磋商语篇中的机会——获取模式.doc

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1、磋商语篇中的机会——获取模式　[摘要]机会——获取模式常应用于商务交际活动中，因此，将该语篇模式与商务磋商语篇联系起来研究十分有意义。通过对应用机会——获取模式的磋商语篇进行分析之后，我们发现在磋商语篇中，如果要用机会——获取模式使语篇加以展开，其赖以运作的一个关键因素在于“局部妥协”。　　[关键词]磋商语篇机会——获取模式局部妥协　　　　一、“机会——获取模式”（Opportunity-takingpattern）　　语篇模式是语篇组织的宏观结构，在语篇的生产和理解中起着重要的作用。对语篇宏观结构的分析，往往采用语义分析法。因此，不同类型的语篇存在着不同的语

2、篇模式。Hoey（1983）和Jordan（1984）曾经都认为日常英语语篇的纯理结构大致可概括为“情景—问题—解决—评估”这个模式，但是后来Hoey（2001）又提出了“一般—特殊模式”、“主张—反映模式”、“提问—回答模式”以及“机会—获取模式”等常见语篇模式。而机会——获取模式被认为经常用于商务交际语篇（曾小鹏刘金明2006）。我们则更加明确认为机会——获取模式可以应用在商务磋商语篇之中。当然，语篇模式的划分也只是相对的，因为在实际的语言应用中，某种模式可能会独立出现，也可能会与其他模式结合在一起使用。　　机会——取模式的宏观结构：由情景、机会、获取、结

3、果组成，其中情景可以根据实际列为或不列为考虑因素。其标志词（lexicalsignals）为offer,opportunity,unique,special,outstanding,onceinalifetime等等。在机会——获取模式中，终极结果是肯定或不可弥补的否定，否则模式就会循环运作（假如结果是可循环结果，即可弥补，可再商量的否定）。　　二、磋商语篇中的“机会——获取模式”　　商务谈判的过程划分为4个步骤，即分为准备、开局、磋商、成交4个阶段，其中磋商阶段最明显地体现出谈判各方的策略性相互制约和影响（王洪耘2005：5），这个阶段突出反映出了商务谈判的

4、实质和主要功能。只有进入磋商阶段，双方才正式进入“谈判话语”，我们称之为商务谈判中的磋商语篇。　　谈判的核心议题是价格，因为价格的高低直接关系到实际所能获得的利益的大小，谈判中除价格以外的其他条件都与价格条件存在着密不可分的关系并可以通过价格的变化表现出来（王洪耘2005：3）。因此，在商务谈判中，谈判人员必然受到这些关系的制约，他们所构筑的谈判语篇也必然反映出这些谈判的本质关系。为此，我们选择了一个典型的围绕价格而展开谈判的磋商语篇为例，专门来讨论机会——获取模式的使用：　　（机会——获取模式可能独立出现，也可能与其他模式结合在一起使用。下文中其他模式如De

5、sire-arousal-fulfilmentpattern愿望满足模式用D-P表示，Goal-achievementpattern目标获取模式用G-P表示，Questionandanswerpattern问题回答模式用Q-P。）　　这是一段典型的运用机会——4获取模式的磋商语篇。我们可以清楚地看到A方或B方从“情景”(是否出现均可)开始—“机会1”（报价）—“获取1”（得到对方的条件，结果1”——进入再循环：“机会2”——“获取2”……直至“终极结果”的全过程。这是机会——获取模式在商务磋商语篇中应用的一种典型体现。从上面的商务谈判磋商话语中可以看到出该模式

6、的机会、获取、结果等几个主要组成成分。　　三、机会——获得模式中的“局部妥协”　　我们从以上这个语篇的机会-获取模式分析，发现机会-获取模式有以下特点：1.发话期待会有一个回应。因为发话者提供了“机会”；回话者一般会“获取”，并立即作出反应，形成“结果”；2.而一个否定的结果（通常是可循环结果）会引发模式的循环运转；3.模式的成分分配给语篇参与者。　　A1和B1是处在磋商语篇的开局，双方各自向对方报价（机会1和机会2），但双方都不予以接受（获取-结果1和2都是终极的否定结果）。一般情况下，这就意味谈话结束了，人们不可能反复循环地说同样的条件，因为这样做毫无意义

7、。但是，这个语篇后来一共进行了10个话轮，并且继续用了机会——获取模式，哪么是什么原因呢？　　原因就在于这是一个磋商语篇。磋商阶段的话语就是要谈判各方经过讨价还价、磋商、妥协，朝着达成一致性行为的方向上而展开互动。所谓谈判中的磋商，就是指双方都进行说服对方的工作，试图改变对方的观点或意图；最后互相妥协。谈判要接着进行下去，就必然要双方开始“协商”即作出妥协，没有讨价还价就没有“磋商语篇”了。上例磋商语篇中，在机会2之后，我们发现了一个有意思的现象，那就是：在一个否定结果后，必定有一方在谈判条件上作出了让步或妥协，才产生新“机会”，从而引发模式的下一轮循环：　　

8、我们不难发现，从机会3直到终级结果，机