个和线上线下的交流，就是相亲航班，我们做这个的时候很多在座的媒体可能了解，我再给大家介绍一下相亲航班是怎么玩儿的。大家都看《非诚勿扰》的节目，我们就想怎么在航班上面跟《非诚勿扰》结合起来呢？我们机舱上有阅读灯，所以我们就利用它做了一个飞机上的《非诚勿扰》，首先要确保在安全的前提下，有女生在机舱头一直走到机舱尾亮相，然后有男生一一上前做介绍，如果你对这个男生不太满意的话，请女生非常毅然决然的把那个阅读灯

4、给灭了，这个确实挺残酷的，其实挺打击自信心的。但是有一个惊喜，什么惊喜呢？虽然女嘉宾灭光了，可是有一个女乘客为男乘客留了一盏灯，飞行真的是非常奇妙的事情，可以把人与人的关系演变的那么微妙，我非常喜欢这个案例。　　所以我们在社交平台上引起了媒体的关注，我们的微博粉丝有1000多万，台湾的记者还来跟拍这个行动，特别是我们在台北当地招募到了台北当地的年轻人来共同和大陆年轻人进行双向的交流，实现了非常好的效果。　　这是张总给我特别设计的提问，想请教一下大家，怎么在不花钱或少花钱的情况下实现一次有效的营销传播，特别是对低成本航空来说，除了

5、价格优势之外我们还能有什么？这个问题，希望各位嘉宾、各位媒体朋友，能不能稍后给我一些比较有效的建议。　　回到刚才这个相亲的话题，为什么我们会做这个相亲航班呢？我觉得可能有这样几个需求：第一个是现实的需要，因为大家都知道航空公司里面各个部门之间的有效男女生分布其实是非常不平等的，比如说飞行部男生居多，客舱部女生居多，地面服务部女生居多，工程师们男生为多。所以，既然内部还有这种需求，我们就想相亲能不能跟飞行结合起来？另外，有口口相传的特性，我经常回家我老婆跟我说我有个很好的女朋友，她30多岁了每次相亲遇到的男生都很奇葩，这种八卦大家

6、都很关注。同时，最后我所认为它又是一个产业链，为什么？从相亲到蜜月旅行，从相亲一直到最后演变修成正果，我觉得这是个漫长的生意链等待着低成本航空跟他互动和交流。　　接下来给大家介绍一下我们在社交媒体上做的一些尝试，在座的各位专家，在座的很多航空公司都有自己的常旅客服务，包括从值机到进休息室、机上服务到落地服务。而低成本航空也想做自己的常旅客服务，那我们怎么在航班上买一瓶水都要花钱的服务上面，怎么给大家不一样的服务体验呢？所以，我们就想到一个法子，就是通过新媒体，也感谢新浪微博给我们这样一个平台，我们通过社交媒体给大家创造很多机会，

7、尤其是新浪微博和腾讯微信，我们会给会员一些权益，包括比如说我们上午10点钟开始秒杀，我们对微信会员可能提前到半夜12点，提前10个小时开放给他，那他享受到的权益跟别的会员就不太一样，针对会员的权益推出一些创新的服务手段，大家可以看随后的几页PPT，包括我们在微信公关平台上进行微预约，什么意思呢？我们每新开一条航线，我们会提前一个月或两个月进行意见征询，你是否愿意购买我的机票？如果是的话提前发给我，3月15号我们就进行了这样的尝试，提前一个月发布了这样的信息，有6千多人预约我们的机票，我们这张机票卖的也比较便宜，原价399微信预约

8、199。　　所以，新浪微博和腾讯微信，所创造的价值，实际上不仅是带来了实际的会员权益，还创造了营收，我们对微博和微信KPI的考核其实是非常严格的，不仅考核的是微信、微博会员增长幅度，同时还考核对于微博、微信创造的价值或平均折扣率，等等，都是我们考核的目标。所以，