照明灯饰市场运作建议书

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1、市场运作建议书市场运作建议书（初稿）目标一、品牌打造中山地区性价比（品质，售中，维护）最优品牌口碑，推广LED照明应用的节能新概念二、业绩完成1000万元销售目标三、市场1．实施以点代面营销模式，代理商发展好一个，维护好一个（授权工程代理优先权），继而以点带面巩固一片区域市场2．组建以设计装饰公司，设计院资源及在建工程项目（娱乐夜场、市政亮化）为主的工程信息渠道，提升工程销售业绩四、团队团队精神：快乐营销，营销快乐，共创多赢整合团队资源，各取所长，提升销售团队的综合素质(技术、产品、营销、公关等能力)，打造具有核心竟争力的营销团队

2、架构篇一、管理架构根据国内业务的发展规划，公司划分为：市场部（售后部），生产部，技术部（开发部），采购部，财务部等五大部门。二、部门职能1.市场部职责：市场部有两大类职能，一是定义并定位一个产品，二是将产品推向市场。1．实现企业销售目标。2．制订和实施销售计划。3．销售管理；销售政策的制订与施行，销售人员管理。4．市场调研与市场预测。第8页共8页市场运作建议书5．市场策划，营销推广方案的制定与执行。6．销售工作的监察与评估。2.生产部职责：1.结合公司落货目标和生产实际，为生产经理或决策层提供生产规划方面的建议、方案2.对车间的环

3、境进行管理，对生产环节进行计划、组织、控制3.负责下属职员的培训、考核、指导4.代表本组别处理协调好与决策层或其它部门的关系5.计算核定公司生产能力，确定生产任务，妥善安排合同的生产进度计划，从时间上保证生产指标的实现并需保证公司的生产秩序和工作秩序的稳定。3.工程技术部（开发部）：1.设计、开发新品2.指导并协助产品生产、负责产品安装调试、售后维护工作3.协助业务〈销售〉部门接洽业务4.处理所有涉及专业技术的事项。4.采购部职能：1.筛选合作的供应商。2.与供应商采购最有利的供货条件（包括：质量、包装、价格、订货办法、订货数量、

4、交货期限及送货地点等）。3.采购最有性价比竞争力，同时又有合理利润的原材料。4.收集市场上新产品，新材料信息，为开发部提供设计、开发新品建议和新产品方向。产品篇一、产品思路1、产品整合：对现有产品线进行全面组合与调整，保持常规产品的销售量，延申大功率系列新品开发，提高产品市场占有率。2、性价比原则：同等档次产品前提下性能更高，价格相同或略低，产品性能与外观略超同行水平。3、产品功能性：要求产品多效果（控制系统），多功能（红外感应，光电智能控制），新外观，新用途。第8页共8页市场运作建议书二、产品分类共分为三大系列（LED应用类）A

5、、小功率常规类：护栏管系列像素管系列点光源，幕墙灯系列B、大功率户外类：投光灯系列水底灯，埋地灯系列＊LED路灯系列＊C、户内光源类：LED射灯天花射灯系列LED日光灯，铝材壁灯系列＊三、主产品、主渠道选择分析选择适合当地经销情况的主要产品进行定位推广，同时找出所针对的主要推广渠道，引导经销商进行专项推广。产品类型终端定位推广渠道备注管类工程主流产品中高档工程、市政工程设计院、工程用户重点投光灯工程产品广告招牌，隧道照明，广场，停车场广告公司，工程用户重点显示屏广告工程工程建设项目、大型商业场所设计院，工程用户水底灯，埋地灯景观工

6、程产品景观工程、小区建设、园林管理机构园林景观公司、高档小区物业公司辅助天花射灯，铝材壁灯装饰照明产品广告、装饰公司，星级酒店，夜场设计院、装饰公司、广告公司试推LED日光灯照明新产品地下通道，写字楼，酒店照明装饰公司，工程用户，市政试推LED路灯工程新产品新建高档小区、园林、风光带、市政路灯管理所、设计院试推四、产品定价根据同档次产品性价比最优前提这一标准为定价原则1、产品成本：成本的含义为：材料成本+人工成本2、管理费用：%。其中包括：n销售费用：%（广告费用，工程公关费，差旅费）n税率%（定额税）n管理费用：%（办公费，员工

7、工资）3、定价原则：｛产品系数为=1/1-(管理费用比例+利润比例｝n利润产品，保证纯利润的20%进行销售，即乘以以上系数进行销售第8页共8页市场运作建议书{护栏管，像素管，点光源，幕墙灯}n高利润产品，保证纯利润的40%以上进行销售，即乘以以上系数进行销售nOEM产品：不进行管理和销售成本的分摊，保证毛利润10%~15%的情况下，进行定价，即成本乘以1.1~1.15的系数进行销售管理篇一、市场管理（一）、基本原则1．商务人员管理层级：市场部经理区域经理（兼职）业务代表2．市场经理对本部门任务指标完成率负责，对区域经理（办事处经理

8、）的调配或任免有动议权；3．市场部经理负责策划推广计划，并对专案推广完成率负责，股东对市场推广的监督执行及改进意见；4．区域经理对本区域的任务指标完成率负责，负责对区域商务人员的工作安排与指导，对区域商务主任及商务代表的人选及工作表现负责；5．区域