7职位技能认证(a卷

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1、7职位技能认证(A卷题型及分布填空题。N题，每空1分共10分。选择题。20题，每题2分，共40分。判断题。10题，每题2分共20分。简答题。2题，每题5分共10分。论述题。1题，每题20分共20分。大纲及分布销售地图（40%）销售流程(基于客户细分)（40%）其它（20%）销售地图填空题。每空1分。营业厅的客户可细分为学生、、白领职业女性、商务管理人员、务农人员、老年人。（答案：工薪阶层）一般职员对比较看重。（答案：性价比）营业员引导中产阶级&高级管理人员去区域。（答案：店长推荐）营业员针对中产阶级客户推荐品牌手机，外观时尚，支持多

2、种娱乐和软件的手机。（答案：商务）营业员针对务农和老人客户推荐性实用性和套餐的优惠度较高，有赠送活动的手机。（答案：礼品）手机是客户七大需求的载体，分别是：娱乐需求、、情感交流、学习需求、购物需求、生活需求、工作需求。（答案：社交需求）选择题。每题2分。学生的特征是总体追求（）的应用软件丰富的手机和套餐。（答案：C）A：生活实用B：商务功能C：时尚娱乐D：购物理财白领、职业女性看重（）、外观、时尚，对娱乐软件、手机阅读等应用软件有一定要求。（答案：B）A：商务B：品牌C：性价比D：屏幕大小商务、管理人员对价格不太敏感，要求品牌，对产

3、品的（）有较高要求。（答案：D）A：游戏娱乐B：外观C：性价比D：商务功能老年人要求字大、音量大、价格低，（）要求很高。（答案：C）A：游戏娱乐B：购物理财C：实用性D：商务功能优秀销售人员必备心态：（）；自信；正面（答案：B）A：主动B：耐心C：兴奋D：专业影响客户购买的三大要素之一：客户若不需要，则（）（答案：C）A：介绍业务特点B：处理客户异议C：挖掘客户需求D：推荐营销活动功能介绍FAB方法：1)特性，2)优点，3)（）（答案：B）A：质量B：利益C：性价比D：功能常见销售促成处理方法：缺点淡化法，（），发掘价值法，富兰克林

4、法。（答案：A）A：缺点转化法B：客户激将法C：积极劝说法D：产品特征法临门一脚的激励方法：采用不同的免费刺激方法，让客户感觉到切实的优惠，以下哪项不是（）。（答案：D）A：免费试用B：免费下载C：免费赠礼D：免费客服下面哪项不属于促成成交法（）（答案：C）A：直接建议法B：对比建议法C：角色互换法D：价格优惠式以下哪项不属于利用已建立的信任扩大销售机会（）（答案：D）A：现场服务B：回访服务C：对咨询的客户进行资料收集D：递送营销活动单据新型营业厅销售3必说不包括（）（答案：C）A：手机的性能参数B：手机功能介绍C：手机使用说明D

5、：套餐资费告知判断题。每题2分。营业厅做好体验准备包括：体验式营销厅的环境标准；连锁化运营标准服务规范；统一充分地标准培训（答案：√）务农人员对手机的实用性和套餐的优惠度要求较高，对品牌不敏感，没有数据业务需求。（答案：×）营业员引导学生去旗舰机型区域，推荐时尚、商务软件丰富的手机和套餐。（答案：×）营业员向一般职员客户推荐性价比高，软件娱乐性较强的手机。（答案：×）营业员引导企业家去热销机型区域，推荐热销手机，可支持游戏娱乐，具有强大的系统和硬件配备的手机。（答案：×）当客户驻足在柜台附近，四处张望或毫无目标时，可以说：你要办什么

6、业务吗？（答案：×）营造宽松的体验氛围，解除客户的防备心理，促使客户体验产品功能和特性。（答案：√）基本提问技巧：开放询问法以引导客户需求或表示赞同；封闭询问法让客户自由发挥。（答案：×）论述题。每题20分。营销顾问的销售地图有哪五个阶段和十步法？请画出销售地图。答案：销售流程(基于客户细分)填空题。每空1分。客户进厅表示购买手机，营业员引导客户至。（答案：中岛销售区）客户进厅后判断客户需求，客户表示要下载软件，营业员引导客户至。（答案：手机服务区）对需要备份资料的客户，为客户备份资料。通过，客户可以在新终端上还原之前的通讯录。（答

7、案：号簿管家）客户体验完毕后，若表现出对终端有一定兴趣可引导客户体验热销机型的其他数据业务和手机功能，并说明购买手机的流程，此时客户可转入。（答案：“购机动线”）新业务办理结束后，营业员仔细核对和票据是否一致，确认无误后方可提交给客户。票据重要信息向客户口头说明。（答案：系统工单）选择题。每题2分。销售台为客户办理购机手续后，为客户打印发票、填写保修卡和（）。（答案：C）　　A：手机宣传单据B：手机说明书　　C：售后服务卡D：热门软件卡片客户进厅后，营业员主动询问客户需求，若表示要办理自助业务，营业员为客户指引（）。（答案：A）A：

8、自助设备区域B：业务办理区C：中岛销售区D：热点业务体验区客户进厅表示无明确业务需求，营业员先向客户简单介绍营业厅的（）。（答案：B）A：自助设备功能B：各个区域功能C：中岛销售区D：业务办理流程客户进厅表示需要办理手机售后服务，营业