奥奇丽孕婴用品－孕婴终端快销战法ppt课件

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1、孕婴终端快销战法形势决定任务——要快，要拼才会赢！我们来到了快销时代特征一：产品变了——快速消费。奢侈品变成必需品、必需品变成日用品，日用品变成快消品，快消品变成快销品；特征二：模型变了——快速盈利。精品店模型变成超市模型并开始形成垄断！特征三：手法变了——快速销售。大活动、大力度、大让利，从前的单品高毛利变成了系列产品的快毛利！特征四：形势变了——快销时代。专门店、精品店、小店的生存和发展，越来越苦，赚钱越来越难。孕婴行业，抢截开始了！孕婴行业怎么快起来了？孕婴行业的10年的周期发展—第一个10年捡钱1995-2005奶瓶棉品。单品高毛利。勇士第二个10年抢钱20

2、05-2015快销消耗。群品快毛利。智者第三个10年分钱2015--资本寡头、地方强人孕婴的今天——一哄而抢！抢女人！孕婴行业怎么快起来了？我们的“门派”是哪来的？大市场大超市大商场有了孕婴专业店，消费者们才开始逐渐转移视线。真正的竞争对手是谁——是大市场，大商场，大超市。我们的顾客，是从那里抢过来的，不单纯是因为这几年的人口高峰！人口的增长比例是10—15%......而近年行业平均销售额增加的比例是多少，各地区宝宝店数量增加了多少?干掉超市，我们就赢！不要害怕你隔壁的孕婴店，他其实是你的盟友；不要害怕孕婴店一起相互竞争做大盘子，你大了，你的阵营就强了！什么是快销

3、品？快消品≠快销品快消品和快销品快速消费（消耗）品=快消品两个特征第一：产品价格相对不很高；第二：重复使用率相对较高。快速销售（购买）品=快销品两个特征1、快速促成销售和缔结2、消费者购买决策迅速快消品和快销品把快消品变成快销品——1、价格相对不高，则意味着消费者对产品的关注度较低；2、如果该类产品消费者的重复使用率较高，通常意味着消费者对该类产品较熟悉。快速销售你的快消品！研究“低关注”与“较熟悉”，我们就会发现，消费者对待此类决策通常会很快地作出反应，那就是“快速购买行为”，我们通常称之为“瞬间决策”的购买行为。掌握决策一瞬间——快销，快赚，快抢截！Tips：7

4、0％以上的销售来自于顾客的冲动购买。快销时代——孕婴终端快销战法战法一：人来人往的店面抢地点！抢地利！抢地盘！医院门口的那条街满了，根据地满了，还有没有地盘？大超市有大地盘—在大超市旁边，那才是孕婴店的家！小超市有大地盘—社区超市旁边，超过2000平，那才是孕婴店的家！Tips：——让超市帮你选地方，把超市的路堵死，把自己的地盘守住，跟着他，超越他直到把他干掉！那就是你的地盘！战法一：人来人往的店面销售额＝来客数×客单价×来客频度（商品吸引力指数）不能只等，要想尽一切，拉人来！利润额=来客数x客单价x养客数（商号忠诚度指数）不能硬宰，只能养！一养养四年！商品吸引力指

5、数=客单量÷来客数商号忠诚度指数=消费顾客数÷来客数Tips：一个老顾客为企业带来的利润更多，多带来20—85％的利润；平均每位非常满意的顾客，会把为什么满意告诉至少12个人，而这些人中，会有10个人左右，在产生同样需求时，会光顾顾客赞扬的公司。战法二、快来快走的商品高速路上的快销品类分析——奶粉、纸尿裤——火车（谁都做，你自己做不完！）营养食品、保健品——地铁（在地下，快了不少，但是周围很黑！）喂哺用品——公交车（一线品牌基本定完，剩下的，大家互相拥挤，抢不上去！）服装棉品——四驱车（四季驱动、技术精良、专区专柜)学习用品、玩具车床——概念车（概念车是难伺候的，要

6、养，要扩，要面积）洗护用品——私家车（你自己的交通工具！）你的车是宝马，是福特，是三轮车，还是自行车？洗护产品——孕婴行业最后的快销品！各大超市对于快销品的分类中，洗护产品当然地列入到“快销品”名单当中！孕婴人群各类产品的归类：衣食住用行玩教棉品——季节性快销产品；喂哺用品——必备耐用消费品；车床、学习用品、小家电——耐用消费品；玩具——易损耐用消费品；食品、辅食、营养品、纸尿裤——快销品。……还有呢，我们从超市抢来的份额还有吗？洗护产品——被孕婴掌门人遗忘的快销品！战法二、快来快走的商品战法二、快来快走的商品细分品类、品牌、品相、品种、单品；每月（周）销售统计贡献

7、值；每月（周）促销提案与跟进；每月产品品牌、品类、品相、品种、单品调整方案；每月重点单品的销售数量、毛利率统计；每月精确到单品资金周转率统计。抓住跑量品、抢占名牌品、深耕利润品、保住战利品！战法二、快来快走的商品跑量品利润品名牌品产品组合跑量、价格竞争、市场占有、不重点推荐、将逐渐淡出培养、力荐、拔高提成、特陈促销企业行业地位、对外宣传、拉动消费者口碑、忠诚度记住：让利润品变成名牌品，让名牌品变成跑量品，让跑量品变成赚钱机器！战法三、生动刺激的展示陈列的陆、海、空、岛陆=黄金位置=眼看到（125-150cm）+手取到（70-125cm）海=70cm以下空=任何