企业销售管理案例研究报告高级

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1、中国销售管理专业水平证书考试案例研究报告þ销售管理总监题目：华为技术公司市场营销案例分析报告 姓名：xxx证书准考证号：xxxx身份证号：xxxxSMAT管理中心：广东省《销售管理案例研究报告预审、答辩评分表》考生姓名xx性别xx身份证号xxx所在省市xx工作单位xxx题目华为技术公司市场营销案例分析报告文章内容部分评定项目满分得分1、选题与真实性152.写作和书面表达能力（格式与文字）253．案例展开部分304.案例分析部分30合计100文章答辩部分问题1.2.3.评定项目满分得分1、陈述报告的清晰性302、对提问的理解153、回答的针对性和准确性254、回答的逻辑

2、性、条理性30合计100评语：评审委员签字2017年8月26日摘要本市场营销案例分析通过六部分对华为技术有限公司面临市场机遇和挑战时面临的外部环境做了分析，根据其自身的企业特点和产品特点，分析了可选择的战略方向，并就最适宜公司发展的战略做了详细的部署及规划。此市场营销案例主要由以下部分构成：第一部分为问题提出，根据华为技术公司面临的客观环境及市场挑战提出问题；第二部分就华为技术公司基本情况和主要业务做了说明；此部分介绍了华为技术公司的发展背景，当前行业所处的地位；第三部分主要分析华为技术公司的营销坏境做了分析，详细分析了内部坏境及外部环境的特点；第四部分主要就营销战略

3、的内容做了分析，根据SWOT分析了华为技术公司新的挑战和机遇；第五部分主要就华为技术公司的营销策略做了分析；第六部分，针对华为当前的营销策略的问题提出了策略和建议。目录一、问题的提出1二、华为技术公司发展概况2（一）华为技术公司基本情况2（二）华为公司主要业务3三、华为市场营销环境分析4（一）外部宏观环境分析4（二）内部环境分析5四、华为公司市场营销战略内容分析6（一）华为公司的SWOT分析6（二）华为公司存在的优势7（三）华为公司存在的劣势8五、华为营销策略10（一）华为的产品策略10（二）华为的定价策略10（三）华为的分销渠道策略10（四）华为的促销策略10六、华

4、为营销策略存在的问题及对策建议11（一）存在问题11（二）对策建议11参考文献12华为技术公司市场营销案例分析报告一、问题的提出华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，于1987年正式注册成立，总部位于中国深圳市龙岗区坂田华为基地。华为有三大核心BG（businessgroup，业务集团）：carriernetworkBG(运营商BG)，consumerBG(消费者BG)和enterpriseBG(企业BG)。本文将以华为消费者BG为切入点做分析,产品全面覆盖手机、移动宽带及家庭终端。消费者业务始于2003年底,经过十余年的发展,2013年的全球智能

5、手机出货量位列第三,移动宽带终端连续数年全球出货量第一。在产品方面，华为消费者业务坚持精品战略，以差异化创新，勇敢打破看似不可能的各项技术极限，具体落实在手机产品系列上即使D系列的极致科技、P系列的极致时尚、G系列的极致性价比以及Y系列的极致可获得。华为的产品和服务遍及170多个国家，服务于全球1/3人口，基于华为20多年通信行业的深厚沉淀，凭借自身的全球化网络优势、全球化运营能力和全球化合作伙伴，华为消费者业务致力于将最新的科技带给消费者。同时，华为在美国，德国，瑞典，英国，法国，日本等地设立了16个研发中心，进行终端产品与解决方案的研究人员约7000名，通过聚焦在

6、终端领域的关键技术、架构、算法、标准、等方向持续投入，依托华为在4G，5G无线网络方面的领先优势，以及芯片的强大支撑，华为在产品的结构，外观，音频，视频，牌照，续航等方面持续创新，成果应用于最新产品上，不断为用户创造更好的使用体验。但是，华为高层也指出，2017年要变增长为“有质量的增长”，要“以利润为中心，狠抓精细化运营”。12从智能手机大环境看，在整体几乎零增长的情况下，2016年华为（含荣耀）、OPPO、vivo取得了高速增长，站稳全球五强，国内市场三强，2017年这种增长很难持续，尤其是在已拥有较高的市场份额以后。虽然不少中国企业都瞄准了海外市场（这一策略对早

7、已布局海外的TCL通信来说，则是致命的），但竞争激烈，环境差异大，市场潜力小，很难持续支撑华为、OPPO、vivo高增长的需求。从产品规划看，虽然不能和小米“生态企业”相比，华为的产品扩展远超过OPPO、vivo，不过从现在的进展看，这些产品大多处于投入期或市场哺育期，还很难给华为带来很好的收入增长，更不用说利润回报。回到智能手机，推出“旗舰产品”，提升品牌影响力，进而提升业绩，这一做法已经见效，但华为还需进一步聚焦资源，且在“旗舰产品”从定位、策划到推广等多个环节，还需要不断磨练。从内部环境看，华为消费者业务“增量不增收”，高收入低毛利（能做到高毛