赢在营销经典实用课件：大型促销活动之精心策划_赢在执行

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1、精心策划赢在执行——如何做好大型促销一、促销的定义及目的定义企业为了激发顾客的购买欲望、影响他们的消费行为、扩大市场而进行的一系列的联系、报道、说服等促进工作。目的提升销量提高品牌知名度和影响力提高团队的整体配合作战能力二、做好促销的基本条件做好促销是一个系统化工程，和品牌在当地市场所受的关注度有很大的关系，反映了该品牌整体运营的情况，主要具备以下几个条件：1、优秀的组织保障2、过硬的终端形象3、健康的价格体系4、良好的渠道基础三、促销的核心是策略什么是策略？爹对儿子说，我想给你找个媳妇。儿子说，可我愿意自己找！爹说，但

2、这个女孩子是比尔盖茨的女儿！儿子说，要是这样，可以。然后他爹找到比尔盖茨，说，我给你女儿找了一个老公。比尔盖茨说，不行，我女儿还小！爹说，可是这个小伙子是世界银行的副总裁！比尔盖茨说，啊，这样，行！最后，爹找到了世界银行的总裁，说，我给你推荐一个副总裁！总裁说，可是我有太多副总裁了，多余了！爹说，可是这个小伙子是比尔盖茨的女婿！总裁说，这样呀，行！----生意就是这样做成的！策略是指为实现目标所提出的解决方案三、促销的核心是策略促销策略的内容：1、促销方案：给客户多大的利益，强调的是“占便宜”不是“买便宜”。2、广告策略

3、：将促销方案的内容怎么表现出来，如何去诉求。3、媒介策略：促销信息的发布途径，如报纸、网络、户外、电梯等。4、公关策略：借助促销活动，联系并加深与各方面的关系。（开业活动较多）促销策略的制定要充分考虑品牌的调性，和其保持一致性。三、促销的核心是策略策略表现的关键点——诉求点诉求是指我们在宣传中所强调的，并以此试图来说服或打动客户的广告重点1、品牌诉求点——代表品牌最大的特性或优点。2、促销诉求点——是我们能提供给客户的最大利益点。找到支点，把地球翘起来！四、执行的要点（一）、确定目标和激励目标的高低决定我们收获的高低，一

4、切营销措施必须围绕目标展开激励是实现目标的原动力，激励的主要形式有：销售额=市场客流*进店率*成交率*单值1、为了增加客流进店率——对现场临促进行激励2、为了加速导购成交率——对导购进行单数激励3、为了鼓励扩大销售单值——对大单进行激励4、为了达成总体预定效果——对各责任人目标任务完成进行激励四、执行的要点（二）、制定策略1、促销方案：对于节假日的大型促销，其方案不宜层级太多，便于操作，使顾客容易理解，能快速成交离开。2、广告策略：广告诉求对消费者能产生巨大吸引力，确实有大利可图，同时使竞争对手感到模糊，不易应对。3、媒

5、介策略：确定宣传方式，提前准备。如：广告位、报纸版面的预定等。选择媒体形式可以多样化，以适用为主，具体视情况而定。四、执行的要点（三）、人员分工按促销涉及的内容进行分工，有明确的人员分工及时间推进表四、执行的要点（四）、外部资源的沟通协调对于举行活动需要广告公司、礼仪公司、建材市场等方面支持的，要尽快沟通并确定相关事宜，以便各项事宜进度的顺利推进。四、执行的要点五、广告物料设计及制作1、主画面的设计要有视觉冲击，对客户产生吸引力。2、规划并确定好整个活动场地广告物料的布置方案后进行物料制作。3、注重创意物料的设计表现。设

6、计是对主题的表现，是对策略的贯彻四、执行的要点（六）、场地布置1、物料张贴要平整、规范、整齐、美观2、物料布置要牢固3、除广告物料布置外，可利用花、模特、艺术表演来加强氛围营造4、布置后要检查效果，以便及时调整。四、执行的要点(七)、促销信息发布1、媒体发布要尽早进行，以提前拦截客流。（报纸、网络、户外等）2、通过销售渠道发布促销信息，以增加客源。如小区、装饰等3、注重活动现场对促销信息的传递，以提高客户进店率。四、执行的要点（八）人员招聘、培训及动员1、对临促、礼仪、模特的招聘及培训。2、对公司参与此次活动全体人员的培

7、训。3、培训内容主要涉及本次活动方案和注意事项，包括职责、位置、仪容仪态、服装、语言等。4、动员会在活动举行前一天召开为宜，以鼓舞员工士气。并公布销售目标和激励方案。四、执行的要点（九）、促销现场管理1、安排专人对临促的管理监督2、店面的走动式管理3、价格合理授权，灵活制胜管理监督四、执行的要点（十）、后勤保障1、安排专人进行物品采购及管理2、安排财务人员收银3、购物环境及秩序维护4、其他应急及突发事件的处理五、过程控制技巧1、事先通盘考虑，充分沟通，不要将问题留在执行中，过程中出现错误的消耗是开始阶段的数倍。2、表格化

8、、程序化、固定化人员分工表、开业倒计时表、销售流程表、开业流程表…3、每天检查核对进度，让一切按计划进性六、促销与利润的关系（一）、毛利润=销售额*毛利率1、毛利润不等于毛利率2、促销降价不等于降利润（二）、促销中如何合理保持毛利率?1、促销降价适度，不宜过大，重点是怎么去诉求。2、导致毛利偏低的主要因素是销售产品品