采购与供应商管理及采购谈判技巧讲义

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1、采购与供应商管理及采购谈判技巧讲义采购与供应商管理及采购谈判技巧第一部分供应商管理与跨部门协作一、供应商管理面临的挑战1、高科技的发展和新产品开发，供应商开发难度越来越高。2、原料价格和能源上涨与产品市场价格竞争矛盾突出。3、关键设备和零部件供应商价垄断，开发新供应商难度大。4、买卖各方不愿牺牲自身利益，缺乏透明度，建立供应链合作伙伴关系　　　障碍多。5、ERP系统在实施过程中，缺乏合适的外部环境，有效性受到限制。6、高层领导的决策与采购业务部门的操作存在差距。7、客户需求多变，给采购、计划、生产与销售的协调和快速反应提出了更高的要求。二、供应商开发与跨部门协作———要

2、搞好一个部门工作单靠自身力量是不够的采购、销售、技术设计、财务等部门之间的良好协作是提高运作效率和对客户需求反应的关键销售设计采购质量客户关系管理CRM跨部门关系管理项目实施计划项目采购计划质量控制项目实施项目实施项目实施供应商早期介入客户生产企业采购典型的跨部门协作不良的问题需求个性化强技术更新快周期长设计与采购沟通不良质量标准与检测手段差异PMC不准供货不及时物流不畅积压缺货客户满意度低（1）跨部门协作不良的原因部门之间考虑自身利益缺少沟通信息主动性业务程序不完善人际关系影响业务操作的规范性部门之间未建立为内部客户服务与过程评审监督体制管理机构设置不够完善，信息沟通

3、不畅、反应慢。（2）跨部门协作不良带来的问题需求申请、计划审批与库存控制协调不够。紧急需求多、需求申请人对需求变化规律把握不准，计划控制人对库存控制力度不够。产品编码不规范，质量标准描述不明确。采购与质保、工程技术部门沟通不畅，技术更改与新品开发，采购处于被动地位。供应商管理和监控力度不够，供应商供货不够及时、质量有时不稳定。供应商考核有制度但执行力不够。采购部门不能主动事先向仓储部门提供到货时间、验收要求和索赔标准等信息。四、供应商开发中采购与SQE的协作四个关键问题1、供应商开发中采购与品质开发协作关系（1）采购职责-------询价、比价供应商调查供应商开发牵头与

4、全过程管理（2）品质开发职责-------前期质量策划------APQP供应商质量能力评估首试、中试、批试认可供应商质量控制与持续改进2、采购与开发品保如何紧密合作搞好供应商开发、选择处理好质量与价格权衡关系处理好前期质量评估和质量持续改进的关系处理好质量描述、质量标准与质量检测手段一致性的关系处理好物流管理与质量控制的关系3、如何强化采购部门的供应商开发、管理与评估的核心功能前期参与产品开发注重询价、比价与供应商成本构成分析提升谈判签约能力第二部分询价、比价、供应商成本构成分析——采购谈判的基础一、询价、比价技巧1、询价技巧（1）如何在询价中使采购人员从外行变内行采

5、购人员不可避免遇到从未采购过的项目采购人员不可能完全掌握市场供求信息（时间、人力限制）采购人员不可能完全懂得掌握所有专业技术知识科学技术发展要求采购人员不断从外行转变为内行（2）如何发挥“客户”的特殊身份，通过询价收集采购所需信息。销售产品永远成为供应商向客户提供产品信息的动力采购人员要把握市场信息必须学会设法利用供应商资源发挥供应商集成社会信息和物资资源的作用2、比价要求11>.基准明确一致2.回收期限一致3.广泛发掘询价对象4.品质状况充分掌握5.供方市场资料收集6.广征替代品（8><#004699'>B点开发）7.公平规格8.验收标准9.采购频率及稳定性10供应责

6、任11其他二、比价与供应商价格成本分析价格变化影响因素市场竞争情况供货商生产技术与产品质量供货商的产量与成本采购企业在市场上的势力供货商地位供货商的产品策略供货地点供货时间付款期限产品生命周期对策与方法成本构成分析量、本、利分析批量折扣分析定量定期比价分析采购价量单价Χ单位直接成本所分摊单位间接成本利润材人工3单价单位用量单价单位用量100%固定成本半固定半变动成本吸收率变动吸收率ΧΧ1、产品市场寿命周期与对供应商政策销售量成本曲线销售曲线利润曲线时间投入期成长期成熟期衰退期产品市场寿命周期与对供应商政策降价转移转移淘汰产品开发新产品继续技术创新和更改强化售后服务降低成

7、本业务外包供应商降价供应商参与技术创新和更改提供技术支持和指导给予一定价格保护要求承诺价格成本下降计划对供应商政策销售量萎缩经营成本增加利润迅速下降市场饱和制造成本最低销售增长幅度明显减弱服务、价格竞争激烈销售增长率>10%销售量、利润迅速增加技术趋于成熟竞争者纷纷介入前期投入大技术不成熟合格率低成本高、无利可图特点投入期成长期成熟期衰退期2、化整为零与化零为整分析法化整为零法化零为整法1、大型项目询价比价分析2、招标采购比价分析1、零星物资采购询价比价分析2、采购外包与供应商集成询价比价分析三、迫使供应商降价的八大时机迫使对方降价