黄金周，你还在玩买赠促销吗？

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1、餐饮资料库·全球优秀的餐饮文档销售与分享平台http://www.6eat.com黄金周，你还在玩买赠促销吗？十一又逢中秋，这个黄金周让很多商家充满期待。很多商家早在几个月以前就开始在筹划促销活动，希望在这个黄金周能够赚个盆满钵满，可是你问他有什么新的促销创意吗？很遗憾，还是原来的那几招，大家无外乎拼的就是规模战，看谁舍得投钱造势，看谁的促销力度更疯狂。我曾经跟家居建材行业的经销商开玩笑说，就是因为咱们的盘子大，所以很多人不会过日子，促销活动做得轰轰烈烈可是最终自己能赚多少钱呢。是时候该勒紧裤腰带过日子了。促销活动对于家居建材产品的销售来说，不但是必要的也是必须的，毕

2、竟顾客一辈子就买那么一两回家居建材产品，指望着让他们有品牌忠诚度，实在有点不靠谱。在熙熙攘攘的商业战中，玩不玩促销已经不是要考虑的问题了，可是会不会玩促销则成为衡量经销商市场营销FromEMKT.com.cn水平的一个重要标准。如果你在十一促销的方案中，还在将买赠活动作为一项吸引顾客眼球的主要促销活动的话，我得提醒你，这个活动不好玩，想要玩出效果来，不多花点功夫可真是不行。一、买赠活动不好玩相对于买赠活动，顾客更加喜欢直降、打折之类的促销活动，那么为什么很多商家还是喜欢做买赠呢？说到底，买赠促销对于商家来说是赚吆喝的好活动，顾客买个成千上万块钱的东西，就给他送一份免费

3、的大礼，这气势拿出来绝对够劲爆的，如果商家愿意甚至可以告诉顾客说，我赚的那点利润都买东西送给你了，我们做这么大力度的活动其实就是赚赚人气没钱赚的。由于商家你方唱罢我登场的促销活动不断，导致了顾客对促销的期待也在与日俱增，或者说，对于促销活动顾客再也不是雾里看花水中望月，她早已经练就了一双火眼金睛，不是真正让利的促销活动顾客不但会呲之以鼻，甚至会大骂商家骗人。买赠促销的第一个不好玩就是你有没有真正让利。原来我在做促销活动策划的时候，还经常会送一些美容美体会所的抵用券，可是送着送着顾客就有意见了，说你送这个东西我也用不上，而且有些会所自己也会给顾客派送免费的体验券，你们这

4、个就是骗人的。就算真的送一些小家电之类的赠品，顾客也会说你们广告中说这个赠品值多少钱，其实都是假的，因为你们统一采购的价格都很低的。如何在宣传中，让顾客感觉这个买赠活动是实实在在的让利，而不是在诱导顾客，是做好买赠促销的第一步。海量实战专业实用3餐饮人和创业者最信赖的餐饮文库餐饮资料库·全球优秀的餐饮文档销售与分享平台http://www.6eat.com买赠促销的第二个不好玩则是销售人员执行力的问题。如果对促销人员培训不到位的话，促销人员经常会对一些细节问题拿捏不准，从而导致了客户投诉的产生。我就曾经见过有顾客拿完一次赠品，又拿着发票跑过来领一次的事情，问题就是由于

5、促销人员忘记了在发票上标注“赠品已领”的字样。就算促销人员都能够做得很好很到位，可是由于销售的预期不够准确，也有可能导致赠品欠缺的情况发生，很多商家都是跟顾客说“先欠着，回头和货一起发给您。”，可是这么做的话，顾客买东西时的那种冲动和喜悦就会一落千丈，失去了促销的意义。买赠促销的第三个不好玩是顾客的态度。有些顾客会跟促销员说你送的赠品我不喜欢，能不能给我换个赠品或者折现，特别是在家居建材门店这种情况更加普遍，怎么办？如果你坚持不给换赠品不给折现，顾客很可能一不开心就不买了。选到让顾客满意的赠品的确是一件难事，这个时候，很多销售人员都会跟顾客说，毕竟是送您的，东西还不错

6、，您用不上也可以送人啊。这么说只能让赠品的价值大打折扣。二、促销赠品不好送到底选择什么样的促销赠品比较合适？我们至少需要考虑三个问题，第一是促销赠品需要与产品具有一定的关联性，比如你是卖汽车的送汽车的脚垫、香水、车载吸尘器是合理的，可是我实在不明白的是你是卖沙发的，为什么非要给顾客送一桶色拉油，这两个产品之间就完全没有关联性；第二促销赠品与品牌的关联性，如果你是一个品牌产品的话，送给顾客的赠品就不能过于粗制滥造，否则就会打了品牌的脸，我曾经去义乌采购过一批小商品作为赠品使用，结果发现这些东西的做工实在粗糙送不出手；第三是促销赠品价值的大小，既然你选择了买赠促销的活动形

7、式，那么赠品的价值到底是多少合适呢？有人曾经做过统计，促销活动的力度低于20%的话，顾客通常是没有多少感觉的，所以你要做买赠促销，人家买了100块钱的东西你至少要送20块钱的东西才行，否则的话就真的只是你的一份心意而不会刺激顾客购买了。促销赠品的选择是件大事，我看过很多的品牌都是因为赠品的选择不当而导致了活动的失败，结合多年的促销策划经验，我个人觉得有三种赠品是不能送的。1、家电产品不做赠品我曾经做过这样一个促销活动，买大家电送电水壶。结果活动做完一周，一位先生跑过来找我，说电水壶坏了要求我给换一个，当时我就拒绝了他，赠品是不给换的，结果那位先生当场