从“埋头搞技术”到“抬头看市场”

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1、从“埋头搞技术”到“抬头看市场”改革开放之初，社会上流传着这样一句话：“搞导弹的不如卖茶叶蛋的”，这说明先进的技术如果不能满足人们的需要，就无法产生商业价值。现在，时代进步了，经济发展了，人们的物质文化需要日益增长了，只卖“茶叶蛋”已经没有前途了，必须得卖“茶叶蛋健康减肥方案”！既然要卖方案，仅仅口才好、能煮茶叶蛋的销售人员已经不能满足“茶叶蛋”销售需要了，还必须懂营养学知识、保健知识以及减肥知识才行！于是，在许多产品销售过程中，特别是工业品销售领域，出现了一类新的销售人员－－售前工程师。在华为，这类销售人员

2、也被称为产品经理。销售的未来：卖方案拥有11位诺贝尔奖得主的贝尔实验室大楼曾经因为业务萧条、人去楼空而成为房地产商收购的猎物。在技术上非常领先的IBM到1992年已经是一发不可收拾，净损失49.7亿美元，大批员工被裁减，陷入破产倒闭的边缘。而曾经一度被IBM的技术人员瞧不起的微软却成为今天软件业的巨头。商业翘楚的陨落常常令人扼腕叹息，感慨万千。不能说贝尔实验室和IBM没有技术，没有创新。但是为什么技术领先的他们命运却如此多舛？根据统计，2004年－2008年，深圳华为的合同销售额从56亿美元快速上升至233亿

3、美元，海外销售占比从43％上升至75％，年均增速大于40％。同时，根据世界知识产权组织（WIPO）的统计，华为技术有限公司2008年提交了1737项PCT国际专利申请，专利申请数量位居当年榜首。毫无疑问，华为追求核心技术的领先，非常重视技术和产品的创新。但是华为更加重视市场，更加重视客户需求。华为总裁任正非或许不喜欢接受采访，但是却非常乐意和客户呆在一起，倾听客户的声音，他曾经说过：“我不是不见人，我从来都见客户的，最小导向的客户我都见。”在2004年4月华为与文莱电讯公司合办的一个国际研讨会会议开幕前，身为

4、华为创始人兼总舵手的总裁任正非守在门口，每见到客户进场，无论大小、中外，都一一递上名片并自我介绍说：“我是华为的，我姓任”。为了使客户需求能够传递到组织的方方面面，为了使华为能够更加准确、透彻的了解客户需求。任正非对华为的组织体系进行了大刀阔斧的变革。特别是改进了营销体系，开始实行的是两条线作战，即产品线和客户线协同作战。现在，随着市场环境的的变化，华为目前的销售队伍是由客户经理、解决方案专家以及交付专家组成的面向客户的“铁三角”作战单元。客户经理负责客户关系，解决方案专家则负责品牌推广、需求分析、方案策划和

5、技术牵引，这个角色通常由产品经理来承担。交付专家主要负责确保交付策略和组织指令得到有效执行，以实现管理服务项目的高质量交付。通过“铁三角”作战单元，华为为客户提供全方位的周到服务，更好、更快的满足了客户需求。所以，华为不仅仅在产品创新上孜孜以求，不断奋进，在对客户的服务方式上也是竭尽全力，努力创新。华为的高速发展，不仅是因为产品可靠、技术先进，更是因为对市场的准确把握和对客户的真诚服务。所以，了解市场需求并用适当的技术去满足这种需求，对企业而言是至关重要的。需求者，死生之地，存亡之道，不可不察也。阿尔巴德认为

6、：一个企业经营成功与否，全靠对顾客的需求了解到什么程度。那么，当前，顾客的需求发生了哪些变化呢？我们先来看两个案例。案例慈铭体检连锁慈铭健康体检管理集团有限公司（原名北京慈济医院管理有限公司）是一家以健康体检为主营业务的股份制连锁机构。慈铭体检提供个性化的健康管理方案，所谓健康管理方案是一个对个人的健康危险因素进行全面管理的过程，它由３个步骤组成：首先是收集个人的健康信息，包括目前的身体状况、生活方式和习惯、疾病家族史以及进行体格检查等。然后，根据所收集的健康信息进行健康评价。最后，是健康改善过程，即医生在健

7、康评估的基础上对个人进行有针对性的指导，改善健康状况。通过每一位受检者提供健康管理方案，建立电子动态健康档案。到2007年，慈铭在全国各地已有子公司和连锁机构30家，成为中国最大的健康体检连锁机构。案例戴尔的“电脑组装方案”如果我们需要组装电脑，电脑城里的商家所做的是列一个配置清单，征求消费者同意后进行组装，然后交付给消费者，至于性能好不好，适不适合消费者的实际需要，电脑城的商家一般不太关心或者没有足够的能力去关心。同样也是在在卖组装电脑，戴尔的服务人员却并非如此，他会根据你的实际需要情况，给你一套完整的组装

8、建议，性价比更合适，并且提供完善的全方位售后服务，让我们不必担心电脑使用过程中发生的问题。这种需求的深度满足自然会拉动整个产品的销量，并不断为品牌增值。从上述案例可以看出，仅仅卖独立的产品实体已经不能满足客户的需求了，哪些能够围绕产品提供更多增值服务，能真正解决客户问题的企业将会越来越受到客户的青睐。这种需求的变化催生到了一种新的销售模式：解决方案销售（以下简称方案销售），在许多行业，方案销售逐渐在