如何进行市 场 调 研？

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1、市 场 调 研 1 前言 在许多失败的案例中，我们通过分析，其中有许多原因，有一条很重要的原因是开发商的决策层缺乏必要的市场调查，没有掌握到足够的市场信息导致决策失误，从而导致项目失败。作为专业的房地产咨询代理公司，对一个项目作出准确的市场定位前提是搞好市场调查，而搞好市场调查的前提就是有一套完善可操作的市调方案。不能凭个人经验写出可行性分析报告，科学性、准确性是不高的。 公司对市调参与人员的要求是对市调目标市场所有房地产的内容都必须了解、掌握，形成书面分析报告，每条信息要尽量附原件的复印件。  2 房地产市场调研和营销的信息分析 房地产市场调研如果做得细致、透彻，不仅可以帮助精确产品市场定位

2、，而且可以帮助企业赚取相当大的利润1994年下半年至1995年，上海的房地产市场步入盘整消化期，然而有一些产品 却依然销势良好，究其原因，不外是产品前期市场定位准确。去年来，房地产业开始重视房地产营销，但如何做营销？这正是从业人员关注的话题。营销与推销、促销不同，营销是从市场需要出发，根据市场、客户的需求生产产品，它的管理以利润为导向，营销计划具有长期性。推销、促销是针对现成产品的销售，以销售量为导向，计划短期性。目前上海房地产市场还处于推销、促销阶段，尚未真正进入营销过程。既然营销基本于市场需要，那么营销的第一步就是市场调 研，房地产业的市场调研尤为重要。  一、为什么要进行市场调研？  台

3、湾商界名人王永庆（章）花400万台币拿下台北近郊一块地。当时有个房地产 商东棣氏（音）和公司高姓职员做了大量市场调研，市场状况是市中心房价、租金奇贵，老板纷纷缩小办公场地造成写字间拥挤不堪，员工叫苦连天；住宅外迁，员工上下班路程远；市中心交通拥挤、污染严重，办公效率低。趋势是交通便利的前提下办公楼可以建在市郊。王的地块偏远但交通便利，有条件造这样的办公楼。他们还做了客户市场调研，确实有许多客户对这样的办公楼有兴趣。当时评估这块地价值达八个亿，东棣氏用800万台币买下地块并建造办公楼一炮打 响，赚了40亿。这个实例说明，房地产市场调研如果做得细致、透彻，不仅可以帮助精确产品市场定位，而且可以帮助

4、企业赚取相当大的利润。  发展商拿到地后首先考虑什么？盖住宅楼、办公楼还是商住楼？一般住宅用途有：公寓、办公、商住、商场、别墅、酒店公寓、酒店式商务套房等，这些用途可以组合，小区中可以都是住宅，也可以有办公楼、公寓；甚至一栋楼里可以建有住宅、办公楼、商场，形成很多用途，这正是发展商首先要考虑的。 其次，建造何种建筑形状，高层、小高层还是多层……？容积率决定建筑形状，但可以变化，容积率下降楼面会提高，而开发成本下降、周期缩短，经济效益也许不变。  第三，考虑房型，两房一厅为主还是两房一卫抑或两房两卫……？ 各种房型面积 如何确定？目标客源是谁、在哪里、最关心什么？这些问题的答案决定项目生或死，所

5、以，发展商有了地后首先必须考虑。  这些问题如何获得答案，最佳的办法是让市场决定该造什么样的房子。换言之，市场调研对房地产开发有三个方面的作用。通过市场调研，可以准确知道要"卖什么"，房子"卖给谁"，"怎么卖"。房地产有固定性（不可移动）、稀有性（土地有限）、高金额性（买卖双方投资大）、增值性、不可更改性（产品本身）等特性，对房地产来说，"卖什么"尤其重要，定位准确的产品有利于销售。1994年，外销房"东方明珠花园别墅"推出，当时外销房尤其是别墅已经走下坡路，但该项目却创造了100％的销售率。他们曾作大量调研，认为外销房面积普遍过大、总价太高，市场接受力非常有限，同时又有一些想住别墅的客户有钱

6、却不够。于是，他们推出小面积别墅，只有90－120平方米，标语是"8万8美金买上海外销别墅"。台湾宏基电脑公司拿到桃园一块地，想造一幢办公楼自用和部分出售，东棣氏分析认为路途远交通不便，加上宏基员工为高科技业者生性懒惰，可能不愿跑太远上班。宏基电脑老板不听，将公司总部强行搬至桃园，结果宏基电脑发生危机，公司一些高层员工嫌上班路远纷纷脱离公司，其他客户更是避之不及，大楼至今空置。  另外，房地产市场调研可以帮助产品再定位。有些产品起初可能定位不准确， 可以通过市场调研重新定位，起死回生，将会给销售很大效果。1995年上海"环线广场"项目，位于中山西路西、宜山路区域（可算田林地段），定位住宅。由于

7、土地成本高，房屋售价单价近6000元，而田林地段房价近4000元，所以销售为零。我们公司调研后得知，田林地段几乎都是住宅，商住楼集中在徐家汇，所以该地区市场空白点是商住楼。我们为之重新定名"徐家汇环线广场"，内部改建成大办公室类型，果然吸引了一批想买徐家汇商住楼的客源。所以产品要立足市场，必须要有自身特点，与市场有一个市场区隔。93、94年时福州房地产市场 是，中心地段的现房销售率只有30％，一位