《客户与产品匹配》讲师操作手册

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1、2009年二季度业务经理专题培训-客户与产品的匹配·讲师操作手册《客户与产品的匹配》课程规划表培训名称2009年二季度业务经理专题培训课目客户与产品的匹配授课方式讲授、提问、研讨、通关课时180分钟课程目标一、深刻理解客户的保险需求二、找到目标客户群需要的产品组合与适用的销售逻辑课程大纲一、保险需求是客观真实的二、需求决定购买,与价格无关三、找到目标客户群需要的产品组合与适用销售逻辑的三步骤教具1.讲师资料:投影片、课程操作手册、随堂讲义、研讨手册2.教学辅助工具:电脑及投影仪、白板、白板笔,白

2、报纸、计时器、提示铃3.学员研讨工具:水彩笔/油性笔、海报纸、研讨学员手册注意事项1.为保证研讨效果,分组人员需合理搭配2.课程中需要提问学员,请安排好助教人员3.职场布置需体现本次培训主题12太平人寿总公司·教育培训部2009年二季度业务经理专题培训-客户与产品的匹配·讲师操作手册投影片操作要领备注PTT01第一门课讲到业务员和客户的匹配,前提是业务员具有大批客户群。接下来如何做到客户与产品的匹配,也非常重要。PTT02为什么要讲客户与产品的匹配,首先是从一个思考题开始,客户真的需要保险吗?大

3、家一看到这个思考题就觉得很简单很奇怪,还提这个问题,为什么到现在还要提这个问题?这是一个简单的问题,但实际上销售队伍里面很多人到现在还没有从心理上解决这个问题。很多业务员为什么没办法把保险卖好,因为还是觉得客户帮他的忙,是客户看到他面子,很少觉得是自己在帮客户的忙,是帮助客户解决问题。这就是两个反过来的问题,也就是到底是客户在帮业务员的忙还是业务员在帮客户的忙,这个问题,实际上就是说做保险是帮助别人,成就自己。业务员是不是真的觉得在帮助客户?如果你觉得真的在帮助客户的话,那么保险产品一定是对客户

4、有用的,是客户需要的。这么一个简单的问题,这么多年我们有很多从业人员到现在还是没有解决好,或者是从骨子里面还是没有解决好。所以这就是一直在说的老话题,保险是骗人的么?行业里面一些业务员还是流露出这个想法,包括有些客户,社会不理解,还是有这种声音存在。在中国我们还是要谈这个问题,谈到客户对保险的需求。讲师启发大家思考PTT03有的业务员在和客户谈保险的时候,有的客户会说:“不要和我谈这个,保险都是骗人的,我不会买保险的。”经常会冒出这句话。业务员这个时候就变成没办法了。你可以反问客户三个问题,客户

5、的素质再高都会被问倒。第一个问题:如果保险是骗人的,那么哪一个骗人的行业能够骗超过三年,甚至骗几十年上百年在世界长骗不衰?在美国骗、在欧洲骗、在中国骗、在日本骗,把全世界人都骗了。第二个反问的问题:哪一个骗人的行业能够把世界上最精明的人物,比如说经济界像李嘉诚这样的人,政治界的像英国首相丘吉尔这样的人,都把他骗倒。并且这样的人,政治人物和经济人物,还到处说保险很好?李嘉诚就论述过讲师启发大家思考12太平人寿总公司·教育培训部2009年二季度业务经理专题培训-客户与产品的匹配·讲师操作手册保险是怎

6、么好的,邱吉尔也说过,很多名人都论述过保险的好处。第三个反问问题就是:哪一个骗人的行业,国务院发文件促进这个骗人的行业发展?比如前两年国家有国十条。大家要知道,只要自己认同保险的话,很简单的三个反问问题就把保险是骗人的错误观念给否定掉!那为什么有些业务员没信心呢?说到底,保险难卖,还是业务员自己对保险的真正需求讲不清楚,就是为什么客户要买保险,讲不清楚,客户就更不清楚自己为什么要买了,这才是真正的根源!PTT04有一次TOP2000的新人,还没做业务多长时间,说:“你们太平人寿怎么回事,把我弄进

7、来,让我进TOP2000,害的我让很多熟人、亲戚朋友都找我买了保险,有人交了3万、5万,让我进了TOP2000,实际上是靠我的面子买的,我能不能长期做下去可不一定,只是来看看而已。”业务员经常说靠面子让亲戚朋友买保险,靠面子让亲戚朋友或者是客户买保险,这是在销售队伍里比较普遍的一种说法。我为人好、面子大,所以很多人买我的保险。这句话大家一定要知道,有一半是对的,一半是错的。对的一半是什么呢?客户之所以在你这里买保险确实是有你的面子,认可你的为人和专业,所以找你买保险,这是对的;错的是什么呢?你以

8、为只是你的面子就能让客户买保险,你以为客户根本不需要保险,纯粹是由于你的面子让客户买的,那你就错了!你是高估了你的面子,低估了客户真实的需求。我们现实业务队伍中,销售人员对真实需求没有想清楚,实际上真正起作用的是真实需求。真实需求比面子更重要!只有有真实需求客户才会做出购买决定,如果没有真实需求,我们反问那样的业务员:你的面子再大,你有没有可能告诉客户,向你周边的亲戚朋友说,你每年给我2万块,连续给20年?大家可以反问这个问题,我们是好朋友,你认可我的为人,你能不能提出这种要求。如果对方没有真实

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