青岛啤酒微观运营手册.

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1、微观运营vH#^

2、u操作手册DFt1{qS8@u目录7>J8=一、微观运营是什么：.5Ym

3、zM1qc1、定义：.5LQs2!]?HT2、微观运营实施文化基础：.5T)]5k3{3、微观运营实施的4ps基础：.6"el}@4、微观运营系统中聚焦原则：.8nj~1y')二、实施微观运营的意义：.90zaE?dA]1、提升业务队伍工作效能.9_.OajET2、提升终端掌控能力.9B`}?rp3、提升价值链各环节利润率.9pUWj,&t4、使我们在市场竞争中处于有利的态势.9T20dZ8{y5、形成青岛啤酒价值链系统的差异化能力.9

4、M&GA:`三、微观运营系统组成：.9h&

5、

6、Ql11、工作站：.9yw2^kk93

7、2、目标管理：.12LZV3、时间管理：.14l)fF)

8、;=4、行为管理：.16=9GL;z:R+5、追溯管理：.21&96I4su6、绩效管理：.22z,[4BM7、微观运营中，各环节作用和关系的模型说明.23f@Rn&&-四、终端掌控相关概念：.25{3]g3mj1、什么是终端掌控.25snOd3Bw2、什么是终端开发.25sH(4.36+3、什么是终端升级.25uuHR!4、终端盘点.26ifl`QZp_5、终端分类.26xGCW-

9、YR96、终端生动化达标.27P7O$*7、终端客情升级.27T_

10、%nF-+8、终端库存占比提升.27R7}=k)U?d@9、终端销量占比.28L

11、.q19b*五、微观运营实施的关键环节：.28UjxEbk5>^1、绩效导向（计划与总结）.28=(:{>tO_"2、严控标准.296t/nM3、关注细节.29i3#To}g5V4、持续改善.29VWDXEa95、靠前指挥.29Cq1t六、微观运营体系安装失败的常见原因：.30mG4$1、4P不健康.30b{Srd32、思想上存在偏差.30M]9oSi3、标准执行不能坚持.3

12、0/tIR}qK4、领导不能带头.31hM{&if七、附件：.31"mT95xNA1、《业务代表岗位操作规程》.31O5}/OH

13、j2、《公司报表体系》.31z3F^OU3、《电话追溯管理规定》.31z^(6>U?4、《周、晨会管理规定》.31Znl&.,c)5、《跟线、协同拜访管理规定》.312m`4B_gA6、《铺货简介》.31x.>E7+tykA69XW一、微观运营是什么：mwuFXu/1、定义：+mBJvrI借助工作站平台，通过对基层业务团队进行严格有效的目标、考核、定格、时间、行为和督察管理，不断强化青岛啤酒业务

14、队伍的执行力和对终端场所的掌控能力，最终实现价值链整体盈利能力和市场占有率的快速提升。Z_%}pe39B2、微观运营实施文化基础：{Y5h*BD>²求真务实，辩证思维v{rc5]R求真务实：微观运营要以事实为基础，才能使工作有效开展。比如市场信息、销售数据要来自于市场、来自于终端，而不是凭空想象、拍脑袋，这样才能给决策层制定战略方向提供正确的支持。战略对了战术才能有效。~L(_q]辨证思维：在做出决策和推出新的政策以前，应多角度思考、分析和权衡各种方案的利弊。即使最终选定某一方案，也应对其弊端和存在风险有清醒地认识，并做

15、好防范准备。尽量避免盲目乐观和盲目悲观，减少走极端的情况。#(nheL²守信重诺，言出法随*8p.za1守信重诺：微观运营建立在诚信基础之上。答应客户的事情就一定要办到，否则不要轻易承诺。客户信任我们了，长远合作的愿望才有可能达成。我们团队内部也一样，上级与下级，平级之间，信任程度上去了，运营效率才能得到有效发挥。)!dELSix言出法随：流程或制度一经公布就严格执行，如有违犯必须依法处理。即使制度暂时不完善，也应一直坚持，直到制度作出修改。团队中的每个人必须养成遵守的习惯，团队执行力才能得到保障。Fga9主动进攻，

16、持续改进1elx~5v1.=主动进攻：我们在市场竞争中，应学会把握主动，尽量牵着对手的鼻子走，而不是忙于接招。这就要求我们积极进取，善于创新。跟我们的客户也是一样，有合作也必然有博弈。谈判过程中，主动提出议题和要求，同时不轻易做出让步和承诺，除非对方能同时满足我们的一些条件。HZQI

17、进攻是最好的防守，无论是面对竞争对手，还是我们终端老板，进攻即意味着主动。^OG^%x"持续改进：它体现了追求卓越，永不满足的精神。微观运营要求按照较高的标准，不断在市场中发现差距和机会，积极进攻，保持主动。VhSKtD1对于华南和各分公司、办事处、

18、工作站而言，微观运营是新生事物。我们应该“耐得住寂寞”，按照PDCA循环，不断在实践中总结和改进。包括宏观的建设和推进，也包括终端掌控过程中的具体做法。~Y)Au?d(aqw87B!D²支持为先，靠前指挥ZJ=C[s!wu支