货品组织订货会版

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1、店铺商品组织（秋冬订货会版本）--如何做赢利终端买手培训部邹艳芳以销售目标为导向适价适量适所适品商品的“五适”适时薄利多销—OUT!厚利适销—IN！秋冬货品总架构----各项比例季节比例：例：秋冬比例3：7新货与库存比例：例：新旧款7：3价格带比例：例如：商场：高价位35%中价位50%低价位15%生活馆：高价位20%中价位60%低价位20%组合店：高价位10%中价位55%低价位35%秋冬货品总架构----各项比例60%30%10%35%30%35%束身10%时尚型30%时尚调整型60%200元以上，5%150-200元，40%

2、100-150元，55%主流款60%60%10%25%5%形象款10%时尚款25%促销款5%陈列数量：各种商品都会有“最低陈列量”，陈列商品一旦低于这个数量，其销路就会极端恶化。陈列要有一定的数量，这样才易顾客的购买欲，从而达到销售商品的目的。陈列中最重要的是什么？---最低陈列量陈列数量计算1.5高柜中岛架导入期处理期实销期陈列面与款式数量的对应分波段销售零售专业运作与传统性零售运作的区别零售专业运作的基本表现品牌运作系统化终端营运专业化商品运作专业化传统性零售运作的基本表现买货卖货做生意[专业创新运作与自然销售运作的不同

3、表现]零售专业货品运作买货（订货）形象/主推/基础；比例清晰；整盘组合上货科学计划性上货陈列系列化陈列搭配销售推广品牌文化+专业产品知识+搭配推广=高销售业绩传统性零售货品运作买货（订货）单款；畅销；跑量上货到什么上什么陈列按类别上柜销售推广卖货而卖货+无品牌+无文化=不信任[专业创新运作与自然销售运作的不同结果]零售加盟商终端新观念:一.所有货品都是帮顾客代订代保管的;二.所有货品销售完毕后才是100%的商品;三.你要让顾客物所超值,提供优质满意着装服务;四.每个顾客都是你的品牌推广员和形象代言人;订货会下单时的常用语言库存

4、大：因此不能定这么多产品，多定多产生库存——货品运作及渠道问题突出；团队在下游加盟客户的引导与服务跟踪上被动。资金紧张/款式太多……其实，这种情况下，往往是在“看”货，而非真正意义上的订货。服装行业的死穴—误解库存；忽略断货公式：比如某品牌的供货折扣是4折，那么当我们某一个款看走眼了产生库存以后，我们以3折的平均价格应该是可以销售出去的，如果该款的零售价是100元，那么该款每产生1件库存加盟商就损失了10元。反过来看，如果该款有顾客需要而我们断货呢？那肯定是损失了60元。从某种意义上来讲，每产生1件断货现象，就等于产生了6件库

5、存。然而，加盟商却往往只能看到库存的可怕，却无法看到断货的危害，因为断货是隐性的损失，而库存的损失则是显性的。培训——对以往订货数据的误解有些加盟商在总结以往的订货数据认为，为什么每一次的订货都不准确，要么多了，要么少了（当然，中国加盟商订货过多的现象并不多见，基本上都是订货不够卖的）。其实，对于同一家店铺而言，订货是没有标准答案的。假设某家店铺该季的销售能力为1000件，当你订货800件的时候，到季末一定也会产生库存（假设是150件）。此时有些加盟商就开始庆幸了，“还好只订了800件，如果听公司的就惨了，早知道订650件就可

6、以了。”反过来说，当你订到1500件的时候，你也一定会有库存（可能是400件），那么你算一笔账，哪一种订法更合算呢？公式：进800件，库存150件：销售650×60=39000元（毛利润）库存150×10=1500元（库存伤害）小计：37500元进1500件，库存400件：销售1100×60=66000元（毛利润）库存400×10=4000元（库存伤害）小计：62000元62000﹣37500=24500元实际损失为：58800—110250元终端走出困境的科学之路？出路是组合意识强核心出路是科学订货困境是足够大科学争得领先（

7、数据化、表格化、专业化）重系列、分货期、分地段、分主题、分色系、系列化。合作赢得辉煌用好每一分钱，合理控制资金流向及投资比例在人人都可以做的行业里要想比别人做得好，就要比别人多一份叫“专业”的东西！了解新世家族品牌：新世家族新订货模式下的发光点：业务概念SKU品牌季节货品分类店铺分类平效平均单店各种增长深度/宽度断码残码业务概念-SKUSKU：即单款单色的货品。同款异色：即款式相同，颜色不同。可以是几个SKU为同款。下单订货的宽度与深度的测算订货结构的测算订货总量的测算逐级深入，逐级细化订货时各项工作之间的关系订货总量测算步骤

8、订货数量总量的测算订货总量的测算订货金额总量的测算开店计划的收集各类渠道（店）的分类各类渠道（店）订货金额合计货品大类比例的测算货品性别比例的测算货期结构比例的测算产品等级比例的测算订单与库存合理性测算订货金额总量的测算货品销售的特点:货品的销售特点：Q1Q2Q3Q4订货金额