企业成功领导技巧典范

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1、企业成功领导技巧典范成功企业领导技巧典范□魔鬼代言人哈德森公司是一家生产成套机械设备的中型企业。事情纠葛主要涉及两个人物：负责技术设计的副总经理弗雷德·琼斯和负责销售的副总经理李·帕克。哈德林公司已开始将一种叫作“500”型的新设备投放市场。“500”型的具体功能如何，在此无关紧要。“500”型系由琼斯负责的那个部门研制开发，该部门还负责检验和质量管理。帕克的工作是把“500”型同哈德森公司生产的其他产品一起推销出去。他还负责设备出售后的维修工作。当琼斯同意“500”型可以上市时，他规定“500”型的运转速度不得超过每小时1300个单位，琼斯

2、的那个班子还在继续努力，以使“500”型的输出能力增加一倍。然而，琼斯发现，一些客户在使用“500”型时大大超过了这种机器的额定工作能力。在这种负荷下，“500”型似乎仍然运转较良好，但也有些机器发生了故障。琼斯还得知了其他一些情况。于是，他就向帕克提出了责问。帕克手下的推销员虽然没有为这种超速运转提供担保，但他们也没有向用户强调“500”型的运转速度不得超过每小时1300个单位。帕克认为，要在竞争中赢得优势，就必须充分发挥这种新机器的潜力。这不仅仅是为了推销“500”型；有“500”型作“开路先锋”，他就能更好地推销哈德森公司的所有产品，帕

3、克还认为，何况机器的故障报修率还远远没有达到不可容忍的程度嘛！帕克愿意为此承担责任。但琼斯从现实考虑，意识到一旦产品普遍发生故障，将对公司的声誉造成极坏的影响。这还会搞坏琼斯的名声，当然有损于他的事业。最后，哈德森公司的总经理意味深长地对琼斯和帕克说：“我切盼两位自行解决问题。”这就是说，只要有可能，就通过谈判来解决这个问题。根据安排，两个部门的负责人要在一个星期后举行会谈，来“解决问题”。弗雷德·琼斯拿定主意，要最充分地利用这一个星期。但他并不一开始就大张旗鼓。相反，他坐到办公桌前，陷入了沉思。他在进行自我反省，回顾自己同销售部门的关系。琼

4、斯知道，他们的关系时有龃龉，而且，他得承认，自己对此负有一部分责任。琼斯认为，销售部门固然是公司的一个必不可少的组成部分，但他又觉得自己要比他们高出一等。搞出“500”型这样的杰作，需要何等煞费苦心的研究和巧夺天工的设计，对此，销售部门知道些什么？精密的产品一到推销员手里就免不了乱套。琼斯认真考虑了这些情况，并不掩饰自己的感情——如他的自尊心和雄心。在这个行业中。他已经颇具声誉，他不愿让推销部门为了完成销售指标而败坏他的名声。要说起来，这个动机并不非常值得赞美，然而事情确实如此。琼斯用足够的时间对自我和自身的内在情感作了反省，接着，他又关注到

5、自己的谈判对手——帕克。琼斯还要作进一步的准备。他把自己的副手哈利·沃森叫来，指示他去作一次调查研究。沃森受命，尽力查清近年来哈德森公司在某些特定领域的销售情况：哪些人是最大的主顾，与客户的往来关系如何，客户报修率的增减等等。琼斯自问，整个局势的现实究竟如何？因为，不管达成什么协议，都决不能只对哪个部门有利，必须使总经理相信，只有达成一项兼顾本公司短期和长期增长的协议，才是最好的解决办法。别的做法既不会使琼斯增色，也不会使帕克光彩。然而，琼斯必须扭转局势。因为，现状——包括推销员允许客户以更高的运转速度使用设备——对帕克有利，而对琼斯不利。所

6、以，对琼斯来讲，必须通过这次谈判，扭转现状。当沃森完成了那项调查研究，琼斯就把本部门的骨干召集起来，一起研究沃森搞来的那些资料，他们对各个问题进行“即兴讨论”，虽说有些建议隔靴搔痒，不着边际，但琼斯已渐渐想出一个计划。于是他写出计划草稿，然后同沃森碰头密商。他让沃森试作“魔鬼代言人”，提出他们认为帕克可能会作出的反驳，一一分析，找出应对对策。经过这番扎实的准备，琼斯终于在谈判中达到了预期的目标。□货比两家，心中有数谈判要取得成功，谈判前的商务调研工作的好坏是前提条件之一。特别在引进设备的谈判中，货比两家，掌握尽量多的资料显得十分重要。现在，我

7、国某矿区要进一步扩大生产，拟引进29台矿用汽车，经过研究和调查，分析了生产矿用汽车的K公司和W公司，形成了下面的论证报告：关于K公司和W公司矿用汽车质量和价值的对比1.关于结构和质量的对比（1）主车架。K公司：车架寿命保证使用15000h不开裂，如果车架开裂数量超过三分之一以上时，同意赔偿全部开裂的车架。W公司：车架寿命保证使用25000h不开裂，如果车架开裂数量超过三分之一以上时，同意赔偿全部开裂的车架。结论：我们提出的标准是车架使用寿命15000h不开裂，两家公司均达到要求的指标，但均没有实践证明是否可靠，从条件上看，W公司优于K公司。（

8、2）悬挂装置。K公司：前后悬挂装置的结构比较好，与W公司的结构相反，在现场的6台车使用实践证明，故障比较少。W公司：该公司悬挂装置在现场使用故障比较多，而且新的C型