3 跨文化沟通与谈判

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1、第三讲跨文化沟通与谈判主讲人：张爱武电话：18971050548E_mail:zaw@mail.hzau.edu.cn一、沟通的一般过程沟通是将信息从发送者传递到接受者的过程。发送者的意思编码媒介解码接收者的理解反馈沟通游戏：风语者编码：表达信息的过程，会受到个人文化的影响中国文化：负面信息——婉转当面指出太强烈——电子邮件解码：对信息的理解和破译婉转——保全我的面子电子邮件——保留大家的面子美国文化：婉转——不知道你在说什么电子邮件——那就是不重要二、口头语言沟通的跨文化差异2.1直接与婉转直接：明确的信息、个人主义、低语境婉转：含蓄的信息、

2、集体主义、高语境婉转的程度测量：1.一个人在多大程度上会主动寻找别人言词背后的间接含义；2.一个人自己在多大程度上喜欢拐弯抹角地说话。说话婉转的人自我监控能力更强，在公共场合的自我意识能力更强，更愿意动脑子，更不过度自信。2.2插嘴与沉默欧美人：轮流说，没有间断和插嘴拉美人：相互打断和插嘴，没有间断东方人：轮流说，有间断沉默的含义东方：沉默是金西方：沉默代表迟钝2.3高语境和低语境语境是指两个人在进行有效沟通之前所需了解和共享的背景知识，所需具备的共同点。高语境：指的是在沟通中，绝大部分的信息或存在于物理环境中，或内化在个体身上，而很少存在于所

3、传递的编码清晰的讯息中。低语境：大量信息存在于编码清晰的外在语言之中。中国人讲究意会而不是言传日本人认为，把深刻的情感用语言表达出来会损害其价值，不用言辞而达到的默契比通过讨论解释而达到的彼此相知更珍贵。高语境文化中的人对讲话言辞本身会更加注意，同时对该人说话的语气、表情，当时在场人的表情，所处的物理环境，人与人的座位安排等隐型的话语环境都回关注。关注隐型细节会消耗很多心理能量，因此，高语境的人常常感到疲倦，低语境的人往往会更轻松。语境会影响人的思维方式，高语境文化多产生知觉思考者，而低语境文化多产生分析思考者。（1）直觉型思考者依靠直觉作判断

4、和决策，不讲求理性；而分析性思考者依靠过去知识作判断，追求理性。（2）直觉型思考者表达含蓄，以语境为导向，讲求顿悟；而分析型思考者表达直白，以计划/理论为导向，讲求推理。（3）直觉型思考者注重整体，喜欢通盘考虑；而分析型思考者对局部细节关注，注重探讨具体变量之间的因果关系。低情景或明确的沟通文化高情景或含蓄的沟通文化明确/含蓄的沟通：国际比较瑞士籍德国人德国人斯堪的纳维亚人北美人法国人英国人意大利人拉丁美洲人日本人2.4联想与抽象联想：在用语言沟通时，同质文化中的人由于共享的背景很多，所以常常能让倾听者通过联想来了解自己所说的意思。抽象：在异质

5、文化中，很难假设倾听者与你有相似的联想，所以需要更抽象的语言沟通，并在沟通中不断进行解释。2.5同构归因有效的跨文化沟通是建立在同构归因的基础之上，即编码者和解码者对行为的解释、归因是相同或接近的，这样人们才能有效沟通。主人：请客时，再三劝酒和夹菜（热情，好客）客人：我说过了，我不能喝。（不尊重）3.1写报告权利距离、时间观念3.2候选人成就文化/归属文化无论是否来自名校，关键看你的专业能力名校毕业的就行了三、用跨文化理论分析跨文化对话3.3并非审美观不同美国客人和中国丈夫的对话：你的妻子很漂亮不不，她不漂亮的确实很漂亮我妻子一点也不漂亮也许是

6、我们审美观不同你的孩子很聪明不不，其实他很笨谢谢你丰盛的晚餐不好意思，招待不周语言的层次：发话轴：普通礼貌型和敬语型参照轴：谦卑型和自然型四、非语言沟通的跨文化差异非语言沟通是指不通过语言在沟通中传达信息的过程，这些非口头语言包括语音语调、眼神交流、身体接触、脸部表情空间距离等。70%的意思是通过言语之外的沟通传达的。四月十七，正是去年今日：别君时。忍泪佯低面，含羞半敛眉。不知魂已断；除确天边月，无人知。——韦庄《女冠子》秀幕芙蓉一笑开，斜偎宝鸭亲香腮，眼波才动被人猜。一面风情深有韵，半笺矫恨寄幽怀，月移花影约重来。——李清照《浣溪沙》寒蝉凄切

7、。对长亭晚，骤雨初歇。都门帐饮无绪，留恋处、兰舟催发。执手相看泪眼，竟无语凝噎。念去去千里烟波，暮霭沉沉楚天阔。——柳永《雨霖铃》4.1语音语调央格鲁-萨克森人：抑扬顿挫，跌宕有致；拉美人：语调很高、情绪激昂东方人：语调平缓单一、很少起伏、不紧不慢英国人普遍认为在咖啡吧工作的印度和巴基斯坦的女招待对顾客不礼貌。原来，这些女招待在报菜名时用的是降调。顾客对降调的知觉：对顾客没礼貌、态度粗鲁。4.2目光接触贼眉鼠眼、浓眉大眼、眉清目秀、炯炯有神眉目传情、暗送秋波、含情脉脉央格鲁-萨克森人：几乎是必然有目光接触，不看对方意味着躲避、试图隐瞒、不诚实、

8、不敢面对、不感兴趣。东方人：目光接触不是一定要有的，目光直视对方会被视为挑衅。4.3空间距离（美国为例）亲密区：46厘米，适合进行较敏感的沟通。私人区