顺丰大客户营销策略

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1、服务为王效率至上营销篇SF速运大客户营销策略市场竞争的本质就是对客户资源的竞争。联邦快递的创始者佛莱德史密斯的名言是：“想称霸市场，首先要让客户的心跟着你走，然后让客户的腰包跟着你走。”现代物流服务强调的就是以客户为中心的运营管理理念，服务的精髓是客户至上。因此，SF速运在不断前进发展的过程中，应注意客户关系的建立，完善客户管理体系，以满足客户的需求为首要出发点，提高服务水平，增强企业的竞争能力。在提供物流服务过程中，力争为客户选择最合理的运输组合、最佳的装卸搬运、最适宜的包装、最优质的服务、最低的运费。通过对客户进行分级管理

2、、培养客户的忠诚度、为大客户提供个性化服务及舱位优先预订、关注最有价值客户、解决客户查询的能力、提供仓储、包装、装配等供应链管理增值服务实现客户精细化管理，提升企业价值。在未来的战略定位中，SF将把核心产品定位为中高端，与目标市场和客户定位相匹配，服务于中高端市场，这必然要加紧步伐积极完善优化大客户营销策略，切实稳固并开拓更广阔的客户群，大客户营销任重道远。一、SF速运营销环境分析1、营销外部环境分析对于物流速运这个有着丰厚利润与市场前景的行业，各类企业纷纷并入抢占市场行列。1.1跨国物流进入国内市场目前，几乎所有从事事物传达

3、的跨国公司都已在中国完成初步布局，并占据了将近一半的市场份额。跨国物流公司拥有强大的国际品牌优势、丰富的国际物流操作经验，、先进的物流技术。与之相比，SF速运在管理、信息化方面的流逝劣势相当明显，且缺乏发达的服务体系，更无法提供全球性的服务。1.2国内企业进军物流市场国内拥有雄厚物流配送实力的零售企业、制造企业、IT出身的大网站纷纷进军第三方物流市场。例如苏果、海尔、淘宝网都已经具有把销售网络改造成专业化物流配送系统的实力。1.3国内物流壮大自身实力近两年来我国成立了73万家物流企业，第三方物流发展相当快，虽然总体上海较弱，但

4、每一家都有学习改进完善的进步空间，可以不断提升自身的网络资源以及配送能力，如圆通、中通、申通等无论是外国的物流巨鳄，还是国内新兴的物流公司，都是把争夺的焦点放在了大客户上，大客户巨大的销售额背后总是蕴含着无限的物流商机。2、营销内部环境分析SF速运有着其它物流速运企业所没有的核心竞争力。2.1品牌优势客户寻找第三方物流为其服务时，考虑的首要因素通常是信誉。经过创业初步期、业务整合期、管理优化期和竞争领先期，SF品牌已经开始深入人心，在SF集团的经营规模、网络覆盖和市场份额仅次于中国邮政集团公司，排名第二。依靠SF品牌力量，提升

5、客户服务的价值，成功地吸引集团客户，在注重企业信誉的时代无疑成为SF速运的第一核心竞争力。2.2网络优势SF速运以全部自主经营、自有资源规模化发展的模式在全国稳步推进网络建设，为了满足快件时效性和流量的要求，SF速运构建了一张以分拨各级分拨中心为节点，航空、公路干线为弧线，自动识别系统和运营信息系统为神经中枢的干线网络，尤其在航空运输方面，SF成为了中国土地上第一家真正意义上的民营快递航空公司。二、SF速运营销的重点----大客户根据帕累托20/80理论，企业将资源集中在数量占20%的客户身上，就能实现企业80%的利润。因此，

6、企业需高度重视高价值以及具有高价值潜力的客户。正因为如此，SF速运必须将营销重点放在了大客户身上，进行VIP客户配套服务的建设与实施，以重点关注大客户业务情况和服务需求、稳定大客户业务。三、SF速运大客户营销存在的问题3.1营销策略笼统大客户概念可以进行细分，SF的大客户可分为经济大客户、集团客户、战略客户、重要客户。经济大客户是指物流业务量大、使用频率高的客户；集团客户是指与SF速运在物流产业具有密切联系、使用物流服务的客户；战略客户是指具有发展潜力、会转变为竞争对手客户的客户；重要客户主要是指来自国家重要部门的客户。SF速

7、运的大客户主要分散在服装业、IT业、国际贸易及货运和机电器材等领域，各行业对物流速运又有不同的要求，但SF目前的大客户营销策略有时过于注重统一，缺乏根据市场环境的变化制定营销战术的灵活性。3.2营销经验缺乏与在国际物流市场上摸爬滚打多年的跨国公司相比，在SF营销过程之中，现代化的市场预测方法、手段、技术运用仍不是完全到位，对市场调查不够深入，浮于表面。3.3大客户信息管理漏洞多客户信息之后，对客户诉求信息反应迟钝，对客户反馈信息处理时效性差，客户服务代表处理能力以及服务态度都有突出的问题。3.4营销人才匮乏由于长期传统的思维定

8、势，员工普遍缺乏市场竞争意识，难以适应未来开放条件下物流速运领域的各项工作，专业打大客户营销人员过少，没有形成项目管理的具体制度。四、SF速运大客户营销实施策略4.1服务创新与差异化策略服务创新是指在第三方物流服务中通过对于服务内容、方式、质量等方面的改进和提高，为顾客提供有