经销商管理与终端管理技能提升训练营

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1、专注·专业·共赢第一部分：课程大纲《经销商与终端管理技能提升训练营》讲师：崔自三破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励第一部分：经销商的管理与激励技能提升一、经销商管理的本质1、管理是利益保障2、管理的本质是服务二、经销商管理的六大误区1、选好经销商就可一劳永逸2、经销商不听话，就换掉3、产品能否卖掉，那是经销商的事4、把客户服侍好，一切都OK5、经销商犯错误，睁只眼闭只眼6、经销商下游的客户不用管三、经销商管理的五大重点工作1、建立合理的渠道体系2、协助开

2、发新客户3、严格监管市场秩序4、培训经销商及其员工5、引导、开发客户新需求案例：某食品经销商管理技巧四、经销商管理提升的三大形式1、顾问式服务2、保姆式服务3、植入式服务五、经销商激励政策的制定1、经销商发展的三个必经阶段√不同阶段的不同需求故事：乔斯抢劫银行故事的启示2、“激励不相容”理论3、如何巧妙激励经销商？√马斯洛原理：人的五层需求√用马斯洛原理来分析经销商√为经销商提供最大化的增值活动4、经销商激励的五要点找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台http://qy.thea.cn/

3、专注·专业·共赢第二部分：经销商客情关系构建与提升头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？一、常规性周期性的客情维护1、周期性的情感电话拜访及其注意事项2、周期性的实地拜访及其注意事项二、重大节假日客情维护1、贺词载体的选择2、贺词内容的确定3、道贺要亲历亲为三、重大营销事件发生时客情维护1、乔迁2、新店开业四、个人情景客情维护1、客户及其家人生日2、非规律性重大喜事3、非良性意外事件故事《蒋介石善做生死文章》视频：蒋介石如何做客情4、“多管闲事”客情维护5、重大环境事件客情维护6、销售人员

4、的个性客情维护7、客情最高境界：经商不言商8、客情打造关键：细节要到位案例：生日祝福案例比较分析第三部分：终端标准化管理技能提升一、为什么要管理终端1、渠道重心下移2、日常维护、客情渗透3、地面品牌建设、地面终端拦截4、让更多的店来卖、让已经卖的店卖的更多二、终端管理之终端信息调查1、终端信息调查2、终端分析与规划3、终端巡访安排4、巡访标准工作步骤5、巡访过程管控三、终端管理之终端分析与规划1、终端分级2、确定掌控策略3、一张图三张表四、终端管理之终端巡访安排1、终端巡访安排之“七定”2、“七定”

5、表现形式找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台http://qy.thea.cn/专注·专业·共赢五、终端管理之巡访标准工作步骤1、确定巡访目标2、准备巡访材料3、终端检查4、售点维护5、业务交流6、异议处理7、记录8、回顾六、终端管理之过程管控1、终端巡访人员管理2、业务员早会管理七、终端管理之终端激励1、终端理念过程引导——过程导向2、终端维护的基本要求3、终端激励与注意问题案例：某食品企业重点终端维护人员的日常工作内容第二部分：讲师背景介绍崔自三，著名营销实战培训专家、经销商战略发展

6、研究专家——清华大学、浙江大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、中国总裁培训网金牌讲师、全球500强华人讲师、《销售与市场》联合培训中心专家讲师、上海影响力教育集团特约高级讲师、深圳聚成集团特约高级讲师、北京时代光华特约高级讲师、“营销OJT”现场实战训练模式创造者、2007中国十大最受欢迎营销专家、2009中国十大营销培训师、2010中国十佳博客营销暨社会化营销大师评选第一名、2011年度影响中国十大培训名师，中国品牌研究院研究员，曾在《销售与市场》、《商界》、《商界名家》等

7、各类媒体发表销售与管理文章200多万字，出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、中国第一部励志、实战营销小说《挑战》、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局的八大策略》等，十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监，上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。更多资料，可以百度找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台http://qy.thea.cn/专注·专业·共赢“崔自三”查询。优势专长:企业营销战略、计划的

8、制定；高效团队打造；营销渠道设计、开发与维护、管理；终端建设；销售人员过程管理；区域市场开发及样板市场打造；专业销售技能、技巧提升；经销商赢销理念塑造、公司化管理、选、育、用、留人等。授课风格：教练式培训、咨询式培训、顾问式培训实操、实战、实效、实用实战本色：13年营销实战经验，从基层到中层到高层，从战略到管理到执行，实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通，直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难，树立理念——规范动作——纠正执行，直接提升销售力；激情互动：结合中国人心理