项目经理谈判手册

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1、项目经理谈判手册之成功谈判绝对成交含DV讲解一采纳的客户分为4大类：1.对采纳有初步的了解2.有一定规律（3K-1亿，1亿-10亿，后者是采纳的核心客户）3.以快速消费品为主，家电，通讯为次；其中95%以上是民营4.比较分散，全国各地都有谈判技巧之情景销售情景销售：根据当时的环境，氛围来确定销售的风格销售风格：顾客认知到的有关销售人员的行为模式。根据不同的客户来调整自己的销售风格一价值观体系：1.由内而外:以自我为中心根据自己的想法进行谈判，没有顾虑到顾客的感受，往往会令客户感到厌烦2.由外而内:先了

2、解顾客的需求，考虑到顾客的感受来进行谈判，往往会得到客户的认可二判断客户购买准备度顾客有认知了吗？是不有认知没认知高中低R4有认知/有承诺R3有认知/不安的R2没认知/有兴趣R1没认知/没承诺R1对采纳没认知没承诺的购买度为0-10R2.没认知有兴趣的购买度为10-30R3.有认知不安的的购买度为30-50R4.有认知有承诺的为50-100根据客户的说话，手势，身体语言来给客户分类R1-2：对采纳不了解防御心理很强，因此需要更多的产品专业知识来说服客户R3-4：对采纳已经比较认可的需要更多的支持，沟通

3、，倾听，协调等方面的支持销售行为：S3高支持低指导S1高支持高指导S4低支持低指导S2低支持高指导针对4类客户选择4种不同的销售风格销售风格1：针对S1的客户需要高指导低支持；创造顾客的兴趣和认知•介绍公司、产品和销售员•建立和谐与信任的关系•介绍新产品•提供产品或服务的细节•说明打电话的目的•提出过渡性的问题销售风格2：针对S2的客户需要高指导高支持：•使产品或服务获得顾客的接受•探寻顾客的需求•认同顾客的需求•宣扬产品利益•确认有效的销售机会•鼓励顾客提问、选择和做出决定销售风格3：针对S3的客户

4、需要高支持/低指导•强化销售•总结已提到的需求点和利益点•承认顾客不安的存在并做出反应•巩固购买决定•承认顾客异议的存在•对顾客异议做出反应销售风格4：针对S4的客户需要低支持/低指导•维持长期的满意•保证具生产性和有效的关系•确保不断重复的业务•加速顾客的购买要求•继续和谐和承诺性的关系•发展客户推荐、证言和产品的拥护者•保证产品或服务功能向客户的转移三谈判的全过程1.准备阶段：1.客户资料准备：客户文件/了解竞争对手/问题初步判断/行业知识与资讯/亲临市场了解2.采纳资料准备：相关案例/有价值的文

5、件服装职业化/设备/见面流程确认2.拜见客户：1.谈判气场要融洽，以轻松的话题开场。不适宜之际切入正题；客户方人较多的情况下可以采用提问式的方法2.问客户感兴趣的话题，激发客户的谈话欲。话题可以包括客户公司的情况及业务，创业史等；公司PPT简介要简明扼要3.准也行的谈话，提出核心问题打动客户，给客户留下专业人员的印象；回答客户服务流程时最好口述加以板书，必要时再播发PPT。4.客户现场询问价格时不能回答，告知客户要回去研究后再报价5.约定下一步的事项6拜访的重要细节：1.不断鼓励表扬客户2.时刻记录已

6、示对客户的尊重3.切莫介于求成4.不接听电话，收发短信5.填写客户谈判记录表给客户确认签字6.杜绝一切不良癖好7.不要好大喜功7.客户来访（成交的先兆）1.精心准备，欢迎牌，投影，水果等2提案1.再次审核2.如若客户已经看过，需做修改3.要简化，配有音乐，DV效果会更好3.提交项目建议书1.参考公司现有标准文件2.充分了解客户客户为客户量身定制；清晰界定客户的问题3.对项目操作人员简历进行包装4.报价，对于报价一定要做出说明4.有力的提案工具1.采纳介绍视频/朱总的一些介绍，访谈DV，获奖证书等2.精

7、彩的案例介绍3.公司中高层人才的介绍4.参观公司/与高层会面5.邀请参加采纳培训，峰会5.成交阶段1.引导客户还价，客户还价表示有诚意合作；2.如果客户还价太低，可以直接回绝。汇报总经理或负责人商讨3.再给客户一个9折或8折的价格，若果对方还嫌低就上报高层与他洽谈4.此时成交的可能姓已经很大了需要紧跟不宜拖延，尽快进入成交，让总监或总经理一锤定音5.让客户感觉到你的诚意6.不要节外生枝让客户分神7.客户的一些小要求在不影响到合作的情况下可以做出让步8.根据现场的情况，如果能当场签订就马上确定下来9.与

8、客户只谈竞争对方的好处6.成交的几个关键细节：1.表现出你的专业让客户信服，成交率很加大2.了解客户的生意3.和客户持续互动，关心他的生意4.帮客户解决一些小问题5.确实履行你对客户的承诺6.真诚勤奋的工作7.现场解决客户提出的一些问题，如果不能回答要谦虚的说：回去和公司专业人员讨论后给您答案8.对客户过分的要求要敢于说不附录采纳公司服务特色：1、贴身服务，贴近市场我们在全国建立了四大直属机构（深圳、上海、北京、成都），顾问项目组直接进驻客户方，为客户提