策略性商务谈判技术

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1、策略性商务谈判技术1.根据谈判对手的特点，可将谈判对手分为牛头犬型、狐狸型、驯鹿型和利益建立者四种，其中“随和、缺乏安全感、不愿轻易让步”属于()CA狐狸型B牛头犬型C驯鹿型D利益建立者正确2.在（）阶段，情报可以起到建立制高点的作用AA布局B发展C应变D缔结正确3.（）是继“情报”之后的第二个基本谈判筹码AA时间B人员C策略D布局正确4.情报是（）的筹码AA具体存在B选择时机C创造衍生D谈判的第二正确5.谈判的要素之一（）强调的是创造性和多变性AA权势B时间C情报D策略正确6.在（）阶段可以采用强化筹码的计划AA布局B展开C应变D

2、缔结正确7.时间是（）的筹码BA具体存在B选择时机C创造衍生D谈判的第一正确8.以下不属于商业谈判几大步骤的是（）CA谈判布局B谈判发展C谈判总结D谈判缔结正确9.“主动表现开放性与顺从性”这一策略适合用来应对（）CA狐狸型B牛头犬型C驯鹿型D利益建立者正确10.谈判的第一筹码是指（）DA人员B技巧C经验D情报错误11.加值谈判的第一要素是（）AA争取好感B集中注意搜寻利益C从选择双赢方案着手D发散思维正确12.根据谈判对手的特点，可将谈判对手分为牛头犬型、狐狸型、驯鹿型和利益建立者四种，其中“世故、深沉、隐秘行事、教育程度高”属于

3、（）AA狐狸型B牛头犬型C驯鹿型D利益建立者正确13.进行采购谈判时，以下不属于卖方筹码的是（）AA全国联线的采购制度B供货商地位C品质检验报告D研发能力正确14.在管理谈判中，以下属于下属的筹码的是（）CA公司获利能力B组织功能与协作规定C目标规划D员工表现记录--绩效管理错误15.以下属于情报兵法的是（）BA以逸待劳B借刀杀人C假痴不癫D趁火打劫建立积极的观念简而言之，策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件。以下是一个有趣的谈判案例，通过这个案例你可以清楚地看到，其中的画家是如何根据买主的不同来调整自己的出售策略的

4、，由此可见谈判技巧的重要性。小故事两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。第一个美国人问：这幅画多少钱？画家说：“15元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。”这个美国人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框都买回去是30元。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。第二个美国人问价时，画家也说15元。这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖15元？画得又不比人家好！”画家一看，立刻改口说：“这样好了，15元本来是黑白的，您

5、这样说，15元卖给你彩色的好了。”美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。掌握策略性谈判技巧非常重要，对企业来说，首先要做到的是做好谈判人才的培训工作。本讲所讲述的正是培训谈判人员的主要方法。1．人人都可以成为谈判高手“人人都可以成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。在这个观念的影响下，谈判人员能够很好的调整心态、很快的改进技术。相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。2．进行“积极意识”的心理建设谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设，即在商务谈判的时候，

6、每个谈判人员都要树立这样的意识——我希望获得更好的条件，这是我的权力。要采取文明谈判的方式，勇敢地争取应得的利益，用巧妙的方法避免或疏导冲突谈判高手的12项基本才能图1－1谈判高手的12项基本才能一名真正的谈判高手要从图1－1所示的12个方面来提升自身素质，这样才能名副其实，在商务谈判中赢取更多的利益。表1－1对谈判高手需要具备的12项才能进行了简明扼要的介绍，通过这些介绍，谈判者可以有目标的提升自身谈判能力，使自己在商务谈判中展现个人风采，同时，为企业带来竞争优势。表1－1谈判高手的12项基本才能项目简述1魅力让你的谈判对手对你既

7、尊敬、又畏惧。尊敬来源于你的专业水平很高，而且对人谦恭有礼。在重视自身利益最大化的同时，也要尊重对方应得的利益，切忌“我予取予求”。2勇气谈判的胆识就是勇气的内涵，在谈判中要胆色分明，表现果断。3心理透视即通过对对方姿态、着装等的观察分析，来了解对方的心理状态，做到“知己知彼”。再根据你所分析的结果，来制定实施与对方谈判的策略，这样才能“百战不殆”。例如1：你的谈判对象坐态轻松，说明他防备不严，你可以大胆地采取进攻战术，多提条件。例如2：你的谈判对象着装精致，重视个人修饰，你在谈判中要切忌直截了当，最好语言委婉，不给对方太大的压力。

8、4机智强调反应能力，要快速做出相应的反应，根据情况的变化推进谈判。例如：当你向谈判对手发出第二个提问后，对方眼神闪烁且吞咽口水，这表示其信心不足、压力很大，这就是你乘胜追击的好时机。5公关口才切记三大使命——创造利润、生存发展和永续经