工业品销售策略与技巧

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1、工业品销售策略与技巧*ClicktoeditMastertitlestyleClicktoeditMastersubtitlestyle单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级工业品营销研究院咨询·培训·传播·出版·学院的领导者1>.china-imsc4>#ff66ff'>工业品销售策略与技巧主讲：诸强华诸强华美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）国际职业培训师（中级）国际职业培训师行业协会（IPTS）中级注册培训师原荷兰飞利浦（PHILIPS）区域经理/高级讲师原日本重机（JUKI）浙江区销售经理工业品营销研究院专职培训讲师IMSC--专家团队销售业绩200

2、3年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。课程目录01工业品销售概述010203040506070809101112注意大客户的关注点关系营销策略如何开发新客户大客户销售制胜策略工业品销售报价技巧电话约访和访前准备建立正面的形象SPIN—赢取大订单的利器工业品销售陈述技巧FAB销售模式易犯的六个错误工业品销售中的收场白学习公约保持秩序空杯心态积极参与真诚建议掌声鼓励第一单元　工业品销售概述一、工业品营销市场的三点思考1.工业品营销“繁荣”后的“忧患”检视市场检视客户检视自身2.反思营销：工业品营销从“机

3、械”到“艺术”“咨询＋顾问”的系统营销模式将成为主流。营销人员自身深厚的综合高素质底蕴；3.强化行动：工业品营销人从“单一”到“多元”不可能给每个销售人员都搭配一个技术支持、行业专家、售后人员……阿帕奇全功能型的攻击直升机二、销售人员需要的9个行为特征客户沟通多元化订单需求方案化信息渗透电子化订单促进团队化业绩反应滞后化投标运作策略化重点客户样板化客户服务速度化网络推进区域化更强抗压性自驱来自我激励订单的偶然性业绩滞后性月度销售不确定性一、优秀销售顾问具备的条件1.自我驱动一、优秀销售顾问具备的条件2.自我学习总结订单案例学习财务知识提升沟通技巧掌握行业知识熟记产品知识自

4、我学习一、优秀销售顾问具备的条件3.自我管理计划性执行性一、优秀销售顾问具备的条件4.客户管理吻合客户利益促进客户关系加强客户互动小组讨论工业品与快速消费品销售的区别工业品与消费品的客户差异?个人与家庭客户（消费品客户）商业客户（工商企业）采购对象不同一个人基本可以做主许多人与采购有关采购金额不同较小，大金额重复购买少较大，会重复购买销售方式不同常用广告宣传、店面销售专业团队上门做出解决方案服务要求不同保证正常使用即可要求及时周到全面重点回顾成为一名专业咨询顾问自我驱动自我学习自我管理客户管理课程目录01工业品销售概述010203040506070809101112注意大

5、客户的关注点关系营销策略如何开发新客户大客户销售制胜策略工业品销售报价技巧电话约访和访前准备建立正面的形象SPIN—赢取大订单的利器工业品销售陈述技巧FAB销售模式易犯的六个错误工业品销售中的收场白了解工业用品工业用品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务。原材料设备组装件专用零部件消耗补给品服务　一、大客户对工业用品采购流程不同工业用品的采购程序因公司的不同而各异，这取决于各公司的经营规模和管理侧重点。三、大客户购买工业用品一般有预算绝大部分企业都认为把投资用到购买优良的生产性设备上，因为

6、他们都知道如果生产效率不高，企业就会失败。只要他们明白能够在相对较短的时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。六、大客户需要备忘录等来强化双方的信任感客户往往相信过程是非常重要的，而不仅仅就是结果。七、大客户对工业用品更需要售后服务在许多情况下，你的快速维修能力可能是你做成生意的主要原因。八、大客户对工业用品的技术非常关注在许多情况下，如果你的公司能够向顾客提供必需的技术咨询与交流，他们就会主动找上门来，与你建立长期关系。九、工业用品对大客户销售要抓住时机成交重点回顾老板关注效益，中层关注效率，基层关注便捷。购买高质量生产设备，企业可以更好发展。工业品客户需要和

7、供应商保持长期的关系。工业品客户往往通过谈判协商达成双方接受的价格和条件。服务已成为当前商家竞争的一大手段。能够向顾客提供必需的技术咨询与交流，将更受欢迎。工业品销售要抓住时机成交。课程目录01工业品销售概述010203040506070809101112注意大客户的关注点关系营销策略如何开发新客户大客户销售制胜策略工业品销售报价技巧电话约访和访前准备建立正面的形象SPIN—赢取大订单的利器工业品销售陈述技巧FAB销售模式易犯的六个错误工业品销售中的收场白下面说法，您同意吗？为什么？关系营销无非就是请客送礼加回扣；和客户关系好